От умения красиво подать товар зависит успех его продвижения на рынке. Стараясь привлечь клиентов, каждый поставщик облекает свою продукцию в яркую маркетинговую обертку. Специалисты знают, что главное в этом деле — чувство меры и вкус: внешний антураж не должен затмевать сути предложения. Но на семинаре, посвященном стратегическим направлениям сотрудничества «ЦентрТелекома» с его VIP-клиентами, ассортимент стандартных услуг связи оказался «завернутым» в откровенно надуманные сентенции.

Сергей Приданцев: «Если вы собираетесь отправиться в путешествие на поезде, незачем строить собственную железную дорогу»

VIP-клиентов приветствовал коммерческий директор «ЦентрТелекома» Сергей Приданцев. «Если вы собираетесь отправиться в путешествие на поезде, нет смысла строить собственную железную дорогу, — издалека начал он. — То же самое относится к области связи: поручите нам, профессионалам, все свои заботы, связанные с развитием информационных и телекоммуникационных технологий, и мы решим их самым надежным и выгодным способом».

Приданцев отметил, что заказчики категории VIP приносят его компании значительную долю доходов, поэтому для повышения эффективности работы с ними в марте 2004 года в департаменте по работе с потребителями «ЦентрТелекома» был создан отдел продаж услуг VIP-клиентам. Его основными задачами названы координация и контроль над деятельностью филиалов «ЦентрТелекома» в процессе взаимодействия с привилегированными партнерами. Однако это — лишь часть новой стратегии обслуживания, которая нацелена на формирование у VIP-клиентов так называемой «информационной состоятельности бизнеса».

Суть этого термина разъяснил участникам семинара директор «ЦентрТелекома» по работе с клиентами Сергей Назаров. Он выдвинул концептуальный тезис, в соответствии с которым «актуальная и своевременная рекламно-справочная информация определяет не только цивилизованное бытие, но и дальнейшее развитие человеческого общества». Причем не имеет значения, в каком виде она хранится. На его взгляд, суть проблемы заключается в организации доступа к искомой информации и в обеспечении удобных форм ее предоставления.

Характерной особенностью рекламно-справочной информации является отношение к ней рядового потребителя. Оказывается, тот не знает точно, нужна ли она ему, пока случайно или благодаря намеренному воздействию не получит конкретные сведения. Таким образом, у корпоративных клиентов неизбежно возникают два вопроса: как представить свою продукцию, чтобы потребитель выбрал именно ее, и какого рода рекламно-справочная информация о товарах и услугах окажется наиболее привлекательной для потенциального покупателя?

«Новая концепция организации продаж услуг «ЦентрТелекома» дает ответ на эти вопросы», — утверждает Назаров. Он предложил принять за аксиому тот факт, что потенциальный потребитель товаров и услуг ограничен в возможностях рационального использования рекламно-справочных материалов, предлагаемых ему с помощью СМИ без предварительной унификации их формы и содержания. И основным требованием к таким сведениям как к составной части информационных ресурсов предприятия является их доступность не только для конечного потребителя, но и для сотрудников компаний, которые продают товары и услуги. Однако даже наличие такого доступа зачастую не обеспечивает желаемого эффекта — рационального использования собственных информационных и производственных ресурсов.

Таким образом Назаров подошел к определению информационной состоятельности бизнеса. Под ней он подразумевает комплекс организационно-технических мероприятий, который «позволяет потенциальным потребителям товаров и услуг «ЦентрТелекома» составить мнение и принять решение в пользу наиболее доступной и эффектно представленной рекламно-справочной информации».

О каких же мероприятиях идет речь? Выяснилось, что это — продвижение хорошо известных услуг связи, таких как предоставление единого виртуального телефонного номера, «домашний автосекретарь», защищенный удаленный доступ к рабочим файлам или папкам на базе технологии VPN, видеоконференц-связь. Наконец, VIP-клиентам предлагаются услуги размещения их рекламно-справочных материалов на принадлежащих «ЦентрТелекому» технических средствах и экранах общественных терминалов связи, что, по мнению Назарова, также способствует повышению уровня информационной состоятельности бизнеса.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями