Обновленная партнерская программа Cisco Systems должна «расшевелить» канал продаж.

Спустя полгода после глобальной презентации новой партнерской программы Cisco ее автор и идейный вдохновитель Кит Гудвин приехал в Москву. Он захотел увидеть собственными глазами, как строится работа его компании с локальными партнерами в одном из стремительно развивающихся регионов мира.

Гудвин занимает должность старшего вице-президента Cisco по работе с партнерами на мировом рынке, поэтому его визит в российскую столицу стал событием для местного представительства корпорации. Он косвенно подтвердил, что руководство Cisco Systems относит Россию к «элите» мировых рынков сбыта. Факты говорят сами за себя: в нашей стране насчитывается 17 золотых, 6 серебряных и 74 премьер-партнера, тогда как на Украине у Cisco всего 7 сертифицированных партнеров. В остальных странах СНГ золотых партнеров нет вовсе. И хотя корпорация запускает новую программу авторизации партнеров, список прежних «наград» является отличным индикатором развитости ее регионального бизнеса.

Кит Гудвин хорошо осведомлен о проблемах канала продаж, главная из которых —снижение маржи локальных партнеров

Выяснилось, что г-н Гудвин хорошо осведомлен о проблемах в канале продаж, главная из которых — конкуренция между партнерами за конечного заказчика и снижение маржи. На встрече с журналистами старший вице-президент Cisco подчеркнул, что адаптированная программа призвана поднять прибыльность операций реселлеров, связанных с оборудованием Cisco, и расшевелить «спящих» партнеров. Впрочем, он привел и обратные доводы, свидетельствующие об оздоровлении ситуации. «На протяжении трех лет мы получаем результаты опросов, в соответствии с которыми прибыльность бизнеса наших партнеров растет, — заявил Гудвин. — Это происходит, в том числе, благодаря Value Based Program (VBP), реализуемой с 2001 года».

В рамках данной инициативы, направленной на стимуляцию активности партнеров, Cisco разработала несколько частных программ. Value Incentive Program предполагает частичное возмещение инвестиций партнеров (rebate) в продвижение новейших технологий Cisco, чьи поставки соответствующей продукции растут быстрее, чем ИТ-рынок в целом. Opportunity Incentive Program поощряет партнеров, открывающих доселе неизведанные возможности совместного бизнеса с Cisco и осваивающих новые рыночные ниши. Solution Incentive Program разработана для партнеров, создающих на базе технологий Cisco комплексные решения с добавленной стоимостью, которые можно тиражировать для решения схожих бизнес-задач. А Trade-In Accelerator стимулирует партнеров, заменяющих у конечных заказчиков оборудование третьих производителей на продукты Cisco. На мероприятия VBP сетевой гигант ежегодно тратит сотни миллионов долларов.

Несмотря на все меры, желаемый эффект, видимо, так и не был достигнут, и большинство зарегистрированных (то есть несертифицированных) партнеров пребывают в «полудреме». Чтобы пробудить их интерес к сотрудничеству, Cisco пошла на весьма масштабную реконструкцию партнерской программы. Корпорация сообщила, что теперь ее цель состоит в максимальной дифференциации партнеров по возможностям и опыту. В результате практически каждый реселлер сможет добавлять к исходному продукту свою долю стоимости.

Адаптированная программа будет поощрять не только широту технических знаний и навыков, но и глубину специализации партнеров в ряде ключевых областей — беспроводные сети, информационная безопасность, унифицированные коммуникации и т.д. Оценками этой глубины (по возрастающей) послужат три новых статуса — Express, Advanced и Master. Уже утверждены требования по шести специализациям уровней Express и Advanced, а через год появятся две специализации «мастерского» уровня — в областях унифицированных коммуникаций и безопасности.

Видоизмененная программа сертификации партнеров еще больше дистанцируется от «прозаических» объемов продаж: она призвана характеризовать лишь качественный потенциал участников рынка. В особую категорию Гудвин выделил тех партнеров, которые собираются развивать модель аутсорсинга ИТ-инфраструктуры и предоставления управляемых услуг. Их работа будет поощряться больше, чем деятельность обычных реселлеров. Для России такая бизнес-модель действительно является принципиально новой, и «исповедующим» ее компаниям гарантирована дифференциация от остальных участников рынка.

Для окончательного перехода на обновленную программу потребуется довольно большой срок (до марта 2008 года), но крупнейшие российские партнеры Cisco уже бросились завоевывать очередные сертификаты и статусы. Сейчас в странах, причисленных Cisco к категории Emerging Market, 31 компания имеет статус Exppress Foundation (начальный уровень специализации в области ИБ, коммутации/маршрутизации и WLAN), причем семь из них представляют Россию и СНГ. На наш регион приходится и половина всех обладателей статусов Advanced UC и Advanced Wireless. А Verysell Project стала первой в мире фирмой, авторизованной по всем технологическим специализациям Cisco и выполнившей требования к золотому партнерству в рамках адаптированной программы. Не исключено, что во время визита в Москву Гудвин лично поздравил руководство Verysell с этим достижением.

Отлаженный механизм вовлечения локальных партнеров в глобальные инициативы Cisco Systems, скорее всего, не даст осечки и на этот раз. А реальная отдача от изменения принципов работы с каналом проявится в плоскости финансовых показателей. Заместитель главы российского представительства Cisco Георгий Мосолов сообщил, что в наступившем финансовом году оборот корпорации в нашей стране вырастет на 50%. Для развитого устойчивого бизнеса это — прямо-таки фантастическая цифра. Неужели вся надежда на «пробуждение спящих»?

Партнерская программа Cisco в цифрах и фактах

Указано текущее количество сертифицированных партнеров в России и других странах СНГ, а также на всех развивающихся рынках.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями