В ходе реструктуризации холдинга RRC образовались три финансово независимые компании — RRC Enterprise Networking, DiFo и Учебный центр RRC. Теперь каждая из них развивается по собственному бизнес-плану.
Игорь Кострица: «Ассортимент решений для малых и средних компаний будет увеличиваться»

Компания RRC EN, на долю которой сегодня приходится чуть меньше половины общего оборота холдинга, готовится значительно увеличить присутствие на рынках дистрибуции высокотехнологичного оборудования России и СНГ. Руководство RRC EN решило вывести механизмы взаимодействия с партнерами на качественно новый уровень, а также подготовить для регионального рынка ряд специальных программ и сервисов, нацеленных на рост конкурентных преимуществ локальных игроков.

Как сообщил генеральный директор RRC EN Игорь Кострица, его фирма продолжит развивать отношения с крупными интеграторами и реселлерами в регионах, поскольку на них приходится солидная часть выручки дистрибьютора. Основная часть инициатив RRC EN ориентирована на дилеров, работающих в сегменте SMB. Руководители фирмы уверены, что эта сфера, которую не очень жалуют крупные столичные дистрибьюторы и интеграторы, имеет большой потенциал роста.

RRC EN собирается увеличить ассортимент решений для малых и средних предприятий, причем сделать это не с помощью новых поставщиков, а путем расширения уже действующих контрактов. Особые надежды возлагаются на оборудование Linksys, недавно вошедшее в продуктовую линейку дистрибьютора. По мнению сотрудников RRC EN, будут пользоваться спросом и сетевые решения Cisco и ZyXEL, разработанные для нужд небольших компаний. Кроме того, значительно упростится процесс покупки товаров региональными заказчиками — за счет усовершенствования системы онлайновых заказов, оптимизации логистических схем и обеспечения кредитной поддержки.

Краеугольным камнем партнерской политики, как и раньше, будет реализация принципов Value Added Distribution. Уже несколько лет RRC EN обеспечивает дилерам и их клиентам услуги демонстрации и тестирования продуктов в виртуальных и стационарных лабораториях, помощь при выполнении проектов на стадии pre-sales, техническую поддержку оборудования в ходе эксплуатации. Партнерам доступен широкий спектр консалтинговых услуг, обучающих программ и маркетинговых ресурсов.

Как полагает Ирина Малютина, директор по маркетингу RRC EN, стимулировать дилеров из сферы SMB к увеличению VAD-составляющей и объема продаж позволят специальные бонусные акции. В прошлом году дистрибьютор совместно с рядом производителей реализовали несколько таких программ, доказавших свою эффективность. Партерам, поддержавшим инициативу Cisco, была обещана поездка на Кубу, что привело к увеличению оборота по продуктам этого вендора на 84%. А благодаря совместной акции с ZyXEL, победители которой отправились на Патайю, удалось довести показатель роста продаж продукции этого поставщика до 37%. В краткосрочных мотивационных программах RRC EN участвовали примерно 580 фирм.

Всего в маркетинговых программах приняли участие около 37% дилеров RRC EN, которые увеличили объемы закупок примерно на 58%. По этому показателю «активные» фирмы резко отличаются от «неохваченных», совместный бизнес с которыми вырос лишь на 17%. Успех бонусных программ RRC EN в России и Восточной Европе привел руководство компании к мысли об увеличении числа участников подобных акций до 70% всех ее партнеров.

Ожидается, что до конца нынешнего года «приманки» позволят в два раза увеличить число дилеров, обслуживающих сегмент SMB, причем основной прирост обеспечат регионы. Достижению этого результата будет способствовать и создание региональных представительств RRC EN на территории России. «Точки присутствия» уже действуют в Нижнем Новгороде, Самаре и Новосибирске — городах, наиболее перспективных с точки зрения динамики ИТ-рынка. В 2006 году RRC EN намерена активизировать свою деятельность в Екатеринбурге, Краснодаре, Мурманске, Уфе, Казани, Ростове и других городах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями