Александр Чуб подсчитал, что российское представительство 3Com может рассчитывать на 30-процентный годовой прирост продаж

Быть первым – тяжелая ноша, но вряд ли это накладывает дополнительный груз ответственности на высший менеджмент 3Com. У компании сейчас — незавидное положение, и говорить, как в былые времена, о ее реальной конкуренции с такими грандами индустрии, как Cisco, Alcatel-Lucent или Huawei, не приходится. Основная задача – удержаться во «втором эшелоне», который традиционно составляют динамичные азиатские производители. И надо признать, что благополучное решение даже этой задачи — пока под вопросом, ибо многие азиатские конкуренты давно перешагнули миллиардный рубеж доходности.

Последнюю финансовую отчетность 3Com в определенном смысле поддержало приобретение у Huawei совместного предприятия H3C, которое теперь стало китайским подразделением объединенной фирмы. Симптоматично, что офис нового главного исполнительного директора 3Com Роберта Мао расположен в Китае, а ее нынешний президент Рон Сеге сфокусируется на операциях за пределами Поднебесной. Как отмечается в официальном пресс-релизе 3Com, одной из приоритетных задач Сеге является продвижение на мировом рынке продуктов, разработанных H3C.

Детали самой интеграции двух продуктовых линеек (H3C и 3Com), которые зачастую пересекаются по функциональным параметрам, представители 3Com предпочитают пока не раскрывать. Глава представительства 3Com в России и СНГ Александр Чуб подчеркивает, что к этому вопросу нужно подходить с большой осторожностью, поскольку ряд довольно удачных продуктов H3C (например, сверхдальних оптических трансиверов) предназначался только для использования на территории Китая.

С учетом продаж H3C консолидированный доход корпорации в 2008 ФГ составил 1,29 млрд долл., что всего на 2% больше результатов предыдущего года. Для сравнения: еще в 2006 году оборот D-Link равнялся 1,28 млрд долл., а ведь на рубеже веков сопоставлять этого производителя с 3Com по размерам и влиянию на рынок было попросту неуместно. 3Com удалось достичь наибольшего роста бизнеса в регионе EMEA, в Китае, Латинской Америке и странах Азиатско-Тихоокеанского региона. Какова динамика продаж в Северной Америке, на главном рынке сбыта оборудования 3Com, представители компании не сообщают.

К заметным успехам в прошедшем финансовом году можно было бы отнести увеличение прибыльности бизнеса, но и тут не обошлось без лукавства счетоводов. По неизвестной причине производитель официально сообщил о чистых убытках в IV квартале 2008 ФГ в размере 166,7 млн долл., но тут же поправил себя и указал, что по стандарту non-GAAP чистая прибыль за тот же квартал составила 35,6 млн долл., а за весь отчетный период — 94,9 млн долл. В 2007 году прибыль non-GAAP оказалась гораздо меньшей - 18,5 млн долл., а значит, по этому показателю наблюдается заметный прогресс. Наверное, акционеров 3Com может успокоить то, что к концу 2008 ФГ на счетах фирмы было свыше 500 млн долл. наличными или их эквивалентов.

Российский рынок относится к числу оазисов благополучия 3Com. Здесь прирост доходов в III квартале (по сравнению с аналогичным периодом позапрошлого года) составил 80%, а в общей сложности за финансовый год, по словам Александра Чуба, «можно ожидать увеличение бизнеса на 25-30% без учета вклада H3C». Лучшим подтверждением того, что дела в России обстоят хорошо, следует считать рост штата московского офиса. В октябре 2007 года на позицию руководителя департамента по работе с дистрибьюторами перешел из HP ProCurve Вадим Плесский, в июне приняты на работу еще три менеджера. После завершения всех преобразований, обусловленных поглощением H3C, штат российского представительства планируется довести до 30 человек. «В административном плане сейчас легально существует только один московский офис, и это — офис 3Com», - уточнил Чуб.

Вадим Плесский доволен тем, как налаживается работа 3Com с партнерским каналом. По его словам, три года назад у компании насчитывалось лишь 38 зарегистрированных реселлеров — такое вот «наследие» от прежней команды российского офиса. Теперь таковыми считаются около 700 столичных и региональных фирм. «У нас есть сильные дистрибьюторы, и отношения с ними становятся все более качественными, - констатирует Плесский. - Сейчас мы фокусируемся на усилении работы с системными интеграторами».

По задумке менеджеров московского офиса, именно системные интеграторы должны помочь 3Com вернуть имидж поставщика тяжелых корпоративных решений. Вместе с тем руководитель департамента корпоративных продаж Наталия Марочкина отметила, что Enterprise-решения и сегодня составляют 60% поставок оборудования компании в Россию. Стоит ли желать большего, если локомотивом роста отечественного сетевого рынка, по общему признанию экспертов, является сектор малого и среднего бизнеса?

В российском представительстве уверены: интеграция продуктовых портфелей 3Com и H3C придаст дополнительный импульс развитию партнерских отношений. Как утверждает Чуб, интеграция продуктовых линеек и партнерских каналов фактически завершена, и всем локальным дистрибьюторам доступен единый прайс-лист на продукцию, разработанную в разное время обеими фирмами. В июле ожидается пополнение продуктового ряда беспроводных маршрутизаторов для корпоративных пользователей.

Новые продукты будут соответствовать последней версии стандарта 802.11n. По словам Плесского, они лишены недостатков несовместимости с оборудованием 802.11 a/b/g, которые характерны для более ранних конкурирующих решений. А чуть позже 3Com должен объявить о выпуске точек доступа 802.11n, которые могут работать в режимах как «тонкой», так и «интеллектуальной» AP, причем переключение осуществляется программными методами. В режиме «тонкой» AP эти устройства пригодятся для развертывания масштабных корпоративных WLAN, централизованно управляемых с помощью специального контроллера.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями