Сетевое подразделение ProCurve Networking корпорации Hewlett-Packard провело в Дубаи пресс-саммит для европейских журналистов. По традиции к нему был приурочен ряд важных продуктовых анонсов.

Руководители ProCurve Networking полагают, что представленные 13 февраля разработки и решения на их основе позволят корпорации еще больше упрочить ее рыночное положение и заметно потеснить основного конкурента, Cisco Systems. Основанием для оптимизма служит динамичное развитие в последние годы бизнеса ProCurve Networking, тогда как раньше сетевой бизнес HP долго оставался в тени.

Первые сетевые продукты HP датируются 1972 годом, а через семь лет подразделение ProCurve открыло в Розвилле (шт. Калифорния) собственную штаб-квартиру. Компании принадлежит ряд пионерских разработок в сетевой области. Именно она создала стандарт Ethernet 10Base-T и спецификацию физического уровня сетей Gigabit Ethernet, выпустила первые в мире каскадируемые концентраторы, сетевые принтеры и гигабитные устройства, работающие на неэкранированной витой паре, предложила концепцию принт-серверов и т.д. Но еще восемь лет назад корпорация не входила даже в первую десятку производителей коммутаторов. К сегодняшнему дню ситуация кардинально изменилась.

Рыночные позиции

Инновационные технологические разработки, эффективная маркетинговая и партнерская политика, да и не всегда удачные действия конкурентов привели к тому, что продажи ProCurve Networking росли значительно быстрее бизнеса других поставщиков (рис. 1). По оценкам IDC, в III квартале прошлого года (по сравнению с тем же периодом 2004 года) продажи ProCurve коммутаторов третьего уровня увеличились на 47%. У Cisco рост составил 21%, у Extreme Networks — 14%, у Enterasys — 9%, а среднерыночный показатель равнялся 31%. В сегменте управляемых коммутаторов объем поставок ProCurve вырос на 32%, в то время как у Nortel — на 22%, у 3Com — на 9%, у Cisco — на 5%, а у Allied Telesyn вообще снизился на 2%. Среднерыночный показатель составил 12%.

Благодаря опережающему росту продаж в том же III квартале 2005 года подразделение ProCurve Networking уверенно заняло на европейском рынке вторые места по обороту и по числу портов управляемых коммутаторов для сетей Ethernet, модульных коммутаторов и коммутаторов третьего уровня (рис. 2). По оценкам IDC, доля компании на европейском рынке (по числу портов) составила 16,6%. В ряде стран (Финляндии, Норвегии, Дании, Турции и Швеции) она превысила 20%, а в России находилась на уровне 10,5%. Доля Cisco Systems в том же регионе равнялась 52,1%. А поскольку стоимость порта коммутаторов этого производителя в полтора-два раза выше, чем у устройств ProCurve Networking, «финансовый» разрыв между конкурентами выглядит еще значительнее.

Руководители HP категорически отказываются указывать абсолютные объемы бизнеса ProCurve, предпочитая всякий раз оперировать относительными показателями. Впрочем, Венчеслао Лада, вице-президент и генеральный менеджер ProCurve Networking в регионе EMEA, сообщил журналистам некоторые косвенные данные. Ориентируясь на них, можно определить, что эти объемы составляют около 700 млн долл. в год. Возможно, в сравнительно небольших абсолютных оборотах и кроется секрет стремительного роста: в текущем десятилетии продажи оборудования ProCurve ежегодно увеличивались примерно на 25%, что эквивалентно удвоению оборота каждые три года. Ближайшие планы вендора в регионе EMEA еще более амбициозны: за 2006-2007 годы удвоить оборот.

Портфель растет

В феврале ассортимент ProCurve Networking пополнился сразу несколькими семействами Ethernet-коммутаторов, 3500, 5400, 4200 и 6200. Эти устройства соответствуют третьему и четвертому уровням эталонной модели OSI.

Каскадируемые коммутаторы ProCurve 3500 Switch Series выпускаются в конструктиве 1U, с 24 или 48 портами 10/100/1000 Ethernet. Из них четыре порта могут оснащаться интерфейсами RJ-45 либо трансиверами mini-GBIC. Обе модели имеют один открытый отсек для установки 10-гигабитного модуля и поддерживают до четырех портов 10GE. Поставки этих устройств начнутся весной. Рекомендованные цены в регионе EMEA составляют 2949 евро за 24-портовую и 5299 евро за 48-портовую конфигурацию.

Модульные коммутаторы ProCurve 5400 Switch Series предлагаются в 6- и 12-слотовом вариантах, имеют высоту 4U и 7U. В максимальной конфигурации 6-слотовое устройство поддерживает до 24 портов 10GE и еще 144 интерфейса, в качестве которых выступают порты 10/100/1000 Ethernet, модули трансиверов mini-GBIC или их комбинации. Максимальное число гигабитных портов, допускающих запитывание сетевого оборудования по сети Ethernet (PoE, стандарт 802.3af), составляет 48. В 12-слотовой модели значения перечисленных параметров увеличены вдвое.

Коммутаторы серии 5400 поддерживают полнофункциональную маршрутизацию Layer 3, средства контроля над доступом и технологию Virus Throttle. Она позволяет уже на уровне коммутаторов блокировать распространение вирусов по корпоративным сетям передачи данных. Устройства 5400 рассчитаны на применение в качестве коммутаторов доступа, но после загрузки ПО Premiun Edge могут играть роль сетевых агрегаторов. Поставки 6-слотовых коммутаторов стартуют весной, а 12-слотовых — в начале лета. В EMEA базовое шасси устройств 5400 (без предустановленных модулей) будет предлагаться за 1699 и 3329 евро (соответственно, это 6- и 12-слотовые модели). Стоимость конфигураций с 48 и 96 портами Gigabit Ethernet установлена равной 5169 и 10299 евро.

ProCurve 3500 и 5400 обеспечивают производительность на скорости физического носителя в гигабитных и 10-гигабитных сетях Ethernet, возможность выбора скорости передачи (от 10 до 1000 Мбит/с) и в стандартной комплектации содержат интегрированные средства PoE, поддерживающие питание через порты 10/100/100Base-T. Для автоматического контроля над функционированием коммутаторов служит управляющее приложение ProCurve Manager, а для автоматизированного контроля над доступом — ПО ProCurve Identity Driven Manager. В Hewlett-Packard полагают, что по техническим и ценовым характеристикам, условиям гарантийного обслуживания устройства 5400/3500 заметно превосходят сопоставимые продукты 4500/3750 производства Cisco Systems (см. таблицу).

Модульные коммутаторы начального уровня ProCurve Switch 4200 выпускаются в конструктивах 2U и 4U. Они позиционируются как недорогая альтернатива каскадируемым устройствам, действующим на границе сети. Наличие модулей, поддерживающих от 12 до 24 портов, обеспечивает сочетание гибкости и производительность модульных устройств с экономической эффективностью и высокой плотностью портов каскадируемых моделей.

В максимальной конфигурации устройство высотой 2U поддерживает до 80 портов 10/100/1000, 48 портов 10/100 или восемь модулей mini-GBIC. По заверению представителей ProCurve Networking, это наибольшая плотность портов в продуктах такого класса. Для изделий высотой 4U аналогичные показатели равны 128, 96 и 16. Поставки коммутаторов 4200 начинаются в марте. Их рекомендуемая цена составит от 1109 до 4199 евро, что эквивалентно 38 евро в пересчете на один 10/100-мегабитный порт и 66 евро — на один гигабитный.

Каскадируемый коммутатор третьего уровня ProCurve Switch 6200 позиционируется как высокопроизводительное устройство для ядра сети. Он может агрегировать трафик, поступающий от граничных сетевых устройств на его 24 порта Gigabit Ethernet с оптическими (SX, LX LH) или медными интерфейсами. Коммутатор оснащен посадочным местом для дополнительного модуля с четырьмя 10-гигабитными портами с поддержкой оптических и медных трансиверов. Продажи устройств 6200 начнутся осенью; их цена составит 5499 евро.

А в марте компания приступает к поставкам первого однопортового 10-гигабитного blade-модуля для коммутаторов семейства ProCurve 8100, который поддерживает медные и оптические интерфейсы.

Точки над i

Представляя журналистам новые коммутаторы, Амол Митра, директор ProCurve Networking по глобальному маркетингу продуктов, сделал несколько смысловых акцентов. Эти устройства позволят значительно поднять планку возможностей, обеспечиваемых продуктами данного класса. Достаточно указать интегрированные средства PoE, возросшую плотность портов, возможность изменения сетевых функций за счет загрузки нового ПО, интеллектуальные функции обеспечения сетевой защиты, мобильности и конвергенции, появление blade-модулей, которые в будущем могут быть приспособлены к нуждам конкретных приложений. Не последнюю роль играет применение в семействах 3500 и 5400 специализированных микросхем ProVision четвертого поколения.

Анонсированные изделия органично вписываются в архитектуру Adaptive EDGE. Она предполагает делегирование граничным сетевым устройствам функций контроля над доступом, обеспечения мобильности, защиты данных и поддержки мультисервисных приложений. Круг организаций, которые могут внедрять идеологию Adaptive EDGE, постоянно расширяется. Руководители ProCurve Networking подчеркивают, что новые коммутаторы адресованы не только крупным заказчикам, но и представителям сектора SMB. Именно привлечение новых клиентов и эффективная стратегия работы с партнерами должны помочь HP реализовать крайне амбициозные планы: в регионе EMEA завоевать к концу 2007 года 25% рынка Ethernet-коммутации, а в России ежегодно увеличивать продажи на 50%.


Стимулируя партнеров

Во второй половине февраля сетевое подразделение ProCurve Networking корпорации HP провело в Вене первую конференцию для ведущих российских партнеров. На мероприятии, собравшем представителей 20 отечественных компаний, был объявлен официальный старт в России партнерской программы ProCurve Networking & Security (PNS).

По словам директора российского отделения ProCurve Networking Вадима Плесского, в России сетевые продукты HP продают 550-600 реселлеров, а в регионе EMEA — примерно 14 тыс. Однако их вклады в оборот ProCurve Networking сильно различаются, поэтому при разработке PNS было решено строить долгосрочные партнерские отношения с относительно небольшим числом фирм. В рамках PNS предусмотрены три категории партнеров — Elite, Specialist и Professional. Статус Elite пока присвоен лишь петербургской фирме «Паладин-Инвент», но со временем его могут получить еще 2-3 компании. Российских Specialist-партнеров сейчас 19, а к концу года их должно быть уже 25-30.

Elite-партнеры обеспечивают значительный объем консалтинговых услуг и расширенную сервисную поддержку. К категории Specialist отнесены системные интеграторы и реселлеры, которые работают с корпоративными заказчиками и предоставляют услуги с добавленной стоимостью. При этом в штате компании должны числиться несколько технических специалистов и менеджеров по продажам, сертифицированных по направлению ProCurve. В категорию Professional входят фирмы, занимающиеся транзакционным бизнесом. Для них характерны значительные объемы поставок при небольшой доле дополнительных услуг: они ограничиваются минимальной помощью заказчику при выборе производителя и расширении сети.

Партнеры всех трех категорий получат ощутимые преимущества перед компаниями, не участвующими в программе PNS. Это приоритетный доступ к информации о новых разработках, преференции при участии в тендерах, выделенные менеджеры по работе с партнерами, совместные рекламные кампании, поддержка региональных мероприятий для заказчиков, наконец, компенсационные выплаты.

Пол Каради, отвечающий за развитие бизнеса ProCurve Networking в регионе EMEA, сообщил следующее. При выполнении планов закупок, дополнительных требований к сертификации специалистов и соотношений между категориями закупленного сетевого оборудования стандартный размер компенсационных выплат составит 3,5% оборота. При существенном перевыполнении согласованных планов он может достигнуть 5,5%. В отличие от большинства конкурентов, сетевое подразделение HP при оценке результатов деятельности партнеров исходит из рекомендованных конечных цен, которые зачастую вдвое выше отпускных цен производителя. Другими словами, размер компенсации может доходить до 11% стоимости закупленного у ProCurve Networking оборудования.

Изменена и схема отчислений производителю при продаже дополнительных услуг. Обычно партнер выплачивает вендору определенную долю дохода от их предоставления, но подразделение ProCurve решило стимулировать оказание дополнительных услуг партнерами Elite и Specialist. Теперь сумма платежа является фиксированной, а весь остальной доход остается в распоряжении реселлера.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями