Дистрибьюторский центр «Лантри», входящий в холдинг «Микротест», провел второй ежегодный форум для партнеров в подмосковном Завидово

В форуме приняли участие представители 55 реселлеров из 27 городов России, а также специалисты производителей сетевого, телекоммуникационного и мультимедийного оборудования.

Сетевой супермаркет

Представители «Лантри» обнародовали на форуме результаты работы компании за первое полугодие 2005 года и подробно рассказали о дальнейших перспективах развития ее дистрибьюторского бизнеса. Как сообщил генеральный директор «Микротеста» Андрей Ларин, подразделение «Лантри» было сформировано в 2003 году с целью повышения эффективности бизнеса и создания дополнительного источника прибыли. Поскольку основной сферой деятельности головной организации всегда были крупные проекты в области ИТ, новая фирма взяла на себя дистрибьюторское направление.

Андрей Ларин полагает, что партнерам «Лантри» удобно и выгодно делать покупки через Internet

Сегодня Internet-молл «Лантри» занимается продвижением компьютерного, сетевого и телекоммуникационного оборудования таких известных вендоров, как Cisco, Allied Telesyn, Rittal, GE Digital Energy, APC, Ericsson, Avaya, Sony, Nexans, HP и Kraftway. Стремясь расширить продуктовый портфель, дистрибьютор недавно подписал соглашения о включении в свой ассортимент решений ZyXEL, Acer, Samsung и Linksys. Как свидетельствуют результаты работы в первом полугодии 2005 финансового года, наиболее крупным является сегмент сетевых и телекоммуникационных систем (около 50% оборота), за которым следуют секторы СКС и систем телефонии (30%), компьютерной техники и серверов (10-15%). На сопутствующие услуги приходятся не более 5%.

По мнению директора «Лантри» Валерия Калинина, в распоряжении его компании имеется спектр оборудования, в полной мере отвечающий требованиям рынка. Тем не менее топ-менеджмент «Микротеста» не исключает, что в ближайшее время продуктовая линейка дистрибьютора пополнится за счет договоров с новыми вендорами и расширения модельного ряда уже имеющихся поставщиков. Как признался Ларин, на днях фирма подписала прямое соглашение с RADVision и теперь ведет переговоры о заключении контракта с NetUp. Кроме того, в ближайшее время будет выведено на новый уровень сотрудничество с ZyXEL, Acer и Samsung.

Напомним, что все продажи дистрибьюторского центра осуществляются через функционирующий круглосуточно Internet-молл. На его виртуальных «полках» заказчики могут выбрать любые ИТ-оборудование и услуги, а затем с помощью Web-интерфейса оформить покупки.

Валерий Калинин подчеркнул, что «Лантри» позиционируется как Value-added-дистрибьютор. Основным отличием его работы от «классической» схемы продаж является то, что потенциальным заказчикам предлагаются не только десятки тысяч товарных позиций, но и большой набор сопутствующих сервисов. На сайте Internet-молла посетители могут получить информацию об особенностях того или иного продукта, проконсультироваться со специалистами в «горячем» режиме. При желании осуществляются расчет стоимости сервисной поддержки интересующего оборудования, заказ отсутствующих товаров, согласование специальных условий. Как рассказали специалисты дистрибьюторского центра, обработка одного заказа на поставку занимает не более суток. Если по какой-то причине этот срок превышается, сотрудники «Лантри» немедленно связываются с заказчиком для прояснения ситуации.

Слагаемые роста

Андрей Ларин полагает, что партнерам «Лантри» удобно и выгодно делать покупки через Internet, поэтому в дальнейшем интерес к услугам дистрибьюторского центра будет расти. Хотя «Лантри» является самой молодой компанией холдинга, она вносит существенный вклад в развитие общего бизнеса. Достаточно сказать, что прибыль «Лантри» за первое полугодие 2005 финансового года составила 12 млн долл., а это на 35% больше, чем год назад. Минувшей зимой Андрей Ларин прогнозировал рост оборота дистрибьюторского подразделения к концу 2005 года до 15 млн долл. Выступая перед партнерами в Завидово, генеральный директор «Микротеста» с удовольствием скорректировал прогнозы: ожидаемый доход «Лантри» за нынешний год достигнет 25 млн долл.

Известно, что путь к успеху любого дистрибьютора лежит через партнерскую сеть. Потому неудивительно, что укрепление позиций «Лантри» в российских регионах стало одним из ключевых направлений деятельности компании в текущем году. Ее офисы и склады открылись в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде и Краснодаре. По словам Калинина, в региональных складских помещениях «Лантри» хранится продукция на сумму 7-7,5 млн долл. Планируется, что в ближайшее время откроются еще два офиса и два склада в Дальневосточном и Поволжском регионах, что обеспечит практически полное покрытие территории РФ.

Серьезное внимание уделяется совершенствованию схем логистики и расширению партнерской сети. Сегодня у «Лантри» имеется 500 региональных дилеров, а год назад их было 300. Руководство холдинга надеется, что через два-три года число реселлеров достигнет 1,5 тыс. Да и вообще руководство «Микротеста», воодушевленное успехом своего дистрибьюторского начинания, теперь не боится делать очень смелые прогнозы. К примеру, Андрей Ларин уверен, что через несколько лет «Лантри» сможет «догнать и перегнать» по оборотам таких гигантов, как OCS и Verysell. По его мнению, фундамент будущего феноменального успеха уже заложен. Стабильно функционирует сетевой супермаркет, с каждым месяцем привлекая все больше покупателей, ширится партнерская сеть, увеличивается число представительств и локальных складов. Уже этого достаточно, чтобы обеспечить стабильную динамику роста на долгое время.

Однако решающую роль в борьбе за рынок сыграет взаимодействие дистрибьюторской и интеграторской составляющей в рамках единой организации. Подразделения холдинга не только «поставляют друг другу клиентов», но и обеспечивают заказами региональных партнеров, создавая высокомаржинальный канал продаж и делегируя часть проектных работ на условиях субподряда. По словам Калинина, за последние несколько месяцев более 40 региональных фирм получили от холдинга заказы, а 17 — даже авторизовались в качестве сервисных партнеров «на местах».

Таким образом, залогом будущего процветания «Лантри» являются три основные составляющие: это собственные ресурсы, партнерская сеть и поддержка работы интеграторского подразделения. На текущий момент третий фактор представляется наиболее существенным. Согласно данным, обнародованным на форуме, оборот «Микротеста» за 2005 финансовый год приблизится к отметке 170 млн долл. В списке его новых проектов значатся разработка и строительство сети подвижной цифровой радиосвязи стандарта ТЕТРА на участке Москва — Санкт-Петербург (26 базовых станций), оснащение системами обнаружения взрывчатых и наркотических веществ терминала Шереметьево-2, внедрение систем видеоконференц-связи для ФСО, корпорации «Никойл» и ОАО РЖД, инсталляция системы управления цифровой сетью связи МЧС. Сотрудничество с крупными заказчиками из государственных и коммерческих структур на несколько лет обеспечит работой не только интегратора, но и действующих с ним в связке дистрибьютора и региональных партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями