Прошедшая в Москве выставка «Связь-Экспокомм» познакомила отечественный телекоммуникационный рынок с новыми именами. Заметным событием отраслевого форума стала презентация российского представительства компании Edge-Core. Она входит в тайваньскую группу Accton, которая является ведущим мировым OEM/ODM-производителем сетевого оборудования. Главный редактор «Сетей» Игорь Елисеев встретился с управляющим директором Edge-Core г-жой Джун Чао и постарался выяснить, что же привело эту фирму в Россию.

Расскажите, пожалуйста, более подробно о бизнесе Accton и выделившейся из нее Edge-Core. Каков годовой оборот этих компаний, кто является их основными бизнес-партнерами?

Accton уже почти 20 лет: компания создана в 1988 году. Изначально она позиционировалась как разработчик и изготовитель сетевых решений, работающий по заказам крупных телекоммуникационных поставщиков. Иным словами, это OEM/ODM-производитель с мировым именем. Мы очень гордимся своим уровнем профессионализма, качеством разработок, компетентностью менеджмента и значительным территориальным охватом бизнеса. Фактически, Accton — основной игрок на рынке OEM/ODM-контрактов. В 2006 году его годовой оборот составил 950 млн долл. (в этой цифре учтены обороты всех дочерних компаний и завода в Китае).

В 2004 году в составе холдинга появилось бизнес-подразделение Edge-Core, ориентированное на развитие собственного бренда и канала продаж. Изначально был расчет на сотрудничество с нашими давними ODM- и OEM-партнерами, но мы быстро разобрались в специфике потребностей локальных рынков и поняли, что можем выходить на них с уникальными предложениями. Сегодня в структуру Edge-Core входят отделы исследований и разработок, производства, маркетинга и продаж.

Какова доля Edge-core в обороте группы Accton?

Edge-Core — пока довольно маленький бизнес по сравнению с Accton. В нынешнем году намечено получить доход на уровне 30 млн долл. В прошлом году мы заработали только 15 млн долл. по всему миру. Таким образом, каждый год мы практически удваиваем оборот.

Как Вы охарактеризуете продуктовый портфель Edge-Сore?

Мы определили для себя четыре основные категории продуктов. Это решения для доступа к городским сетям MetroEthernet, Wireless-технологии (в том числе поддержка стандарта WiMAX), инфраструктурное оборудование для корпоративных сетей и конвергентные решения для передачи голоса по IP. К слову, материнская компания Accton является членом WiMAX Forum.

Почему Accton решила продвигать собственный продуктовый бренд Edge-Core?

Разработка продукции под заказ — весьма доходный вид бизнеса, но мы хотим ориентироваться на канал. Работая как OEM/ODM-производитель, Accton может не понимать, что на самом деле происходит на рынке. Наша актуальная задача — стать как можно ближе к заказчику, чтобы он обращался со своими проблемами непосредственно к нам. Создание собственного продуктового бренда позволило выйти на многие локальные рынки, начать взаимодействовать с каналом и клиентами. В результате появилась возможность изготавливать разные продукты для специфических рынков.

Видят ли OEM- и ODM-партнеры в вашей компании потенциального конкурента?

Вряд ли они нас замечают. Edge-core — пока слишком маленькая компания по объемам продаж.

А считаете ли Вы свою компанию, хотя бы в отделенной перспективе, реальным конкурентом Cisco, HP ProCurve и 3Com?

С брендом Edge-Core мы действительно хотим составить конкуренцию этим производителям в некоторых сегментах рынка. Если мы начнем с ними конкурировать, значит, мы хорошо поработали.

В чем основное преимущество решений Edge-Сore по сравнению с продукцией OEM/ODM-партнеров Accton?

Во-первых, ценовой барьер для развертывания систем на базе решений Edge-Core не так высок, как в случае приобретения продукции более именитых компаний. Это не значит, что мы работаем в самом низком ценовом сегменте. Мы просто стараемся быть лучшими по соотношению качества и стоимости. Выбирая Edge-Сore, клиенты и партнеры могут рассчитывать на большую прибыль, ведь им не приходится переплачивать за раскрученный бренд. Нам приходится учитывать, что у многих известных производителей имеются хорошо развитые канальные сети. Но их клиенты все равно приходят к нам, поскольку не получают альтернативных предложений. Именно это наблюдается сейчас в России.

Во-вторых, в отличие от других производителей, мы очень хорошо умеем подстраиваться под нужды конкретного рынка и даже конкретных заказчиков. Уже есть реальные примеры того, как по запросам потенциальных клиентов в России мы дорабатывали свои продукты для обеспечения полного соответствия их требованиям. Такие доработки, включая всестороннее тестирование в реальных условиях эксплуатации, осуществлялись буквально за 2–3 месяца. Вряд ли более крупные производители могут похвастать подобными гибкостью и оперативностью.

Какие цели стоят перед российским офисом Edge-Core, открытым весной текущего года?

Вообще-то мы присутствуем на российском рынке уже два года, но теперь нашим партнерам стало необходимо более серьезное обслуживание, сопровождение технических решений. Для нас же открытие офиса означает прямой контакт с местным рынком. Основная задача московского офиса — обеспечить присутствие Edge-Core в России на длительное время.

Что можно сказать об объемах российского бизнеса компании на текущий год и ближайшую перспективу?

В прошлом году 20% общей выручки Edge-Core пришлись на Россию. Надеюсь, в этом году объем продаж вырастет, что произойдет и за счет увеличения занимаемой нами доли рынка. Наиболее перспективными направлениями развития в России мы считаем оборудование VoIP и коммутаторы MetroEthernet.

У каждого локального рынка есть уникальные особенности, которые должны учитываться производителями при расширении географии их деятельности. В чем заключается специфика российского рынка?

В России, как и в странах Азии, активно применяются технологии Wi-Fi. К тому же из-за огромных расстояний в вашей стране очень перспективно развертывание сетей WiMAX. По той же причине можно сделать вывод о большом потенциале оптоволоконных технологий, обеспечивающих высокую скорость доступа на дальних расстояниях. Думаю, и услуги VoIP будут набирать популярность, а от этого зависит спрос на соответствующие устройства. Правда, для того чтобы прогнозировать тенденции в данной сфере, нужно хорошо знать политику вашего правительства.

Вы заметили какие-либо особенности конкурентной ситуации на российском рынке поставщиков сетевого оборудования?

Трудно не заметить, что в большинстве других стран в сегменте оборудования доступа мы конкурируем, в первую очередь, с Cisco, тогда как в России наш основной конкурент — D-Link. Позиции D-Link в вашей стране гораздо сильнее именно в тех сегментах, которые представляют особый интерес для Edge-Core. Наше главное преимущество — качество продукции, и мы намерены в полной мере использовать это достоинство. За последние два года наши позиции в России заметно улучшились, и я убеждена, что продукты Edge-Core придутся по душе российским пользователям.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями