Первая крупная сделка M&A состоялась в 2006 году, когда компания приобрела «Восточный экспресс», дистрибьюторское подразделение ISM Computers. Затем последовали структурные преобразования в самой ГК «Марвел», в результате чего в состав «Марвел-Дистрибуции» вошел прежде независимый департамент дистрибуции средств связи. С нового 2008 года бизнес «Марвел-Дистрибуции» снова укрупнился. Однако название приобретенной фирмы, как пообещал генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов, будет предано огласке только 15 февраля.

Главные факторы успешности компании, тем не менее, следует искать в эффективном использовании ее внутренних резервов. Несмотря на более чем 1,5-кратный рост доходов, численность штата коммерческих подразделений «Марвел» увеличилась только на 27% (со 150 до 195 человек), что говорит о повышении эффективности работы каждого сотрудника. По мнению Шляхова, одна из причин опережающего развития его компании кроется в традиционной ставке на сотрудничество с мировыми лидерами ИТ-рынка (в частности, Cisco, D-Link, Acer, Sony и Dell), которые в целом растут быстрее, чем остальные вендоры.

Если в 2006 году локомотивом внутреннего роста дистрибутора выступил департамент «Ноутбуки, ПК и серверы», то в минувшем году примером для подражания стало подразделение «Сети и телекоммуникации», оборот которого увеличился на 77,4%. Наибольший вклад в его бизнес, как и раньше, внесли поставки решений для сетей масштаба предприятия (76%); на сегмент SMB пришлось 17,6% продаж; на голосовые системы - только 6,5%.

Удивительно, но минувший год стал периодом «ренессанса» для старых сетевых вендоров. Так, продажи оборудования Cisco, с которой «Марвел» сотрудничает больше 10 лет, выросли на 66,1%. В итоге этот производитель оказался вендором N1: его доля продаж в общем обороте «Марвел-Дистрибуции» составила 17,6%. Еще быстрее растет совместный бизнес «Марвел» с компанией D-Link - 113% за год. А контрактные поставки тяжелых решений для бесперебойного питания APC InfraStruXure за этот же период испытали почти четырехкратный рост.

Глава департамента «Сети и телекоммуникации» Игорь Белик считает, что всплеск интереса потребителей к инфраструктурному сетевому оборудованию сегодня закономерен. Существующие сети передачи данных перестают справляться с огромными потоками мультимедийного трафика, требовательного к задержкам, а потому нуждаются в капитальной реконструкции. По сути, речь идет о замене целого поколения IP-сетей, которые были развернуты на рубеже веков, во время расцвета эпохи Web 1.0. Вдобавок, в наращивании оборотов дистрибьютору «помогают» и прямые партнеры некоторых телекоммуникационных вендоров, не желающие заниматься вопросами логистики, растаможивания и складирования продуктов, так как эта деятельность не является профильной для системного интегратора. Теперь эти партнеры предпочитают осуществлять проектные поставки через классических дистрибьюторов, сосредотачиваясь на услугах с высокой добавленной стоимостью. Что касается непосредственно D-Link, то феномен взрывоподобного увеличения спроса на это оборудование объясняется бумом широкополосных сетей в столицах и других регионах России. 

Белик отметил, что прошедший год стал весьма удачным для нишевых сетевых вендоров «Марвел». Более чем утроились поставки KVM-оборудования Avocent, в портфеле которого появились решения для средних и крупных предприятий. На 215% вырос оборот по пассивному оборудованию Panduit. Группа нишевых вендоров пополнилась в 2007 году благодаря подписанию дистрибьюторских соглашений с AudioCodes, Linksys, Extreme Networks и RAD Data Communications. Как видно из представленного списка, «Марвел» расширяет линейку предлагаемой сетевой продукции по всем направлениям, как в сторону потребностей малого бизнеса, так и очень крупных компаний, а также операторов связи.

Самое крупное бизнес-подразделение «Марвел-Дистрибуции», департамент «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» показал годовой прирост оборота в 41,8%, что уже само по себе хороший результат. Однако если вспомнить, что в 2006 году «Марвел» отказался от продолжения сотрудничества с Intel и Maxtor, которые обеспечивали более трети всех доходов департамента, то его успехи можно считать выдающимися. Конечно, в определенной степени потерю двух крупнейших поставщиков комплектующих компенсировало появление в структуре департамента направления по дистрибуции средств связи. Как утверждает руководитель этого департамента Сергей Пацкевич, на вендоров, с которыми компания «Марвел-Дистрибуция» начала работать в 2007 году, пришлось около 25% продаж. Но не стоит забывать, что среди них находятся «унаследованные» вендоры, такие как Sony Ericsson, с которыми бизнес складывался на протяжении нескольких лет в рамках отдельного подразделения ГК «Марвел».

С другой стороны, трудно не согласиться с Константином Шляховым, которые назвал правильным решение о присоединении подразделения по дистрибуции средств связи к крупнейшему департаменту «Марвел-Дистрибуции». «Это был классический пример, когда в сумме две единицы дали больше, чем два», - сказал генеральный менеджер компании. И даже несмотря на стагнацию рынка сотовых телефонов, продажи устройств Sony Ericsson выросли на 43,5%. А если говорить об интеллектуальных мобильных терминалах, то годовой прирост доходов в этой области поставил своеобразный «корпоративный» рекорд: например, продажи Windows-based-смартфонов HTC на 381% превысили показатель позапрошлого года.

Процессоры AMD, заменившие в портфеле «Марвела» продукцию Intel, пока не смогли занять в структуре продаж дистрибьюторской компании столь же существенных позиций. Несомненным успехом является увеличение объемов продаж этих процессоров на 114% по сравнению с 2006 годом. Но, во-первых, в 2006 году отгрузка изделий AMD только начиналась, а потому результат следующего года мог бы оказаться еще лучше, а во-вторых, по словам Пацкевича, совместный вклад в бизнес его департамента компаний AMD, Sony (фото и видеокамеры), Supermicro и XFX составил только 17,4%. Впрочем, как заверил Константин Шляхов, доля департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», равная 45% сейчас является оптимальной, и в структуре продаж всей компании, наконец, достигнуто то соотношение продуктовых направлений, которое следует поддерживать. К самым приоритетным товарным группам, работу с которыми необходимо усиленно развивать, Шляхов отнес цифровые камеры, ноутбуки, смартфоны и коммуникаторы.

На 2008 год руководство компании объявило более консервативные планы развития, чем на прошедший отчетный период. «Марвел-Дистрибуция» намерена увеличить совокупный оборот только на 35%. В предстоящем снижении темпов «виноваты» не столько субъективные факторы (а их тоже нельзя не принимать во внимание, учитывая масштабы бизнеса компании), сколько объективные внешние обстоятельства. Как известно, грядут выборы Президента России, на время которых «замораживаются» закупочные бюджеты госструктур. А если затем последует очередная реорганизация Правительства (как это уже имело место в 2004 году), то в ИТ-отрасли вообще может наступить рецессия. Тогда даже консервативные планы развития можно расценивать как очень оптимистичные.

Будто предвосхищая возможные трудные времена, ГК «Марвел» поставила процесс слияний и поглощений на поток. Как заявил Шляхов, к настоящему моменту выработан четкий механизм определения справедливой рыночной цены поглощаемого бизнеса, и теперь компания готова рассматривать любые разумные предложения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями