Computerworld Россия
Компания собирается продвигать в России системы видеонаблюдения, основанные на IP
Шведская компания Axis, основанная 20 лет назад, до недавнего времени специализировалась на изготовлении принт-серверов. Теперь же самой перспективной для себя нишей она считает системы видеонаблюдения, функционирующие в IP-сетях. Axis выпускает специализированные контроллеры для видеокамер, сетевые камеры, серверы для обработки видеопотоков с камер и программное обеспечение для централизованного управления системой наблюдения. Продукты компании продаются в 70 странах мира. В прошлом году Axis достигла оборота 100 млн долл., а ее акции котируются на бирже Стокгольма. Производитель из Швеции весьма заинтересован в своем присутствии на российском рынке, поскольку на нашу страну приходится половина доходов, зарабатываемых им в Восточной Европе.
По всему миру компания работает только через партнеров, эта же практика распространяется и на Россию. У Axis два типа партнеров — реселлеры и дистрибьюторы. В российском канале Axis присутствуют только дистрибьюторы — компании Arma Group (по продуктам CCTV), TerraNet и SoftTronic. Новых дистрибьюторских контрактов не предполагается заключать, по крайней мере, в течение этого года. С конечными покупателями работает второй уровень партнерской сети — дилеры и системные интеграторы. Исключение составляют OEM-контракты, которые заключаются отечественными производителями напрямую с Axis. В России таких контрактов — четыре, и они связаны, главным образом, с продажей контроллеров для видеокамер.
Сейчас 73% продаж компании составляют сетевые видеокамеры и видеосерверы, 21% приходится на принт-серверы, а оставшиеся 6% — на OEM-продукты, большую часть которых составляют разработанные инженерами Axis микросхемы. По всему миру в настоящий момент установлено около 400 тыс. устройств видеонаблюдения Axis, а принт-серверов насчитывается более 2 млн штук. Вместе с тем компания собирается уделять максимум внимания развитию наиболее перспективного направления бизнеса — системам видеонаблюдения по IP.
Выпускаемые сетевые камеры в основном тоже предназначены для систем наблюдения: для обеспечения безопасности объектов, контроля над перемещением грузов и транспортных средств, наблюдения за больными и других целей. Также эти продукты можно использовать при организации систем видеотелефонии и телеконференций. Однако при внедрении передовых систем наблюдения вендор столкнулся с определенным психологическим неприятием IP-технологий со стороны служб безопасности корпораций. Тем не менее в Европе порядка 10% систем наблюдения уже построены на базе IP. В России же этот показатель значительно ниже — всего 2,3%. Поэтому основная особенность маркетинговой стратегии Axis в России состоит в убеждении потенциальных пользователей в надежности технологии IP-наблюдения, так как дешевизна и простота использования соответствующего оборудования не вызывает сомнений.
Чтобы убедить клиентов, нужно обеспечить надежную, удобную и безопасную работу оборудования. Для этого Axis создает все устройства на основе контроллеров собственной разработки. К тому же продукты компании поддерживают открытые стандарты, что позволяет интегрировать их с различными информационными системами и устройствами наблюдения, которые уже могут эксплуатироваться у заказчиков. Фирма имеет партнерские соглашения более чем со 180 производителями ПО, которые разрабатывают комплексные решения для различных типовых применений. «Мы будем готовить статьи, проводить семинары и другими средствами доказывать надежность и безопасность использования IP-сетей для видео-наблюдения», — говорит Станислав Гучия, региональный менеджер Axis по Восточной Европе. Его компания также собирается установить более тесное взаимодействие с клиентами второго уровня — дилерами и интеграторами.