Регулярные коррективы в стратегии бизнеса RRC позволяют холдингу год от года улучшать свои финансовые показатели. В 2004 году общий оборот группы компаний вырос (по сравнению с показателем за прошлый отчетный период) на 44%, составив более 120 млн долл., а чистая прибыль увеличилась на 62%.

Использование адаптивной модели развития позволяет холдингу чутко реагировать на любые рыночные изменения и выстраивать свои дальнейшие планы в соответствии с ними. При этом RRC делает акцент на фокусной дистрибуции и поддержке модели Value Added Distribution, ориентированной на создание добавленной стоимости в канале продаж.

Кроме того, большое внимание уделяется зарубежной составляющей бизнеса. В 2004 году открыты три новых офиса фирмы — в Словении, Словакии и Чехии, — деятельность которых поначалу сосредоточится на продвижении продукции Cisco Systems и IBM. А в венгерском представительстве, RRC Hungury, недавно стартовала серьезная программа по продвижению оборудования Cisco, для реализации которой даже создан специальный департамент. Об успехах российской компании в странах Восточной Европы свидетельствуют цифры: за прошлый год ее оборот в этом регионе вырос на 63%. Сейчас в структуру RRC входят 12 офисов, расположенных в девяти странах.

Разные фокусы

Безусловно, основной доход RRC приносят продажи в России. За минувший календарный год оборот фирмы в нашей стране и полученная здесь чистая прибыль выросли на 36%. Основным событием в прошлогодней жизни холдинга его президент, Константин Сидоров, считает реструктуризацию, в результате которой созданы три самостоятельные компании — RRC Enterprise Networking, DiFo и учебный центр RRC.

Фирма DiFo, образованная из дивизиона Focus Distribution, сосредоточилась, как нетрудно догадаться, на фокусной дистрибуции. Она занимается поставками микрокомпьютерной техники, мониторов и плазменных панелей, модемов и недорогих сетевых решений для дома и офиса, ориентированных на реализацию концепции «цифрового дома». Ее основными задачами являются усиление влияния холдинга в традиционных для него рыночных сегментах, освоение перспективных направлений и поддержка зарубежной активности дистрибьютора. Хотя процесс реструктуризации еще не завершен, руководство холдинга подчеркивает, что DiFo является полностью независимой структурой с собственной торговой маркой. В прошлом году доля бизнеса DiFo в общей структуре доходов RRC составила 58%, в то время как на Enterprise Networking пришлись 42%.

Что касается состава продуктового портфеля, группа компаний по-прежнему верна «сетевому» кредо. В отличие от многих других отечественных дистрибьюторов, при освоении перспективных областей ИТ-рынка RRC старается поддерживать продажи телекоммуникационного оборудования на высоком уровне. Как сообщил Константин Сидоров, сегодня на сетевые продукты приходится большая часть оборота фирмы — около 55%. Продукция Cisco Systems дает четверть оборота, а разработки 3Com, ZyXEL и US Robotics — примерно по 10% совокупной выручки. За истекший отчетный период продажи оборудования Cisco выросли на 42%, а решений 3Com — на 14%.

По мнению Сидорова, успехи в продвижении сетевого оборудования связаны, прежде всего, с развитием отношений с партнерской сетью: для дилеров обеспечиваются гибкие условия работы, выгодные ценовые предложения и широкий спектр дополнительных сервисов. Единственным провалом политики RRC в сетевом направлении г-н Сидоров считает попытку сотрудничества с китайской компанией Huawei, из-за действий которой холдинг упустил солидную часть прибыли.

В минувшем году дистрибьютор продолжил активно развивать направление продаж серверов и систем хранения данных, представленное оборудованием IBM. По сравнению с 2003 годом, поставки продукции данного класса выросли на 148%.

Позитивные изменения произошли и в сегменте решений для автоматической идентификации данных. Как рассказали специалисты компании, отправной точкой для развития этого направления стало подписание в 2003 году официального дистрибьюторского соглашения между RRC и Symbol Technologies. В прошлом году дивизиону RRC Enterprise Networking был присвоен статус бизнес-партнера фирмы Zebra Technologies, известной разработками в области защищенных принтеров для нанесения штрих-кода и сотрудничающей с Symbol.

Значительными успехами может похвастаться и компания DiFo. Например, усилиями ее сотрудников в прошлом году сегмент ПК холдинга вырос на 178%. Основные достижения руководство RRC связывает с появлением в продуктовом портфеле большой линейки КПК Fujitsu Siemens Computers. На рост оборотов повлиял и ряд инициатив для партнерской сети, ориентированных на продвижение КПК palmOne.

В наступившем году заметно усилится активность DiFo в сегменте решений для визуализации данных. DiFo начнет продвигать на территории России мониторы Sony домашней и профессиональной серий, новые линейки LCD TV, мультимедийные проекторы и беспроводные решения для реализации модели «интеллектуального дома».

«Коробки» плюс...

Константин Сидоров подчеркнул, что компании удалось добиться впечатляющих успехов преимущественно за счет правильного использования механизмов VAD-дистрибуции. Холдинг стремится не столько продавать «коробки», сколько предоставлять партнерам всевозможные сервисы и специальные предложения. Президент RRC убежден, что в условиях снижения маржи на всех продуктовых направлениях бесполезно пытаться привлечь партнеров низкими ценами. Обратить на себя внимание может лишь тот дистрибьютор, который создает востребованные услуги с добавленной стоимостью.

Хорошим примером реализации политики VAD является создание специальной демо-лаборатории «под оборудование» APC, где желающие могут оценить работоспособность конкретной конфигурации системы бесперебойного электропитания для любого проекта. В структуре RRC Enterprise Networking сформирована специальная группа по решениям APC большой мощности, состоящая из сертифицированных инженеров. В ее задачи входят разработка технической документации, расчеты, предварительное тестирование решений и консультации.

В наращивании VAD-бизнеса особую роль играет Учебный центр RRC. Он предлагает авторизованные курсы по продукции ZyXEL и Cisco, а также специальные программы e-Learning компании NETg.

В ближайшее время группа компаний расширит продуктовый портфель благодаря подписанию соглашений с новыми вендорами и расширению сферы действия контрактов с уже имеющимися. Будут открыты представительства RRC в Румынии и Азербайджане, продолжится количественное и качественное совершенствование партнерской сети. В целом, по расчетам Сидорова, общий оборот RRC вырастет более чем на 50%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями