Для того чтобы получить возможности дальнейшего развития, игроки консервативного российского рынка структурированных кабельных систем вынуждены вступать в альянсы со своими партнерами

Практика совместного продвижения СКС сегодня широко распространена, поскольку благодаря таким инициативам компании любого масштаба легче находят каналы сбыта.

Вадим Колодей, менеджер по маркетингу и продажам французской фирмы Nexans в странах СНГ, уверен, что сотрудничество с другими вендорами приносит немалую пользу его фирме. Неплохие результаты дает продвижение продуктовых линеек совместно с Fluke Networks — производителем оборудования, предназначенного для тестирования, мониторинга и анализа телекоммуникационных сетей. Определив новые точки роста на местном рынке, Nexans объединила усилия по продвижению решений еще с двумя разработчиками решений для СКС. Партнерами Nexans стали испанская компания Quintela (выпускает системы для прокладки кабельных каналов и аксессуары) и российский завод «Экопласт» (поставляет изделия из пластмассы для организации рабочих мест, распределительные коробки, трубы для электропроводки, системы магистральных каналов).

Поскольку мы уже неоднократно рассказывали о продукции Nexans (см. Сети, 2004, №14, статья «Союз кабеля и тестера»), подробно останавливаться на ней мы не будем. Упомянем лишь несколько интересных фактов. Если раньше львиную долю всех поставляемых в Россию кабельных систем Nexans составляли СКС категории 5е, то сегодня ситуация несколько изменилась. Теперь на решения категории 6 приходятся около 40% всех российских продаж, что подвигло специалистов Nexans на расширение возможностей данной продуктовой группы за счет выпуска новых аксессуаров и крепежного оборудования. Например, система clip-on, принадлежащая к группе решений для высокоскоростных приложений на основе кабеля категории 6, позволяет экономить до 65% времени при монтаже СКС. А с помощью нового коннектора серии EVO установка СКС становится простой и удобной, не требующей специальных навыков.

Как признался менеджер Nexans, сейчас предложений СКС на рынке очень много и они весьма разнообразны, поэтому за счет исключительно технологических преимуществ продукции клиентуру привлекать сложно. Главными аргументами для заказчика становятся простота и удобство установки и пуско-наладки решений. Исходя из этого, в Nexans разработали множество специальных устройств и аксессуаров, призванных облегчить монтаж СКС. Например, для систем категории 5 созданы фиксированные распределительные PCB-панели на 24 порта, розеточные модули, телекоммуникационные модули snap-in (для фиксированных панелей и панелей с выдвижным механизмом) и соединительные шнуры.

Поскольку одним из стратегических направлений деятельности Nexans является разработка высокоскоростных решений для меди и оптоволокна, для обоих продуктовых групп значительно расширены линейки монтажного оборудования и аксессуаров. В портфеле вендора имеются оптические коннекторы разных типов, новые волоконно-оптические адаптеры, распределительные модели, зоновые распределительные коробки, соединительные и монтажные шнуры.

Продукция двух новых партнеров Nexans, представленная на недавнем совместном семинаре, органично вписывается в линейку решений французского производителя. Так, системы прокладки кабеля компании Quintela дополняют СКС Nexans в отношении наружного оформления рабочих мест, создания условий для удобного размещения, подключения и организации защиты кабельных систем. Производитель предлагает широкий спектр специализированного оборудования, в том числе сервисные стойки, короба, решения для установки элементов сетей под полом, плинтусы, установочные каналы и различные аксессуары к ним.

Основным преимуществом продукции «Экопласта» является доступная цена. По словам Кирилла Макарова, менеджера этого завода, все разработки проходят двойной контроль, что помогает своевременно обнаруживать и устранять дефекты. Кроме того, продукты из пластмассы высокой прочности адаптированы под кабельные системы любого уровня сложности. Внутренние углы конструкций, во избежание перегибов кабелей, варьируются от 60 до 120 градусов, а все наружные компоненты легко закрываются мини-каналами, коробами, гофрированными трубами и элементами декора.

Изделия «Экопласта» хорошо известны на местном рынке. Компания имеет разветвленную сеть региональных партнеров, что позволяет ей регулярно наращивать объемы продаж. Но основной доход приносят продажи в Москве. Как сообщил Кирилл Макаров, оборудование «Экопласта» установлено в гостинице «Сокольники», ТЦ «Гранд-Сити», бизнес-центре Puma Rusland, здании The Boston Consulting Group. Изделия из пластмассы этого завода нашли применение при реконструкции аэропорта «Домодедово» и здания НИИ «Атомэнергопроэкт».

Оборудованием всех трех производителей оснащены некоторые объекты строительной компании «Дон-Строй», ряд отделений «Российских железных дорог» и офис фирмы «Сибирский алюминий». Участие партнеров в проектах такого ранга свидетельствует об успехе стратегии совместных действий. Учитывая положительную динамику продаж, вендоры и в дальнейшем планируют держаться сообща.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями