Иоганн О’Донахью: «Наша компания становится поставщиком решений для управления жизненным циклом информационных ресурсов предприятий»Дистрибьюторская компания OCS организовала для элитных партнеров и журналистов специализированных СМИ ознакомительный тур в ирландский город Корк, где расположены крупнейшее производственное подразделение и инженерный центр EMC, ведущего мирового поставщика систем хранения данных. Участники поездки получили уникальную возможность «прильнуть к первоисточнику» современной маркетинговой стратегии EMC, неофициальный девиз которой примерно таков: «Рынок стремительно меняется, а вместе с ним меняется EMC».

Сабина Кронин, программный менеджер EMC, утверждает: «Вследствие колоссального информационного взрыва последних лет рынок систем хранения и требования заказчиков к специализированным решениям претерпевают радикальные изменения». К 2010 году «цифровая вселенная» разрастется до немыслимых 988 экзабайт (988 млрд Гбайт) — таковы оценки совместных исследований IDC и EMC. Причем увеличивается не только объем информации, используемой в мировой экономике, но и ценность данных, которыми оперируют компании.

Конвергенция вычислительных мощностей и средств связи накладывает на этот процесс свой отпечаток: во-первых, скорость информационного трафика растет по экспоненте, во-вторых, постоянно расширяются возможности обмена данными благодаря внедрению новейших технологий и стандартов. Следовательно, вычислительные центры должны быть готовы к поступлению по разным каналам мультимедийных потоков, в том числе сообщений электронной почты, фотографий, видео, текстовых файлов, презентаций и др.

В этой связи EMC разработала для своих продуктов специализированный дизайн систем архивирования, который соответствует мультимедийному характеру информации. Для архивирования информации, поступающей в онлайновом режиме, также разработаны специальные инструменты и решения, сообщил консультант инженерного центра EMC в Корке Иоганн О’Донахью.

Все больше работников предприятий переходят на удаленный режим работы, и им тоже нужны профессиональные возможности репликации, хранения и архивирования деловой информации. В домашних условиях на одних и тех же вычислительных устройствах удаленные работники хранят личные данные, семейные фотографии, музыку, видеоархивы. Поставщик решений должен учитывать новые потребности, а в результате инфраструктура хранения и использования информации на предприятиях обретает сложнейшую конфигурацию, в которой переплетены коммуникационные системы, частные информационные архивы и корпоративные хранилища. И всем этим нужно как-то управлять.

«Внедрение услуг, связанных с хранением и передачей информации в потребительской сфере, в наши дни происходит значительно быстрее, чем прежде, — продолжает О’Донахью. — Например, телекоммуникационный провайдер или крупный банк, внедрив новый сервис, может за считанные недели увеличить свою абонентскую базу на десятки и даже сотни процентов. Системы хранения данных должны быть подготовлены к подобным метаморфозам, т.е. обеспечивать высочайшие гибкость и масштабируемость». Удовлетворить потребности быстро растущих предприятий в надежном масштабируемом хранилище данных способен Symmetrix DMX — флагманский продукт EMC. К примеру, его с успехом использует российский оператор «Уралсвязьинформ».

Далее. Увеличение объемов хранимой и перерабатываемой информации автоматически вызывает к жизни множество рисков: нужные файлы могут теряться или находиться с большим опозданием, а ведь ценность информации зависит от своевременности ее поступления. Этими рисками также нужно научиться эффективно управлять. Поставщик систем хранения должен обеспечить клиентам технологические возможности такого управления, считает О’Донахью.

Для того чтобы системы хранения соответствовали перечисленным требованиям, в них привносится все больше интеллекта. Об этом красноречиво свидетельствуют изменения в структуре продаж EMC. Так, в 2000 году на долю аппаратных систем и оборудования приходилось 74% оборота компании, на ПО — 16%, на услуги для заказчиков и партнеров — 10%. К 2007 году структура выручки EMC претерпела революционные изменения: поставки оборудования формируют лишь 44% оборота, реализация ПО — 40%, а на сервисы приходится 16% денежных поступлений. Годовой прирост по каждому из бизнес-направлений составил 12, 25 и 23% соответственно. «Наша компания — поставщик уже не систем хранения данных, а решений для управления жизненным циклом информационных ресурсов предприятий, в том числе такими аспектами, как обеспечение целостности и защита данных», — говорит Иоганн О’Донахью.

Он обратил внимание еще на один рыночный тренд, который EMC не вправе игнорировать при стремлении укреплять свои рыночные позиции. Если раньше промышленные системы хранения информации воспринимались на рынке как продукты для крупных предприятий, то теперь даже малые и средние компании проявляют в них заинтересованность. По словам О’Донахью, в секторе SMB спрос на решения для хранения данных растет примерно на 60–70% в год. Большинство таких заказчиков уже осознают преимущества применения технологий виртуализации и консолидированного хранения информации.

Проблема для производителя состоит лишь в том, что ИТ-бюджеты предприятий из сектора SMB растут не более чем на 10% в год. Это вынуждает EMC идти навстречу реалиям рынка и разрабатывать относительно недорогие решения, характеризуемые высокой масштабируемостью. Примером такого решения является система сетевого хранения EMC Clariion, которая обеспечивает необходимые для управления высокую доступность, масштабируемость и консолидацию большего объема данных. К этому простому в использовании сетевому хранилищу среднего уровня поставляется надежное ПО.

О’Донахью отмечает, что сейчас на один проданный комплекс EMC Symmetrix приходятся 8 поставок систем Clariion. Сравните: в прошлом году доход от продаж Symmetrix вырос на 8% (до 185 млн долл.), а от продаж Clariion — на 13% (до 134,9 млн долл.). В I квартале 2008 года совокупная выручка увеличилась на 17% (до 3,47 млрд долл.).

Меняется не только структура продаж EMC, но и бизнес-модель взаимодействия с заказчиками из нижнего и среднего рыночных сегментов, поскольку им нужны более гибкие и простые финансовые условия. Например, в мае текущего года подразделение ЕМС Global Financial Services при поддержке российского финансового партнера разработало лизинговую программу для продвижения систем хранения младшего уровня EMC Clariion AX-4.

К слову, потребовалось изменить и модель отношений с партнерами в канале сбыта — предоставить им больше полномочий, увеличить ресурсы маркетинговой и технической поддержки и др. Новые рыночные тенденции привели к заключению стратегических соглашений с крупнейшими производителями вычислительной техники и телекоммуникационных решений, такими как Cisco, Dell, IBM и HP (отметим, в этом списке числится немало прямых конкурентов EMC).

Разумеется, чтобы поспевать за рыночными трендами, необходимы серьезные инвестиции в исследования и разработки. EMC не скупится на бюджет R&D, ежегодно вкладывая в инженерные центры более 1 млрд долл., и год от года эта цифра неуклонно растет.


Диаграмма. Изменение структуры продаж EMC

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями