Landata в третий раз собрала дилеров, специализирующихся на телекоммуникационных продуктах

Еще недавно дилерские конференции, ежегодно организуемые крупными российскими дистрибьюторами, походили друг на друга, как две капли воды. Менялись места проведения и «культурная программа», но основные мероприятия повторялись из раза в раз: череда презентаций зарубежных производителей, представление последних продуктовых новинок в ассортименте, анализ динамики развития бизнеса самого дистрибьютора и, наконец, анонс адресованных партнерам новых маркетинговых инициатив.

В организацию своего Telecom Club компания Landata всегда стремилась внести свежую струю, рассматривая эту конференцию, прежде всего, как площадку для общения, причем не только в кулуарах, но и в ходе официальной части. В нынешнем году идея была доведена до логического завершения: презентации поставщиков из повестки дня исчезли вовсе, а их место заняла череда тематических «круглых столов». К формированию тематики и ведению дискуссий было привлечено Агентство корпоративных коммуникаций OSP-Con — подразделение издательства «Открытые системы», в которое прошлой осенью был выделен весь его бизнес, связанный с организацией и проведением конференций. Независимыми экспертами, которые представили основные технологические и рыночные тенденции сферы телекоммуникаций, а затем выступили в роли модераторов «круглых столов», стали нынешние и бывшие сотрудники журнала «Сети».

Конечно, полностью от вендоров абстрагироваться не удалось: как-никак, реселлерский бизнес напрямую зависит именно от них. Поэтому темы четырех дискуссий были «привязаны» к четырем зарубежными компаниям, дистрибьютором продукции которых и является Landata.

Прогнозы конвергенции

Своеобразным «спонсором» дискуссии по проблемам пакетной передачи голоса стала Avaya. Как известно, первые решения в данной области появились в начале 90-х годов, но рынок корпоративной IP-телефонии в ее современном виде зародился в самом конце прошлого века. С тех пор в этом рыночном сегменте изменения не прекращаются. Непримиримое противостояние приверженцев традиционных и IP-решений завершилось выбором «золотой середины» — конвергентных решений. Около трех лет назад зародился рынок «пиринговой» IP-телефонии, а в прошлом году большую популярность получили услуги IP-Centrex.

Правда, при всех своих достоинствах решения VoIP не свободны от недостатков, которые заметно сдерживают рост этого сегмента рынка. К их числу можно отнести неустойчивое функционирование, недостаточно высокое качество речевого сигнала, малую информативность телефонного аппарата (что не позволяет рассматривать его как альтернативу компьютеру даже в простейших приложениях), высокие эксплуатационные расходы. Особый интерес участников «круглого стола» вызвали «неблагодарные» прогнозы развития рынка VoIP в России, среди которых — сохранение низкого спроса на приложения IP-телефонии в целом, практически полное игнорирование IP-решений представителями малого и среднего бизнеса, заметное давление на рынок «бесплатных» (freeware) IP-УАТС и услуг IP-Centrex, продолжающаяся деятельность «черных» и «серых» провайдеров, оказывающих услуги IP-телефонии на рынке дальней связи.

ИБП и сервисы

На «круглом столе», посвященном источникам бесперебойного питания (точку зрения производителей представляли сотрудники Eaton), основная полемика развернулась по поводу возможности зарабатывать на предоставлении услуг. Причем речь шла не только о проектных работах (которые предшествуют монтажу сложного оборудования и зачастую по стоимости значительно «перебарывают» сами ИБП), но и о сервисном обслуживании техники и даже услугах дистанционного мониторинга установленных у заказчика систем.

Согласно статистике, на долю услуг приходятся 25% мирового рынка ИБП, а, скажем, в Чехии на сервисах в этой области ИТ-компании зарабатывают вдвое больше, чем на самих поставках. По мнению участников конференции, в России такой «золотой век» наступит еще не скоро. Причины — неготовность заказчиков платить за дополнительные услуги, стремление вместо использования услуг аутсорсинговой компании приглашать в штат сертифицированных специалистов, способных обслуживать ИБП высшей ценовой категории, и недооценка важности квалифицированного сервиса как такового.

Актуальность развития сервисной части рынка ИБП обусловлена попытками его игроков найти источники дополнительной прибыли в условиях устойчивого, но недостаточно динамичного развития самого рынка. По имеющимся оценкам, в прошлом году его объем в нашей стране составил около 230 млн долл., а темпы роста до конца десятилетия не превысят 12% в год (рис. 1). К тому же сегодня в этом сегменте присутствуют полторы дюжины производителей, среди которых с большим отрывом доминирует APC (56% рынка по данным за I квартал 2005 года), а остальным компаниям приходится жестко конкурировать буквально за каждый процент рыночного «пирога».

Широкополосные баталии

Наиболее эмоциональной оказалась дискуссия, посвященная конкуренции двух вариантов широкополосного доступа — ADSL и Ethernet. В мировом масштабе среди широкополосных технологий безусловное лидерство удерживают линии DSL: согласно оценкам Point Topic, к концу первого полугодия 2005 года на них приходилось примерно 65% всех 176 млн подключений. Если же рассматривать только новые подключения за первое полугодие, то технологию DSL выбрали 72% пользователей (17,7 из 24,5 широкополосных линий).

Данные по нашей стране имеют оценочный характер. По сведениям ИАЦ «Телеком-Форум», в тот же период в России насчитывалось около 290 тыс. ADSL-линий, из которых более 96% принадлежали десяти ведущим поставщикам услуг ADSL-доступа. Александр Семенов, председатель Совета директоров московского представительства Zyxel, полагает, что общее число линий ADSL-доступа в стране уже перевалило за 340 тыс., из которых 190 тыс. приходятся на Москву. В ходе дискуссии прозвучала и такая оценка: в столице насчитывается около 300 тыс. абонентов домашних Ethernet-сетей. Сколько таких клиентов имеется по стране в целом, наверное, не знает никто.

Как отмечалось на «круглом столе» по проблемам широкополосного доступа, в развитых странах проекты развертывания Ethernet-сетей доступа остаются единичными, а в российских крупных городах такие сети на равных конкурируют с системами ADSL. Одна из причин различия — экономическая. По некоторым данным, типичные затраты на построение инфраструктуры сети ADSL-доступа составляют 600 долл. на абонента (при наличии телефонных линий), тогда как в домовых Ethernet-сетях этот показатель не превышает 35 долл. (при наличии магистральных оптических каналов). Впрочем, в ходе обсуждения партнеры Landata приводили и совершенно иные цифры, так что вопрос влияния начальных затрат оператора на баланс технологий широкополосного доступа остался открытым.

Десять ведущих российских поставщиков ADSL-доступа

Единодушия не удалось достигнуть и по более общему вопросу — при определении будущего победителя в споре двух типов решений. Тенденция к сокращению числа DSL-линий, наметившаяся в отдельных странах в первом полугодии текущего года (например, в Южной Корее благодаря активной прокладке оптических линий к отдельным домохозяйствам), вряд ли скоро проявится в России. Однако так и осталось неясным, можно ли считать использование технологий DSL на «последней миле» промежуточным решением или они пришли всерьез и надолго.

Слияния культур

Лидеры российского рынка домашних сетей

Несколько выбился из общей тематики «круглый стол», посвященный слияниям и поглощениям компаний на ИТ-рынке. Его включение в повестку дня было продиктовано недавним отказом IBM от бизнеса персональных компьютеров и переходом этого направления к Lenovo Group. События такого масштаба (объем сделки оценивается в 1,75 млрд долл.) для реселлерского канала не проходят бесследно. Участники ИТ-рынка постоянно подчеркивают (и Telecom Club не стал исключением), что основная проблема при слияниях и поглощениях заключается в столкновении разных корпоративных культур.

Lenovo Group унаследовала в неизменном виде все соответствующие линейки продуктов IBM и в полном составе — штат разработчиков, сотрудников отделов продаж, маркетинга и поддержки. IBM передала новой компании свои профильные исследовательские лаборатории. И хотя представители IBM не устают повторять, что обе фирмы сделали все возможное, чтобы ни дилеры, ни пользователи не заметили перемен, трудно поверить, что для канала продаж этот процесс пройдет без каких-либо коллизий.

Остроту проблем, возникающих при крупных перестройках производителей (причем не только из-за поглощений, но и в связи с внутренними изменениями структуры), нельзя недооценивать. Об их актуальности свидетельствует уже тот факт, что лишь в прошлом году в разных отраслях мировой индустрии состоялись 18 тыс. приобретений одних компаний другими, причем эти события с разной интенсивностью происходили во всех регионах мира (рис. 2). Общая стоимость сделок превысила 1,5 трлн долл., что на 47% больше показателя 2003 года.

На пресс-конференции, завершившей официальную программу Telecom Club, генеральный директор Landata Евгений Лачков выразил удовлетворение новым форматом мероприятия. По его словам, он расширил возможности общения руководителей компании с партнерами и позволил обсудить немало вопросов, которые редко поднимаются на традиционных дилерских слетах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями