Иван Макарин убежден, что рост на 200% — еще не предел для бизнеса корпоративного департамента Alcatel

Департамент корпоративных решений корпорации Alcatel продолжает расширять дистрибьюторскую сеть в России. Недавно он объявил о подписании соответствующего соглашения с компанией «Ландата», которая специализируется на дистрибуции высокотехнологичного сетевого оборудования и решений для центров данных. В результате у французского производителя появился третий дистрибьютор на территории нашей страны, а у «Ландаты» — второй поставщик корпоративных телефонных систем.

Alcatel приступила к созданию двухуровнего канала продаж в 2003 году, когда эксклюзивные права на продвижение оборудования для корпоративных сетей были переданы фирме «Адвентус М». Как показал опыт работы с эксклюзивным партнером, такая схема себя не оправдала, поэтому было решено искать новых дистрибьюторов, имеющих обширную дилерскую сеть в российских регионах. Как напомнил директор департамента корпоративных решений Alcatel в СНГ и Монголии Иван Макарин, в 2004 году его подразделение заключило контракты с российскими компаниями CompTek (ныне вошедшей в состав холдинга «ЛАНИТ») и «Авикон Текнолоджис». В свою очередь, «Адвентус М» сосредоточился на проектных задачах и был отнесен к непрямым партнерам Alcatel.

У каждого из сегодняшних дистрибьюторов департамента корпоративных решений Alcatel имеется определенная продуктовая специализация. Так, CompTek занимается преимущественно поставками систем телефонии, контакт-центров и унифицированных коммуникаций (UM), а «Авикон» играет роль поставщика оборудования для сетей передачи данных (коммутаторы, маршрутизаторы). Фирма «Ландата» тоже сфокусируется на продажах конвергентных IP-систем и продуктов класса UM. Она получила дистрибьюторский статус Alcatel в силу ее большого опыта на рынке сетевого и телекоммуникационного оборудования и динамичного развития партнерского бизнеса. На сегодняшний день дилеры «Ландаты» действуют в 89 регионах России и СНГ. Как подчеркнул Иван Макарин, уровень профессионализма менеджеров этой компании и ее стратегия полностью соответствуют ожиданиям Alcatel.

Желание вендора расширить присутствие на российском рынке вполне закономерно. А вот с точки зрения дистрибьютора появление в его канале второго поставщика конвергентных телефонных систем — вопрос довольно щекотливый, ведь продуктовые линейки Alcatel будут напрямую конкурировать с предлагаемыми «Ландатой» решениями Avaya. Но, как сообщил коммерческий директор «Ландаты» Василий Селюминов, представители Avaya с пониманием отнеслись к сделке с Alcatel.

Комментируя проблематику выстраивания взаимоотношений с обоими поставщиками, генеральный директор дистрибьюторской фирмы Евгений Лачков заявил: «Наша задача — создавать с Alcatel новый бизнес, не разрушая старый. Поскольку этот вендор реализует очень четкую модель поддержки дистрибьюторов, мы рады развивать с ним отношения». К тому же, считает глава «Ландаты», наличие у дистрибьютора нескольких конкурирующих продуктовых линеек является скорее достоинством, чем недостатком, потому что у партнеров — системных интеграторов появляется возможность выбора из многих решений. В области телефонии попросту нельзя найти два продукта, полностью идентичных по техническим и стоимостным характеристикам, а значит, заказчики смогут ориентироваться на свои предпочтения.

Сейчас третий дистрибьютор Alcatel активно формирует команду менеджеров и технических специалистов, которые будут отвечать за продажи и поддержку оборудования французского производителя. Лачков признал, что в России квалифицированные специалисты по продуктам Alcatel все еще являются редкостью, но в штате его компании уже есть один product-менеджер и несколько сертифицированных инженеров.

Руководство московского офиса Alcatel связывает большие надежды с заключением нового дистрибьюторского соглашения. Дело в том, что компания лидирует в Европе по объему бизнеса в области IP-телефонии и контакт-центров (по данным Gartner), но в нашей стране таких успехов пока не добилась. Одна из вероятных причин состояла в недостаточном внимании вендора к развитию партнерского канала, а вторая — в его слабой маркетинговой активности на рынке корпоративных решений. Последний фактор является весьма существенным, так как известно, что спрос на новые продукты и торговые марки в нашей стране надо не только удовлетворять, но и формировать. Бизнес корпоративного департамента Alcatel начал стремительно расти, как только у него появились классические дистрибьюторы и партнеры второго уровня: оборот в I полугодии 2005 годы превысил показатели аналогичного периода 2004 года на 200%. И, как убежден Иван Макарин, это — еще не предел.

Василий Селюминов согласен с тем, что у телефонного оборудования Alcatel имеется хороший потенциал для увеличения продаж. Особенно перспективным он считает направление малых конвергентных УАТС типа OmniPCX Office. Это решение по ряду критериев, в частности — ценовому, может показаться заказчикам из сектора SMB более привлекательным, чем продукция конкурирующих производителей. Кроме того, перед Avaya и Alcatel сейчас стоят разные стратегические задачи, что облегчает процесс «совмещения» прямых конкурентов в одном канале. Американский поставщик, являющийся безусловным лидеров в России по инсталлированной базе абонентских портов УАТС, стремится зарабатывать деньги на организации услуг. А французскому вендору только предстоит создать здесь мощную инфраструктурную основу корпоративной телефонии для последующего продвижения приложений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями