В начале июня на берегу итальянского озера Lago Maggiore компания Landata, входящая в десятку крупнейших российских дистрибьюторов, организовала ежегодный партнерский форум. Мероприятие, именуемое бизнес-олимпиадой, прошло уже в пятый раз. Оно собрало примерно 180 человек, в том числе представителей 100 наиболее активных дилеров Landata.

Близость итальянских городов Милан и Турин к месту дислокации бизнес-олимпиады и приближение Чемпионата мира 2006 года подсказали организаторам идею провести ее в виде своеобразного футбольного первенства. Духом состязательности и неформального общения была пронизана как деловая, так и культурно-спортивная части форума.

При построении бизнес-программы мероприятия организаторы окончательно отказались от традиционного формата продуктовых презентаций: им на смену пришли дискуссии с сотрудниками производителей. Партнеры получили возможность напрямую обсуждать с ними наиболее животрепещущие проблемы ценообразования и стимулирования продаж в реселлерском канале. В «круглых столах» приняли участие представители всех ведущих производителей, с которыми сотрудничает Landata: Acer, Alcatel, Allied Telesyn, Aquarius, Avaya, Avocent, Eaton Powerware, Fluke Networks, Fujitsu Siemens Computers (FSC), IBM, Intel, Lenovo, OKI, Oracle, RIT и ZyXEL.

По словам Натальи Каплинской, директора по развитию бизнеса Landata, из 19 производителей, дистрибуцией продуктов которых занимается ее компания, в прошлом году основные продажи пришлись на Acer, Avaya, IBM, FSC, OKI и ZyXEL. Применительно к темпам роста продаж топ-лист выглядит иначе: в 2005 году наибольшее увеличение объема поставок достигнуто по продуктам IBM и Nexans, за которыми следуют Acer, Powerware, Aquarius и FSC. В минувшем году Landata признана лучшим проектным дистрибьютором Avaya, наиболее быстро растущим дистрибьютором IBM (второй год подряд) и лучшим российским дистрибьютором Fluke Networks.

Структура оборота Landata в 2005 году по продуктовым группам

Руководство Landata не указывает официального годового оборота компании. Вместо этого приводятся финансовые результаты всей «Национальной компьютерной корпорации», в состав которой входит Landata. В прошлом году НКК заработала 801 млн долл., став в ежегодном рейтинге CNews Analytics второй по величине фирмой на российском ИТ-рынке (опередить ее сумела только Merlion). Впрочем, обнародованные на форуме данные позволяют оценить оборот Landata в прошлом году: он составил примерно 115 млн долл., что соответствует 57-процентному росту.

Столь динамичное развитие бизнеса порождает определенные проблемы. Как отмечалось на пресс-конференции в рамках форума, увеличение оборота в прошлом году порой превышало возможности Landata, относящиеся к работе с производителями и к отгрузке продукции дилерам. Это заставило руководство компании пересмотреть организацию ее деятельности и сознательно скорректировать в сторону снижения рост, планируемый на текущий год: продажи должны увеличиться лишь на 22%. Впрочем, по словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, за первые месяцы 2006 года рост оборота превысил запланированные показатели примерно на четверть.

В ближайшее время фирма не намерена подписывать новые дистрибьюторские контракты. Ее руководство полагает, что работа с новыми производителями может начаться лишь после того, как в Landata будет выстроена соответствующая инфраструктура, в том числе связанная с организацией склада. Особенно острой для компании, как, впрочем, и для других участников ИТ-рынка, является проблема кадров. Руководители Landata и присутствовавшие на бизнес-олимпиаде представители производителей были единодушны в том, что бурное развитие российского ИТ-рынка породило дефицит квалифицированных специалистов, сопровождающийся значительным ростом их стоимости.

Какие меры предпримет руководство Landata в этой ситуации и насколько они помогут компании совладать с проблемами роста? Узнаем на следующей бизнес-олимпиаде.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями