Выездные дилерские конференции становятся все более популярными в России.

Дистрибьюторы, интеграторы, производители и региональные партнеры признают, что получают от таких мероприятий хорошую отдачу. Она не всегда выражается конкретными цифрами: основным результатом является налаживание неформальных отношений между специалистами.

Партнеры из столичных и региональных ИТ-компаний не ограничены в выборе дистрибьюторов, причем каждый из них готов предоставлять специальные условия, скидки, рибейты и бонусы по итогам работы. Желание сотрудничать с тем или иным поставщиком не в последнюю очередь зависит от того, насколько дружественные и доверительные отношения складываются между партнерами.

Михаил Кармишин: «За последние два года продуктовый портфель БТК окончательно сформировался»

Российский дистрибьютор серверных и сетевых решений «Балтийская торговая компания» (БТК) собрал в Подмосковье партнеров. На мероприятие съехались примерно 50 представителей фирм из Москвы, Санкт-Петербурга и некоторых регионов России.

Открывая конференцию, директор по продажам БТК Михаил Кармишин сообщил, что в следующем году его компания отметит десятилетний юбилей. Сейчас в БТК работают примерно 100 человек. Фирма имеет три региональных офиса продаж и склады в Москве, Санкт-Петербурге и Киеве; с ней сотрудничают более 300 региональных партнеров. За последние два года окончательно сформировался продуктовый портфель БТК. Он включает в себя оборудование 10 производителей, причем некоторые из них обеспечивают эксклюзивные условия работы. Кармишин подчеркнул, что БТК делает ставку на товарные позиции и торговые марки, которые гарантируют получение максимальной маржи всем участникам цепочки поставок.

По мнению руководства БТК, этому условию отвечают промышленные серверы, блоки питания для компьютерных систем, телекоммуникационные монтажные шкафы, кабели и компоненты СКС (в том числе индустриальные), KVM-переключатели. Значительным спросом пользуются концентраторы, маршрутизаторы, принт-серверы и др. В ближайшее время компания не намерена расширять ассортимент и заключать новые контракты с производителями. В ее планах — дальнейшее развитие нынешних направлений.

В сегменте KVM-переключателей ключевым поставщиком БТК является тайваньская компания Aten. Стороны довольны развитием совместного бизнеса и подчеркивают, что за последний год объемы продаж существенно увеличились. Бен Ло, директор Aten по продажам в Восточной Европе, заявил, что в 2006 году БТК ежемесячно реализует примерно 100 тыс. единиц продукции, тогда как в прошлом году этот показатель достигал лишь 3 тыс.

Помимо БТК производитель сотрудничает с российской фирмой «Калан». Благодаря усилиям партнеров в 2005 году объем поставок оборудования Aten составил 1 млн долл., а к концу текущего года он должен вырасти до 3 млн долл. По словам Ло, вклад БТК в российский бизнес Aten составляет 30-40%, и эта компания стала лучшим дистрибьютором Aten по темпам прироста продаж в 2005 году.

Хорошие перспективы для развития бизнеса в России видит и компания Conteg, выпускающая телекоммуникационные шкафы (настенные и напольные), стойки и аксессуары для построения сетей передачи данных. Как рассказал Вальтер Гроссман, директор по региональным продажам Conteg в Восточной Европе, особой популярностью пользуются 19-дюймовые монтажные шкафы серии Optimal (ROV) и аналогичные по формату разборные шкафы RMV. В последнее время выросли объемы поставок волоконно-оптических коммутационных полок, панелей для кабельной разводки, крепежных комплектов, инструментов для построения сетей на основе витой пары и оптического кабеля. Успехи БТК в продвижении этой продукции позволили Conteg присвоить фирме звание «Дистрибьютор 2005 года».

Партнеры российской компании охотно приобретают стальные 19‑дюймовые корпуса и индустриальные блоки питания производства AIC. Это оборудование соответствует требованиям отрасли и адаптировано для совместной работы с решениями Intel, Tyan, Gigabyte и Supermicro. Ключевым поставщиком БТК в сегменте блоков питания является фирма Zippy, сотрудничество с которой продолжается уже четыре года. В портфель Zippy, предлагающей оборудование под маркой Emacs, входят примерно 600 моделей серверов, систем хранения и других ИТ-решений.

Одним из самых прибыльных направлений бизнеса в БТК считают сегмент структурированных кабельных систем (СКС). Фирма является официальным дистрибьютором Belden Wire & Cable, Panduit и Raydex/CDT. Первый из этих производителей имеет 28 заводов, расположенных в нескольких странах, и выпускает примерно 7 тыс. типов кабелей. Разработки Belden можно разделить на такие подгруппы: аудио- и видеотехника, решения для кабельного ТВ, оптика, оборудование для локальных сетей и АСУ ТП. Помимо «классических» решений разных типов предлагаются поистине уникальные разработки, например не подверженный горению кабель с тефлоновым покрытием. Продукты Belden хорошо известны в нашей стране. Они используются в разных отраслях промышленности, в том числе на предприятиях энергетического и нефтехимического комплексов, в системах безопасности и контроля.

Компания Panduit предлагает всевозможные кабельные стяжки и маркировочные элементы для СКС. Что же касается продукции Raydex/CDT, особенно большим спросом пользуются витая пара для наружной прокладки и кабели с широким диапазоном температурных режимов эксплуатации.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями