В России появился второй официальный дистрибьютор Linksys

Компания Cisco Systems продолжает следовать стратегии активного завоевания новых сегментов рынка. Примерно год назад российское представительство корпорации запустило программу SMB Select, нацеленную на поддержку реселлеров начального уровня (Registered Partners), которые покупают у авторизованных дистрибьюторов «легкое» сетевое оборудование для последующей перепродажи. Инициатива оказалась весьма успешной, и Cisco теперь воспринимается не только как поставщик дорогих решений корпоративного уровня, но и как успешный игрок сегмента SMB. Вряд ли для аналитиков станет сюрпризом то, что корпорация вскоре займет лидирующие позиции в этом рыночном секторе.

Евгений Богомолов уверен, что контракт с Linksys явится важной вехой в развитии бизнеса DiFo

Недавно крупнейший сетевой вендор решил еще дальше «пойти в массы», предложив широкий спектр продуктов для обустройства малых и домашних офисов (SOHO). Оказалось, что и в этом отношении компания может порадовать заказчиков, ведь в распоряжении Cisco — продуктовая линейка принадлежащей ей фирмы Linksys. Беспроводные коммутаторы и Ethernet-маршрутизаторы, кабельные модемы и концентраторы, точки доступа для совместного использования широкополосных каналов и беспроводные сетевые адаптеры, а также принт-серверы марки Linksys начали официально поступать на российский рынок весной 2004 года, после подписания дистрибьюторского соглашения с «Авикон Текнолоджис».

Развивая данное направление бизнеса, российское руководство Cisco в октябре нынешнего года подписало еще один контракт на поставки оборудования Linksys. Вторым официальным дистрибьютором указанной продукции стала фирма DiFo, входящая в группу RRC. Согласно условиям договора, DiFo займется продвижением полного спектра разработок Linksys на территории России, Украины и Казахстана. Почему в зону действия контракта не включена Восточная Европа, в которой DiFo тоже ведет деятельность, стороны объяснять не стали. По всей видимости, в этом регионе у Cisco имеются другие надежные каналы сбыта продуктов Linksys.

Генеральный директор DiFo по России Евгений Богомолов уверен, что новый контракт станет важной вехой в развитии бизнеса его компании. Значительный ассортимент продуктов Linksys в сочетании с их доступной ценой позволят дистрибьютору наиболее полно удовлетворять потребности разных категорий пользователей. Кроме того, разработки вендора хорошо вписываются в концепцию построения «цифрового дома», которую активно пропагандирует DiFo. По сути дела, сегодняшний продуктовый портфель DiFo состоит из разнообразных «строительных блоков» для создания интеллектуального жилища. Вся масса предлагаемых продуктов делится на три сегмента: мобильные, визуальные и коммуникационные решения для рынка SOHO. Дистрибьютор предлагает изделия таких известных производителей, как Asus, APC, Palm, IBM, ViewSonic, Sony, Dell, Fujitsu Siemens, Cherry, каждое из которых играет важную роль в рамках общей концепции.

Правда, среди партнеров DiFo значатся и такие фирмы, как U.S.Robotics, ZyXEL и 3Com, чьи решения должны были бы «закрыть» нишу сетевых и беспроводных коммуникаций для малых и домашних офисов. Однако руководители DiFo утверждают, что только благодаря подписанию соглашения с Linksys удалось полностью «заделать бреши» в арсенале продуктовых предложений. Евгений Богомолов уверен, что в канале сбыта его компании сетевые производители будут не конкурировать, а дополнять друг друга. Ведь рынок беспроводных домашних сетей в России и СНГ обладает огромным потенциалом, реализовать который при помощи решений одного или двух вендоров попросту невозможно.

Специалисты DiFo не сомневаются, что разработки Linksys найдут спрос у конечных заказчиков. Они уверены, что к продвижению этих продуктов подключатся не только действующие реселлеры (сегодня их у DiFo — около 700), но и другие фирмы, заинтересованные в поставках беспроводных устройств на массовый рынок. Даже в сегменте SOHO, который характеризуется очень низкой маржой, RRC стремится выступать в традиционном амплуа Value-Added-дистрибьютора, предлагая партнерам сервисы с добавленной стоимостью. Как отметил Алексей Панков, генеральный директор DiFo, «мы стараемся не просто заполнить дилерские склады, а помочь партнерам продавать оборудование».

Такая стратегия дистрибьютора импонирует руководству местного офиса Cisco. Именно поэтому в качестве второго официального канала поставок оборудования Linksys в нашу страну была задействована дочерняя структура холдинга RRC. Вячеслав Морозов, директор по дистрибуции Cisco в России и СНГ, считает начало сотрудничества с DiFo в сегменте продуктов для SOHO естественным продолжением долгосрочных отношений с материнской структурой. По его мнению, решения Linksys органично впишутся в продуктовый портфель DiFo и не породят конкуренции с уже имеющимися сетевыми технологиями других разработчиков. Одна из причин такой убежденности — ценовая доступность оборудования Linksys наряду с его значительной функциональностью. К примеру, если нижняя граница ценового диапазона решений Cisco находится чуть ниже 1 тыс. долл., в верхняя устремляется в бесконечность, то стоимость устройств Linksys колеблется от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.

Ясно, что разница в цене во многом обусловлена уровнем сервисной поддержки решений со стороны вендора. Если к корпоративным продуктам Cisco «по умолчанию» прилагается внушительное техническое сопровождение, то послепродажная судьба продуктов Linksys производителя почти не волнует. Поэтому возникает еще одно поле деятельности для официального дистрибьютора Linksys — гарантийный и пост?гарантийный сервис.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями