Подводя итоги совместной деятельности компаний Avaya и «Ландата» в 2004 году, генеральный директор российского дистрибьютора Евгений Лачков заявил, что его фирма является «сильно Avaya-зависимой»

Среди двух десятков вендоров этот сетевой производитель формирует примерно четверть доходной части бюджета «Ландата».

Сотрудничество компаний уверенно набирает темпы: в прошлом году рост оборотов «Ландата» по оборудованию Avaya составил 46%. Такие результаты позволили российской фирме в третий раз получить звание «Лучший дистрибьютор Avaya в России». Напомним, что «Ландата» сотрудничает с Avaya в течение всех пяти лет работы вендора на телекоммуникационном рынке и имеет наивысший статус Diamond Partner.

Компания «Ландата» авторизована по всей линейке оборудования Avaya. Она работает как с хорошо известными в нашей стране продуктами семейства Definity и IP Office, так и с новейшими сериями медиа-серверов S8300, S8500, S8700. Правда, в последнее время Avaya проводит в жизнь политику отказа от прекрасно зарекомендовавшего себя брэнда Definity. По словам представителей вендора, это связано с необходимостью унификации обозначений его продуктов. Тем не менее, утверждает Лачков, за 2004 год поставки оборудования из семейства Definity дали 87% продаж продукции Avaya. Оборудование передачи данных принесло еще 8,5%, а SMB-решения класса IP Office — только 4,5%.

Среди наиболее заметных проектов «Ландата», реализованных на базе оборудования Avaya в 2004 году, стоит отметить модернизацию общефедеральной телефонной сети для Федеральной налоговой службы России. В рамках этого проекта фирма была основным исполнителем и отвечала за логистику продукции и услуг. Кроме того, «Ландата» стала генеральным подрядчиком аналогичного проекта для Министерства финансов РФ, победив конкурентов в открытом тендере. В обоих случаях речь шла о поставке десятков высоконадежных УАТС Definity с поддержкой передачи голоса поверх IP. Сумма контрактов не называется, но легко предположить, что она составила не один миллион долларов.

Участие в тендерах, объявляемых государственными структурами, стало существенным слагаемым успеха дистрибьютора в области крупных телекоммуникационных проектов. Такую деятельность «Ландата» ведет через специально учрежденный отдел менеджеров проектов, отвечающих за взаимодействие с локальными системными интеграторами. Эта модель взаимодействия с партнерами признана очень эффективной, и в 2004 году дистрибьютор получил от своего главного вендора награду за высокий профессиональный уровень управления проектами.

Генеральный директор Avaya в России Дмитрий Кондратьев подчеркнул, что позиции обеих фирм с каждым годом укрепляются за счет совершенствования двусторонних бизнес-отношений. Нельзя сбрасывать со счетов и растущую востребованность продуктов Avaya на российском рынке. В данном контексте следует говорить не только и не столько об аппаратных решениях, сколько о программных приложениях, реализующих функциональность call-центров, а также интеллектуальных систем обработки вызовов и любой входящей корреспонденции.

Что касается продвижения систем IP Office в сферах малого и среднего бизнеса, здесь по-прежнему лучше «выглядит» сравнительный анализ прироста продаж, нежели абсолютные цифры финансовой выручки. Основным сдерживающим фактором, по-видимому, остается ценовой. Отечественный малый бизнес еще не столь крепко встал на ноги, чтобы позволить себе приобретение сетевых решений стоимостью несколько тысяч долларов, хотя для заложенной в них функциональности это — вполне разумная цена.

Воодушевленная успехами совместной работы, «Ландата» продолжает делать инвестиции в подготовку и обучение собственного персонала. Команда технических специалистов компании по праву считается одной из сильнейших среди команд российских дистрибьюторов. В «Ландата» трудятся пять сертифицированных специалистов, три из которых подтвердили требования к статусу Avaya Certified Expert (высший уровень сертификации специалистов по решениям Avaya). Компания располагает и самым большим среди других российских партнеров Avaya штатом сотрудников, работающих с продуктами этого вендора.

Приоритетной точкой приложения усилий «Ландата» остается динамичное развитие локальной партнерской сети. Все большую долю в обороте компании по всем типам продуктовых линеек обеспечивают регионы. Однако в сфере «тяжелых» решений, требующих серьезной технологической экспертизы от исполнителей проектов, преобладание столичных реселлеров над «регионалами» все еще очень велико.

Так, в 2004 году регулярные закупки оборудования Avaya осуществляли 212 московских и региональных фирм из 65 городов России. При этом на Москву пришлись порядка 70% объема продаж, а на региональных партнеров — только 30%. Как отметил Кондратьев, эта статистика вовсе не свидетельствует о реальном распределении оборудования по стране, поскольку значительная часть московских поставок затем «перекочевывает» за пределы МКАД в ходе выполнения проектов федерального значения.

Неизменными «спутниками» маркетинговых программ «Ландата», нацеленных на продвижение оборудования Avaya, являются многочисленные обучающие семинары, sales-тренинги и дилерские Академии, которые проходят в рамках проекта Landata University. В планах партнеров на 2005 год фигурирует совместное проведение различных маркетинговых акций и образовательных мероприятий. «Географический» акцент в такой деятельности будет сделан на Урале, Сибири и Дальнем Востоке. Для партнеров из этих регионов лучший дистрибьютор Avaya собирается организовывать бизнес-школы, практические занятия, а также предоставить им для тестирования комплекты демо-оборудования.