Франсуа Локо-Дону: «Выход на российский рынок обошелся Ciena значительно дороже запуска бизнеса в Испании»Корпорация Ciena открыла представительство в России и СНГ. Его шефом назначен Григорий Баранов, прежде руководивший продажами в московском офисе RAD Data Communications. Франсуа Локо-Дону, генеральный директор и вице-президент Ciena в регионе EMEA, сообщил на открытии российского представительства компании, что уже пять лет ее выручка стабильно растет примерно на 30% в год. Львиная доля оборота, порядка 85%, приходится на операторов связи, а оставшиеся 15% поставок — на корпоративный сегмент (преимущественно на крупные предприятия и правительственные структуры). Впрочем, Ciena не исключает из числа потенциальных клиентов и предприятия сектора SMB.

Будучи американской компанией, Ciena поначалу ориентировалась лишь на рынки США и Канады, но в последние годы активно продвигает свои решения в Старом Свете. Она уже открыла представительства в Лондоне, Париже, Мадриде, Стокгольме и других европейских столицах. При ее дальнейшем продвижении на Восток был организован офис в Варшаве. Само собой, Россия не могла остаться вне поля зрения маркетологов Ciena, и в конце 2006 года фирма завершила основную подготовку к вторжению на наш рынок, проведя сертификацию большей части своей продуктовой линейки.

В частности, был сертифицирован флагманский продукт — мультисервисная платформа CN 4200 FlexSelect. Это решение, предназначенное для организации услуг, передачи и агрегирования трафика, обеспечивает конвергенцию практически любых сервисов Ethernet со скоростью от 10 Mбит/с до 10 Гбит/с, SDH, сервисов хранения данных и передачи видео. При этом гарантируется соблюдение соглашений об уровне обслуживания (SLA). Платформа разработана специально для поддержки происходящей сейчас во всем мире миграции от TDM к IP-сервисам. Российские сертификаты получили еще три ключевых продукта: оптическая транспортная система CoreStream Agility (предназначена для автоматизированных магистральных оптических транспортных каналов связи), мультисервисный оптический коммутатор CoreDirector (для агрегирования и коммутации разных видов трафика/сервисов), платформа CN 2000 (для объединения распределенных центров обработки данных).

Продажи оборудования Ciena в нашей стране стартовали в 2007 году. И хотя компания еще не успела заработать здесь достаточно средств для развертывания собственного представительства, такое решение все же было принято. Инвестируя в московский офис, Ciena идет на риск, ведь ее российский дивизион начинает выстраивать работу почти «с нуля» (небольшие поставки и инсталляции оборудования все же состоялись). Единственным ее партнером в нашей стране пока является «Корпорация Юни». Вскоре список поставщиков увеличится, и в дальнейшем продажи будут идти исключительно через партнеров.

Локо-Дону отметил, что выход на российский рынок обошелся его компании значительно дороже, чем, к примеру, старт на испанском рынке. Ciena столкнулась с тем, что, во-первых, России очень недешева процедура локализации продуктов, а во-вторых, отечественный рынок по масштабам (с учетом перспектив развития) намного превосходит испанский.

В нашей стране компания будет позиционировать себя так же, как во всем мире, первым делом стараясь охватить заказами ведущих операторов связи. Второй вектор маркетинговой активности направлен на корпоративных клиентов и государственные учреждения. Сектор SMB планируется осваивать в последнюю очередь. Отвечать за продажи и развитие бизнеса в России, а также управлять продажами на территории других стран СНГ будет Григорий Баранов. Он сообщил, что на сегодняшний день в московском представительстве работают три человека, но одновременно с увеличением продаж, на которое Ciena возлагает большие надежды, его штат будет увеличиваться.


Наша справка

Ciena была основана в 1992 году, а через пять лет осуществила IPO на Nasdaq. Она специализируется на решениях, обеспечивающих миграцию сетевых инфраструктур с TDM на IP, предлагает платформы, интеллектуальное ПО и профессиональные услуги для построения конвергентных сетей. Ее сетевые решения операторского класса используют крупнейшие поставщики телекоммуникационных услуг, такие как AT&T, Cable & Wireless, Qwest, Swisscom, SingTel и Verizon. К концу 2007 года в Ciena работали более 2 тыс. человек. Штаб-квартира компании расположена в г. Линсикум (штат Мериленд, США). Доход за 2007 год составил 779,8 млн долл., что на 38% больше предыдущего показателя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями