О создании корпорации Alcatel-Lucent стало известно еще 1 декабря (к этому сроку были улажены все формальные процедуры одобрения сделки), но процесс интеграции организационной, коммерческой, технологической, финансовой и прочих структур объединяющихся компаний только начался.
Иван Макарин: «За два года формирования модели двухуровневых продаж в России наш оборот вырос втрое»

В период объединения компании, как правило, неохотно делятся своими планами. Первым нарушил обет молчания департамент Alcatel-Lucent, отвечающий за работу с корпоративными клиентами (Enterprise Business Group, EBG) и образованный путем трансформации подразделения корпоративных решений французского производителя. В составе Lucent аналогичного подразделения просто не было.

Напомним, в 2000 году Lucent передала свой бизнес разработки и продвижения корпоративных коммуникационных систем в выделенную фирму Avaya. Добровольный отказ Lucent от работы на корпоративном рынке объяснялся завышенными ожиданиями в отношении глобальной динамики спроса на продукты операторского класса. Говорят, спустя несколько лет глава Lucent Патриция Руссо пожалела о том, что Avaya стала самостоятельным производителем оборудования для корпоративных сетей.

Иван Макарин, вице-президент Alcatel-Lucent по корпоративным продажам и работе с партнерами в России и СНГ, встретился 25 января с российскими журналистами, чтобы рассказать о планах развития направления EBG после объединения. По его словам, от прежней Alcatel вновь сформированная бизнес-группа унаследовала технологии, продуктовые линейки, клиентскую базу и ведущие рыночные позиции в ряде ключевых областей, таких как IP-УАТС и контакт-центры. В портфеле Alcatel-Lucent EBG имеются системы унифицированных коммуникаций и IP-телефонии, платформы для контакт-центров и управления телекоммуникационными сетями, инфраструктурное оборудование для Ethernet и WLAN, решения для обеспечения информационной безопасности предприятий.

Клиентами подразделения EBG, которое возглавил Юбер де Пескиду, являются свыше 250 тыс. компаний по всему миру. Это подразделение включает в себя три основных дивизиона — корпоративных коммуникационных продуктов (систем для передачи голоса, видео и данных), решений для контакт-центров и CRM (экс-Genesys), промышленных компонентов.

Для российского бизнеса Alcatel-Lucent EBG роль первого дивизиона, безусловно, является главенствующей. Корпоративный департамент, по словам Макарина, будет ориентироваться на продажи через партнеров. В мире их насчитывается 1500, и, видимо, эта цифра — не предел, так как строительство партнерской сети в ряде регионов продолжается.

В нашей стране формирование двухуровневой модели дистрибуции Alcatel началось лишь два года назад, но производителю удалось уже втрое увеличить объемы поставок оборудования передачи данных. Как отметил Макарин, его компания не собирается выходить на рынок массовых широкодоступных продуктов (простейших Ethernet-коммутаторов, концентраторов, модемов) — она сохранит приверженность «тяжелым» высокотехнологичным решениям. «Зато в сфере маршрутизации IP-MPLS мы — чуть ли не мировые монополисты», — с гордостью добавил он.

У каждого из трех российских дистрибьюторов Alcatel-Lucent — уникальная специализация. Например, «Авикон» поставляет продукты для организации передачи данных и обслуживает распределенные инфраструктурные проекты. Landata фокусируется на системах голосовой связи поверх IP и тоже участвует в проектных поставках, особенно в регионы. А CompTek, по словам Макарина, предпочитает работать с более массовыми конвергентными решениями для сегмента SMB.

Схема прямых продаж используется лишь в очень крупных проектах, реализуемых в интересах госзаказчиков. Таковыми, в частности, оказались завершенные в прошлом году инфраструктурные проекты для МВД РФ и Центробанка. Глава российского офиса Alcatel-Lucent EBG утверждает, что это — единичные случаи, и в будущем не менее 99% объема продаж подразделения придутся на партнерскую сеть. Кроме того, продукция из портфеля EBG станет доступна и прежним партнерам Lucent.

Макарин считает, что в ближайшие годы его бизнес-подразделению следует ожидать самого бурного роста продаж в сфере малого и среднего бизнеса, который в России стремительно развивается. Одной из особенностей решений, адресуемых таким клиентам, станет использование модели оплаты коммуникационных возможностей из расчета на конкретное количество пользователей. Предполагается, что клиенту не потребуется устанавливать на своей площадке дорогостоящее инфраструктурное оборудование, и он сможет получить доступ к требуемому функционалу коммуникационных систем через сервис-провайдеров.


Наша справка

Остается некоторая неясность с судьбой российских офисов Alcatel и Lucent, которые, если верить Ивану Макарину, продолжают работать в штатном режиме. Неизвестно, коснется ли их ожидаемое сокращение персонала глобальной Alcatel-Lucent на 8 тыс. человек. Также непонятно, какие из дублирующих отделов в российских офисах фирм будут упразднены в целях оптимизации затрат.

Если судить по первым официальным назначениям, новую работу будут искать преимущественно нынешние сотрудники офиса Lucent. Бывший вице-президент Alcatel в странах СНГ Йохан Вандерплаетсе получил должность руководителя регионального отделения объединенной Alcatel-Lucent. Тина Бутхузи сохранила за собой должность директора по маркетингу. А бессменный глава местного представительства Lucent Дмитрий Каменский отбыл за границу: он будет руководить подразделением Alcatel-Lucent, действующим в Центральной Европе.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями