В 2006 году дистрибьюторская компания «Марвел» зафиксировала один из самых высоких показателей относительного роста бизнеса в России за всю свою историю: он составил 58%.
Сергей Пацкевич: «Перемалывая огромные объемы продукции Intel, мы практически ничего на ней не зарабатывали»

На всех территориях, где работает «Марвел» (Россия и страны СНГ), результат оказался более скромным — 33% (при запланированном росте 30%). Об этом сообщил вице-президент и генеральный менеджер фирмы Константин Шляхов.

Для одного из старейших российских ИТ-дистрибьторов минувший год стал переломным по многим критериям. Была осуществлена череда структурных изменений, которая, однако, не повлияла на высокую динамику роста оборотов. Кроме того, началась активная борьба за повышение рентабельности коммерческих операций, из-за чего были пересмотрены отношения со многими поставщиками. По словам вице-президента по маркетингу и директора департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» Сергея Пацкевича, несмотря на все изменения, «Марвел» по-прежнему сфокусирован на дистрибьюторской деятельности и не собирается развивать новые направления ИТ-бизнеса.

В начале 2006 года «Марвел» купил дистрибьюторское подразделение фирмы ISM Computers, известное под маркой «Восточный экспресс». Сумма сделки не разглашается, но, как отметил Шляхов, это — тот самый случай, когда обе стороны полностью удовлетворены содеянным.

Ближе к концу года руководство «Марвела» решило объединить два независимых отделения компании (дистрибуции компьютерной техники и средств связи) в подразделение «Марвел-Дистрибуция».

Одним из нашумевших в прошлом году событий на рынке дистрибуции стало заключение соглашения между «Марвелом» и AMD, вторым в мире производителем процессоров. Специалисты гадали, как это отразится на взаимоотношениях дистрибьютора с корпорацией Intel, которые официально оформились аж в 1992 году. По итогам 2005 года продукция Intel (процессоры, материнские карты и серверы) обеспечила 48,5% оборота самого крупного департамента «Марвела» («Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование»).

Время расставило точки над «I». Дистрибьюторское соглашение с Intel было расторгнуто, что стало еще одной сенсацией на ИТ-рынке. Заодно с процессорным гигантом в немилость к дистрибьютору попали компании Maxtor (12,6% объема продаж того же департамента в 2005 году), Oki и Samsung. Их место заняли AMD, Dell, Digi, Nexans, Rittal, Supermicro, Sony (цифровое фото и видео), XFX, HTC и QTek. По словам Пацкевича, «новички» уже принесли его подразделению 10,5% годового дохода. Однако роль Intel в бизнесе «Марвела» нельзя недооценивать: даже невзирая на запланированный еще в начале 2006 года разрыв отношений корпорация обеспечила 28% годового оборота упомянутого департамента.

Конечно, компенсировать такую потерю «Марвелу» очень непросто, но решение прекратить сотрудничество с процессорным гигантом нельзя назвать опрометчивым. «Перемалывая огромные объемы продукции, мы практически ничего не зарабатывали», — комментирует Пацкевич принятое решение. Он считает, что руководство Intel оторвалось от реалий рынка и ставит перед партнерами почти невыполнимые задачи.

Столь серьезные потрясения повлияли на темпы роста направления комплектующих, которые за последний год составили только 5%. В будущее Пацкевич смотрит оптимистично, предсказывая увеличение объемов продаж в 2007 году на 30%. Правда, эти прогнозы даются с учетом дистрибуции сотовых телефонов, смартфонов и КПК, чем раньше занималась в рамках холдинга отдельная фирма.

Относительно спокойным оказался 2006 год для других структурных подразделений «Марвела» — «Ноутбуки, ПК и серверы» и «Сети и телекоммуникации». Первый департамент уже второй год подряд демонстрирует самые высокие показатели роста бизнеса — 159%. Ноутбуки являются явным лидером продаж среди товарных групп, а список наиболее продаваемых брендов возглавляет HP.

В сетевом департаменте успешно изменена организационная структура. Его глава Игорь Белик пояснил, что прежде продуктовый портфель департамента состоял из не связанных между собой решений разных производителей. Теперь это продуктовое многообразие упорядочено в рамках трех отделов — Enterprise Solutions, Voice Solutions и SMB/SME Solutions. В наступившем году в полку поставщиков сетевого департамента — пополнение: заключены договоры с Extreme Networks и Linksys (более подробно о планах работы с этими производителями мы расскажем в одном из следующих выпусков «Сетей»).

Внутренняя реструктуризация бизнеса не помешала подразделению «Сети и телекоммуникации» вырасти на 49% вместо запланированных 44%. Львиная доля продаж по-прежнему приходится на оборудование Cisco, которое, по классификации «Марвела», относится к Enterprise Solutions. Как известно, российские партнеры Cisco часто выказывают недовольство политикой этого производителя в отношении защиты их коммерческих интересов, но Шляхов считает все проблемы решаемыми. Корпорация начала прислушиваться к пожеланиям партнеров, заботиться об их марже, да и по широте ассортимента сетевой продукции у Cisco пока нет равных. В 2007 году перед сетевым департаментом «Марвела» стоит задача увеличения объема продаж на 80%.

В целом по компании рост бизнеса в нынешнем году должен составить не менее 50%. Шляхов считает эти планы вполне реалистичными. Часть прибавки оборота обеспечат дилеры сотовых телефонов, с которыми «Марвел» особенно активно сотрудничает на региональном уровне. А основной вклад в положительную динамику бизнеса должно привнести направление дистрибуции компьютерной техники.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями