Verysell Distribution, половина из которых приехали из российских регионов, а остальные представляли Москву. По сложившейся традиции на Softeach были приглашены ведущие (по объему закупок и динамике роста бизнеса) дилеры Verysell Distribution. Кроме того, на форум прибыли сотрудники 20 вендоров. Генеральными спонсорами мероприятия стали Hewlett-Packard, Sun Microsystems и IBM, которые позаботились не только о содержательной части мероприятия, но и о насыщенной развлекательной программе для слушателей корпоративного университета.

Юрий Ходос: «В 2005 году бизнес Verysell Distribution растет на 20% быстрее запланированного»

Лейтмотивом выступлений руководства Verysell Distribution стала концентрация усилий фирмы на развитии модели VAD (дистрибуции с добавленной стоимостью), которая де-факто уже является мейнстримом дистрибьюторского бизнеса в нашей стране. Генеральный управляющий Verysell Distribution Юрий Ходос сообщил, что по итогам 2004 года группа компаний заработала 370 млн долл., из которых на дистрибьюторское направление пришлись 42% (154 млн долл.). Еще весной ожидалось, что в нынешнем году оборот холдинга составит 450 млн долл., а соотношение доходов между основными бизнес-подразделениями не претерпит существенных изменений. Однако Ходос обнародовал более свежую информацию о деятельности вверенного ему департамента, которая может привести к корректировке прогнозов.

По его словам, за три квартала 2005 года объем продаж Verysell Distribution увеличился на 38% по сравнению с аналогичным периодом минувшего года, что означает превышение запланированных отметок на 20%. Особенно удачным выдался III квартал, но нельзя забывать, что в дистрибьюторском бизнесе последняя четверть года всегда отличается самым высоким уровнем продаж. Также в III квартале наметилось уверенное преобладание проектных поставок над «коробочными» продуктами. По оценке Сергея Алещенко, коммерческого директора Verysell Distribution, сейчас соотношение проектного и «коробочного» бизнеса составляет 70 к 30.

Довольно значительную часть оборота обеспечивают продажи ПО (15%). Соответствующий дивизион работает с крупнейшими разработчиками операционных систем и офисных приложений (Microsoft и Novell), лидерами на рынке решений для хранения данных (Veritas и EMC Legato), а также с производителем систем безопасности для Internet-приложений Network Associates. Раньше в этом «горячем» сегменте рынка у Verysell был лишь один вендор, да и то занимавший далеко не ведущие позиции. Благодаря поглощению Veritas корпора?цией Symantec у российского дистрибьютора появился доступ к линейке ИБ-продуктов объединенной фирмы. Тем не менее Юрий Ходос признал, что его компании нужно расширять ассортимент решений для обеспечения информационной безопасности, предлагая не только программные, но и аппаратные разработки.

Со времени проведения предыдущего форума Softeach (осень 2004 года) Verysell Distribution подписала четыре контракта с новыми вендорами — Toshiba, Siemens, MGE и Network Appliance. Всего российский дистрибьютор поддерживает официальные отношения с 22 вендорами и не собирается останавливаться на достигнутом. «Каких-либо ограничений на число вендоров мы для себя не ставим, — сообщил Ходос. — А главным критерием эффективности бизнеса с поставщиком для нас является не величина оборота, а уровень маржи в совокупности с удерживаемой долей рынка». Поэтому, развивая отношения с новыми поставщиками оборудования и услуг, в Verysell пытаются анализировать работу по текущим контрактам и своевременно отсекать непродуктивные связи. По мнению Ходоса, управленческие затраты, растущие вместе с усложнением структуры компании и числом дистрибьюторских контрактов, можно компенсировать за счет создания новых центров формирования прибыли (profit centers).

В Verysell Distribution сегодня работают 134 сотрудника. Они обслуживают канал, в котором насчитывается свыше 1 тыс. реселлеров. Как отметил Ходос, последний год ознаменовался усилением роли региональных партнеров в развитии бизнеса дистрибьютора. Для подъема региональной сети была предпринята реорганизация группы развития бизнеса, четыре менеджера которой специально выделены для поддержки проектов регионального уровня.

Что касается вендоров «последнего призыва», любопытен рассказ Юрия Ходоса об истории взаимоотношений Verysell и немецкого концерна Siemens. Оказывается, Siemens рассматривался в качестве потенциального поставщика решений для корпоративных сетей еще раньше, чем Avaya, хотя официальное соглашение о партнерстве с немецким производителем было подписано позже. Причина — в том, что прежде Siemens хотел работать с корпоративными заказчиками исключительно напрямую, и только в начале 2005 года руководители корпорации осознали необходимость перехода к классической двухуровневой системе продаж.

Verysell Distribution наряду с компанией OCS оказались первыми дистрибьюторами Siemens Communications на российском рынке. А вот к моменту установления прямого партнерства Verysell с Avaya у этого вендора насчитывалось немало «старых» поставщиков продукции в нашу страну, которые заняли практически все выгодные ниши. «В роли пасынка нам было тяжело продвигаться в сегменте корпоративной телефонии, — констатировал Ходос. — А марка Siemens ничуть не менее известна в России, чем Avaya, да и по качеству продуктов немецкий производитель не уступает конкурентам».


За сохранность данных

Официальное узаконивание прямых партнерских отношений между Verysell Distribution и Network Appliance (NetApp) произошло непосредственно во время Softeach-2005, для чего в Турцию приехал глава российского представительства NetApp Роман Волков. Он сообщил, что, согласно исследованиям IDC, его фирма опередила на мировом рынке систем хранения корпорацию Hitachi и вышла на второе место — после EMC-Legato.

Роман Волков: «Исследовательская деятельность NetApp сконцентрирована на создании ПО»

Основные средства на становление и развитие NetApp были выделены тем же инвестиционным фондом, который в свое время финансировал Cisco Systems, но сейчас каких-либо значимых совместных разработок эти компании не ведут. Как заявил Роман Волков, сегодняшняя исследовательская деятельность фирмы сконцентрирована на написании программных продуктов (которые составляют примерно 60% ее ассортимента). NetApp фактически является родоначальницей технологий сетевого хранения данных (NAS) и до сих пор контролирует 43% поставок устройств этого класса. В секторе оборудования SAN производителю пришлось развиваться буквально «с нуля», и здесь он сталкивается с жестким давлением со стороны EMC и Hitachi. А на перспективном рынке ISCSI-устройств у NetApp есть все шансы долго удерживать лидерство, поскольку фирма специфицировала эту технологию вместе с Cisco и рядом других вендоров.

Одним из инженерных достижений NetApp считается экономичная технология реплицирования данных, которая позволяет передавать по сети в удаленное хранилище не всю копию массива данных, а только ее изменения. Технология уже нашла применение в решениях Veritas, одного из стратегических партнеров NetApp в сфере НИОКР.

Компания Verysell Distribution стала первым (и пока единственным) российским дистрибьютором NetApp. Помимо поставок продукции нового вендора она займется авторизацией партнеров второго уровня с целью построения классического двухуровневого канала продаж. Ранее подписанное соглашение NetApp и «Микротеста» (с правом выбора конкретного поставщика) предусматривает прямые отношения сторон лишь в рамках реализации интеграционных проектов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями