Сергей Корпуснов: «Превращение Avaya в поставщика коммуникационных бизнес-решений накладывает отпечаток на взаимодействие с дистрибьюторами»Подводя итоги сотрудничества с компанией Avaya в 2007 году, генеральный директор Landata Евгений Лачков отметил: «Мы в шестой раз подряд получили награду как лучший дистрибьютор Avaya в России. Но каждый год нам приходится прикладывать все больше усилий, чтобы подтвердить свой лидерский статус». Напомним, кроме Landata у Avaya имеются в России еще четыре дистрибьютора — «Комптек», «Марвел», OCS и Verysell. Как и Landata, все они имеют статус бриллиантового партнера.

По словам Лачкова, в прошлом году Landata мешали и определенные недостатки в собственной работе, и растущее конкурентное сопротивление. Однако компания преодолела эти трудности. Ее основные усилия были направлены на наращивание компетенции в области сложных решений Avaya и более эффективное взаимодействие с дилерской сетью. «Предпринятые меры позволили нам сохранить рыночные позиции, а в определенных сегментах даже усилить их, и подготовить почву для сохранения лидерства по продажам решений Avaya на длительный период», — подчеркнул Лачков.

Сергей Корпуснов, исполняющий обязанности генерального директора Avaya в России и СНГ, отметил, что бизнес Avaya в нашей стране быстро трансформируется: «Из производителя телефонных станций мы превратились в поставщика законченных коммуникационных решений для бизнеса, что накладывает определенный отпечаток на взаимодействие с дистрибьюторами. В этом отношении Landata проявила себя с лучшей стороны — за шесть лет она умело адаптировала свои возможности под новую стратегию производителя и сохранила звание лучшего дистрибьютора».

Если раньше поставки продуктов Avaya измерялись в Landata количеством портов, то теперь существенную долю оборота формируют продажи программных и коммуникационных решений, в стоимости которых велика составляющая интеллектуальной собственности. А ключевыми факторами продвижения высокотехнологичного оборудования являются наличие у дистрибьютора хорошо подобранной команды менеджеров, грамотная организация и эффективная работа службы технической поддержки партнеров. В 2007 году в Landata появилось выделенное сервисное подразделение, отвечающее за пред- и постпродажную поддержку оборудования, его гарантийное обслуживание и инсталляцию.

Другие важные условия успешного продвижения оборудования Avaya на российском рынке — хорошо развитая партнерская сеть и грамотно построенный канал продаж. За восемь лет, прошедших с подписания первого дистрибьюторского соглашения с Avaya, Landata создала устойчивую дилерскую сеть в регионах. В 2007 году регулярно закупала решения Avaya 241 дилерская компания, что на 14% больше, чем в предыдущем году. При этом объем закупок московскими дилерами составляет около 53%, а на региональных партнеров Landata приходится порядка 47%. Среди регионов лидерами являются Северо-Запад, Сибирь и Урал.

В 2007 году Landata сумела достичь 25-процентного роста продаж решений Avaya по сравнению с 2006 годом (учитываются только регулярные поставки). Традиционно значительная доля поставок продукции Avaya связана с реализацией масштабных проектов создания распределенных телекоммуникационных структур. В 2007 году значительно возросла и доля массовых проектов среднего и небольшого размера. Серьезным спросом пользовались продукты семейства IP-Office.

Отметим, что в прежние годы при подведении итогов совместной работы Landata обнародовала значения совокупного роста оборота, связанного с решениями Avaya. Эти цифры включали в себя показатели и регулярных продаж, и поставок в рамках крупных проектов. Например, в 2004 и 2005 годах рост оборотов Landata от продажи оборудования Avaya составил 46%, а в 2006 году — 42%. «Мы считаем, что динамика регулярных продаж нагляднее характеризует результаты нашей работы с Avaya», — прокомментировала изменения в учетной политике директор по маркетингу Landata Анастасия Стависская.

По словам Лачкова, доля оборудования Avaya в общем объеме продаж Landata в прошлом году составила 17%. От прогнозов на новый рабочий сезон генеральный директор Landata воздержался, осторожно отметив, что компания надеется в седьмой раз подтвердить свои лидирующие позиции.

Несомненно одно: залогом успешного развития взаимоотношений Landata и Avaya станут инвестиции в обучение дилеров и повышение уровня их компетенции. Уже в 2008 году Landata провела специальные Академии для партнеров по оборудованию Avaya, включающие в себе технические курсы и личные встречи с представителями производителя на Байкале. Проведение таких же мероприятий намечено на Урале и Северо-Западе. В планах компаний на вторую половину 2008 года — реализация многочисленных маркетинговых инициатив, проведение технических курсов по оборудованию Avaya IP Office в офисе Landata и демо-практикумов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями