Евгений Лачков: «Продажи оборудования Eaton становятся одним из столпов бизнеса нашей компании»Суммарная мощность проданных ИБП Powerware составила более 27 мВА, из которых 19 мВА пришлись на системы мощностью более 6 кВА. Чаще всего покупали онлайновые источники средней и высокой мощности (от 60 до 160 кВА). Для сравнения: в 2006 году объем продаж ИБП Powerware через канал Landata вырос на 51%, а суммарная мощность реализованных ИБП Powerware составила примерно 17 мВА. Напомним, партнеры ведут совместную деятельность десять лет — Landata начала поставлять ИБП Best Power еще в 1998 году.

Показатели, достигнутые департаментом источников бесперебойного питания Landata в прошлом году, вывели компанию на первое место по объему продаж среди российских дистрибьюторов оборудования Powerware. В прошлом году крупнейшим поставщиком решений Eaton на отечественный рынок стала фирма «Erimex-Комплексные Электросистемы», которая, в отличие от Landata, ввозит в Россию не только ИБП переменного тока Powerware, но и электропитающие установки постоянного тока.

Сейчас, по словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, дистрибуция продуктов Eaton становится одним из столпов бизнеса компании. Поставки оборудования этой категории сформировали около 10% годового бюджета Landata. При этом 60% продаж ИБП Powerware пришлись на проекты с объемом финансирования менее 100 тыс. долл., а 40% — на более крупные контракты. К числу последних относятся 12 проектов стоимостью 100–500 тыс. долл. и три контракта более чем на 0,5 долл. каждый. Большинство проектов были связаны с защитой офисного оборудования, серверных комнат и узлов связи. Заказы выполнялись для представителей банковской и телекоммуникационной сфер, для государственных организаций.

В минувшем году оборудование Powerware регулярно закупали у Landata 540 столичных и региональных реселлеров. Общий объем закупок московских компаний составил 58%, а на региональных партнеров пришлись 42% продаж. В 2007 году число партнеров Landata, авторизованных по продукции Powerware, выросло на 20%.

Лачков назвал две основные причины успешного продвижения оборудования Eaton. Прежде всего, это профессионализм сотрудников департамента ИБП. Он имеет большой штат квалифицированных инженеров, способных осуществлять предпроектные работы, конфигурировать и устанавливать системы бесперебойного питания. Вторая составляющая успеха — умение компании формировать оптимальный объем складских запасов: они постоянно включают в себя примерно 120–150 ИБП Powerware мощностью от 8 до 160 кВА. Благодаря этому оборудование доставляется конечным заказчикам в минимальные сроки, что является одним из конкурентных преимуществ дистрибьютора.

В 2008 году Landata планирует и дальше развивать направление ИБП, расширять спектр услуг проработки проектов и обслуживания систем питания. В планах — разработка сложных проектов с ИБП большой мощности, предоставление комплексных решений, оказание дополнительных услуг проектирования и инсталляции оборудования, проведение технических консультаций. Кроме того, Landata планирует открыть специальный отдел подготовки предложений для ЦОД и уделить особое внимание развитию компетенции в области инженерной инфраструктуры информационных центров, включая поставку систем кондиционирования и охлаждения воздуха стратегических партнеров Eaton.

В то же время руководство Landata скептически оценивает перспективы дистрибуции через свой канал однофазных источников MGE OPS. Напомним, они поставлялись на отечественных рынок через местных партнеров компании MGE. В прошлом году подразделение выпуска однофазных систем MGE было приобретено Eaton, и дистрибуция данной продуктовой линейки повисла в воздухе. Landata не торопится срывать бесхозно висящий плод. По мнению Лачкова, это направление не принесет его фирме существенных дивидендов, поскольку она фокусируется на проектной дистрибуции, и в ее бизнесе все большее место занимают дополнительные услуги. Согласно избранной стратегии, в 2008 году Landata продолжит усиливать продвижение «тяжелых» линеек ИБП Powerware.

Директор по продажам Powerware в России и странах Балтии Кюести Козлов посетовал, что многие вопросы, связанные с дистрибуцией ИБП MGE OPS в России, все еще ждут разрешения в высших управленческих эшелонах Eaton. Какой-либо информации о том, как будут строиться продажи данной продуктовой линейки в нашей стране, Козлов предоставить не смог.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями