и президента группы компаний «Марвел» Сергея Гирдина, и участники партнерского мероприятия получили возможность совместить деловые переговоры с чествованием юбиляра. Встречи на высшем уровне всегда притягивают к себе внимание общественности, поэтому главный редактор журнала Сети Игорь Елисеев попросил генерального менеджера «Марвела» по дистрибуции Константина Шляхова прояснить некоторые обсуждавшиеся вопросы.

Расскажите, пожалуйста, какие цели преследует нынешняя партнерская конференция «Марвела»? Судя по численности участников, она не была рассчитана на массовое общение дистрибутора с «каналом». По какому принципу отбирались участники этого мероприятия?

Наша компания дважды в год проводит мероприятия для партнеров, и на них собираются представители тех фирм, с которыми мы давно и плодотворно работаем. Однако разделение конференций по тематическому признаку (для розницы и локальных сборщиков ПК, для системных интеграторов) произошло относительно недавно, когда мы поняли, что в разных организациях различаются не только бизнес-интересы, но и стиль общения. Попробовав два года назад сегментировать наших партнеров на две большие группы и проводить для них мероприятия порознь, мы увидели, что эта идея оказалась удачной, и с тех пор продолжаем ее реализовывать.

Сейчас мы пригласили на конференцию первых лиц компаний, чтобы обсудить с ними рабочие моменты нашего взаимодействия и стратегию будущих изменений. Поговорив с руководителями одной компании-партнера, можно выяснить, что нужно именно для нее. А на встрече с представителями сразу 20 фирм узнаешь современные рыночные тенденции, и это помогает решить, в какую сторону нам нужно двигаться.

«Марвел» активно работает с регионами, которые обеспечивают порядка 40% нашего сегодняшнего оборота (Москва дает еще 40%, а Санкт-Петербург — 20%). С региональными компаниями мы наладили отношения на уровне их владельцев и генеральных директоров, чего нельзя сказать о московских партнерах, с которыми мы чаще всего взаимодействуем на уровне исполнителей. Поэтому на нынешнюю конференцию мы пригласили, в первую очередь, те московские фирмы, с руководителями которых нам хотелось бы установить более тесные контакты.

Да, еще одна черта нынешней встречи — довольно узкий круг ее участников. Обычно на дилерские мероприятия приглашаются 100-200 человек, а здесь собрались представители лишь 20 компаний. Благодаря этому у нашего руководства появилась возможность лично пообщаться с каждым из них на предмет развития партнерских отношений.

Что Вы подразумеваете под таким развитием?

Это может быть как увеличение общих объемов закупок, так и качественное изменение их структуры. В ходе личного общения с руководителями партнерских фирм зачастую удается убедить их расширить спектр закупаемой у нас продукции и выйти в новые сегменты рынка.

Развивая свой бизнес, вендоры нередко начинают конкурировать друг с другом в новых областях. Например, серьезные пересечения интересов производителей наблюдаются на рынках телефонии, контакт-центров, систем хранения данных. Как вам удается, соблюдая принцип недопущения конкуренции в канале между поставщиками, урегулировать эту проблему?

Мы стараемся находить перспективные продуктовые ниши, в которых делаем ставку на одну-две компании. И, несмотря на обострение глобальной конкуренции, в нашем канале производители хорошо «разведены» по типам выпускаемого ими оборудования. Скажем, на сетевом направлении идет работа с тремя производителями (Cisco, HP и D-Link), каждый из которых предлагает устройства определенного класса и ценового диапазона. Они в большей степени дополняют друг друга, чем пересекаются.

Если говорить о телефонии, то мы отдали предпочтение единственному поставщику, компании Avaya. Решения в области «чистой» IP-телефонии есть и в продуктовом портфеле Cisco, и мы совместно с этим вендором продвигаем их в России, но Avaya придерживается несколько иного подхода. Ее разработки относятся скорее к области конвергентной телефонии, в которой голос может передаваться и по традиционным, и по пакетным сетям. Таким образом, у конечных заказчиков появляется возможность выбора не на уровне продуктов разных производителей со схожими техническими характеристиками, а на уровне технологий и методик построения сети корпоративной телефонии.

Полтора года назад при выборе поставщика систем телефонии мы анализировали кандидатов с точки зрения наименьшего пересечения их продуктовых портфелей с предложениями Cisco. На наш взгляд, этому критерию лучше всего удовлетворяла Avaya, поэтому и сейчас в сфере корпоративной телефонии предлагаемые нами продукты не конкурируют, а взаимно дополняют друг друга.

А как бы Вы охарактеризовали конкурентную ситуацию на рынке систем хранения данных, на котором «Марвел» продает схожие по функциональности решения HP и IBM?

Поставка Storage-систем почти всегда является частью большого интеграторского проекта, связанного с модернизацией вычислительной инфраструктуры. Что касается приобретения компьютерной техники и серверов, у крупных заказчиков давно сложились определенные предпочтения, выраженные в корпоративных стандартах на закупаемое оборудование. Одни компании всегда покупают технику IBM, другие — HP, и на эту практику мы пока не можем влиять. Подобные принципы закупок распространились и на системы хранения данных. Еще один игрок данного рынка, корпорация Cisco, выпускает отдельные компоненты решений, но не реализует их через собственный канал, а поставляет тем же IBM и HP по OEM-контрактам. Возможно, со временем влияние корпоративных стандартов при покупке оборудования уменьшится, и тогда нам придется скорректировать свою политику, но пока дело обстоит именно так.

В последние годы продукты, распространяемые по дистрибьюторским каналам, заметно «тяжелеют», и в них все большую роль играет программное обеспечение. Между тем ИТ-дистрибуция по-прежнему отождествляется с поставками «железа», а не ПО. Собирается ли «Марвел» как-то изменить сложившуюся ситуацию, повернувшись лицом к производителям программных средств?

Исторически ПО в нашей стране больше копировалось и воровалось, чем легально покупалось. Это один аспект проблемы. Второй состоит в следующем: если говорить о бизнес-приложениях масштаба предприятия (например, о ERP-системах), то производители нуждаются не в дистрибьюторах, а в прямых партнерах, которые занимаются их внедрением.

В сегменте пользовательского ПО по-прежнему высока доля контрафактной продукции, хотя место для дистрибьютора здесь имеется. Но наибольший интерес для него даже в этом случае представляют собой не поставки продуктов, ориентированных на конечного пользователя, а продажи лицензий на клиентское и серверное ПО крупным компаниям. Значит, перед нами снова встает вопрос, насколько выросла культура использования лицензионного ПО в современном бизнесе.

Среди программных решений отдельного внимания заслуживает сегмент продуктов для обеспечения информационной безопасности. Мне кажется, они могут представлять интерес с точки зрения бизнес-модели VAD (дистрибуции с добавленной стоимостью). Именно поэтому мы не ставим «окончательную» точку в отношении дистрибуции ПО. Лето — хорошее время для корректировки планов, и я не исключаю вероятности того, что осенью перед нами встанет задача освоения какого-то нового сегмента ИТ-рынка.

Какими Вы видите основные проблемы развития бизнеса VAD и как предполагаете их решать?

Основная проблема связана с тем, что стоимость кредитных денежных ресурсов в нашей стране остается высокой. Зачастую именно вопрос финансирования, а не экспертизы или технической поддержки становится ключевым для принятия решения о реализации дорогого ИТ-проекта. Если у партнеров нет возможности привлечь внешнее финансирование, это, как правило, означает потерю контракта с заказчиком, ведь интеграторы почти никогда не привлекают собственные финансовые ресурсы к реализации проектов.

Мы помогали и будем помогать нашим партнерам решать проблемы финансирования, но нужно искать и другой выход. Хорошо, если дистрибьютору удается получить ресурсы для финансирования проекта у самого вендора, но в последнее время такая удача выпадает редко. Вендор выдвигает слишком сложные требования к документарному обеспечению гарантий платежа или предлагает очень дорогие кредиты, поэтому основная нагрузка, связанная с поиском денежных ресурсов для осуществления проектных поставок, ложится на наши плечи.

Системный интегратор тоже должен участвовать в решении вопроса финансирования проектов. Более того, ему легче, чем нам, привлечь деньги под конкретного заказчика. А когда интеграторы сумеют создать эффективную модель финансирования своих проектов, можно будет говорить и об оптимизации других услуг VAD.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями