Дистрибьюторский центр холдинга «Микротест» провел первый партнерский форум

Компания «Микротест» известна как один из старейших системных интеграторов, работающих на российском рынке с 1990 года. Дистрибьюторское направление, оформленное в самостоятельную структуру «Лантри», появилось в ее составе сравнительно недавно, в 2002 году.

Диверсификация интеграторского бизнеса за счет развития дистрибуции — не новость на отечественном рынке; классическим примером может служить появление фирмы «Дилайн» в составе группы компаний IBS. Встречается и движение в противоположном направлении. Пример тому — холдинг Verysell.

Руководители «Микротеста» объясняют решение заняться дистрибуцией тем, что нужно приложить огромный опыт компании (накопленный в создании сетей передачи данных, телефонии, видеоконференций и видеомониторинга, вычислительных комплексов, систем хранения, средств обеспечения безопасности, систем управления, программного обеспечения и промышленной автоматизации) к выполнению региональных проектов. Их удастся реализовывать гораздо эффективнее с привлечением местных партнеров. О перспективности этой идеи можно судить по итогам работы центра «Лантри» за первые два года его существования.

В 2003 финансовом году (он закончился 31 марта 2004 года) оборот «Лантри» составил 7,3 млн долл., в 2004 году — уже 15 млн долл. (рост более чем на 100%). Оптимистичные планы на только что начавшийся финансовый год — 25 млн долл. (+ 67%). Эти цифры имеет смысл сопоставить с динамикой бизнеса всего холдинга. В позапрошлом финансовом году «Микротест» заработал 85 млн долл., в прошлом — около 130 млн долл. (рост на 53%), а планы на текущий финансовый год руководство компании пока не раскрывает. Тем не менее понятно, что доля дистрибьюторского направления в ее суммарных доходах растет, и, судя по всему, еще какое-то время эта тенденция будет сохраняться.

Существенный вклад в развитие бизнеса «Лантри» вносит одноименный Internet-молл сетевого оборудования и услуг, начавший работать в ноябре 2003 года. По словам Валерия Калинина, директора дистрибьюторского центра, через Internet-молл осуществляется около 80% всех продаж «Лантри». Эта система Internet-торговли создавалась для взаимодействия с региональными компаниями малого и среднего бизнеса, решившими самостоятельно развертывать ИТ-инфраструктуру. Она обслуживает заказы 24 часа в сутки и предлагает клиентам массу возможностей — от размещения заявок на приобретение изделий до самостоятельной выписки счета. Посетителям Internet-молла доступны около 50 тыс. наименований сетевого оборудования 17 производителей, с половиной из которых дистрибьюторские соглашения подписаны в 2004 финансовом году.

Около 80% оборота «Лантри» приходится на телекоммуникационные устройства таких компаний, как Allied Telesyn, Avaya, Cisco, Ericsson, Rittal и ZyXEL, 7-8% — на вычислительную технику, в том числе производства Kraftway и iRU, еще столько же — на средства промышленной автоматизации, а оставшиеся 4-6% — на другие товарные группы. В первоочередных планах компании — развитие направлений промышленной автоматизации («Лантри» ведет переговоры с рядом поставщиков соответствующих решений), беспроводных сетей передачи данных и систем хранения младшей и средней ценовых категорий.

Судя по всему, расчет руководства «Микротеста» на распространение накопленной в компании экспертизы через реселлерский канал оправдывается лишь частично: пока только 7% заказов, размещаемых в «Лантри» (в денежном выражении), включают в себя технический консалтинг со стороны дистрибьютора. Партнерский форум был призван, с одной стороны, подвести итоги первой фазы работы фирмы на дистрибьюторском рынке, а с другой, способствовать переводу отношений с партнерами на новый уровень, связанный с совместным выполнением проектов.

На форуме, который собрал более 140 человек из 86 компаний, была представлена новая партнерская программа. Ее цель — расширение совместного бизнеса с системными интеграторами и реселлерами в регионах. Программа предусматривает такие акспекты сотрудничества, как совместное участие в тендерах и проектах, предложение ИТ-услуг на базе региональных фирм, транслирование заявок заказчика местным партнерам, привлечение региональных партнеров на субподрядные работы.

Например, уже сегодня более 50 авторизованных партнеров «Микротеста» работают по системе субподрядов с такими заказчиками федерального уровня, как РАО «Российские железные дороги» и Пенсионный фонд РФ. При этом компания оказывает региональным партнерам всестороннюю поддержку, включая технический консалтинг и обучение сотрудников, предоставление оборудования для тестирования, маркетинговые мероприятия и гибкие финансовые условия. Кроме того, «Микротест» берет на себя организацию специальных проверок активного сетевого оборудования, которое предназначено для поставок в госсектор либо в учреждения, имеющие дело с государственной или коммерческой тайной.

В последнее время более половины проектов «Микротест» реализует за пределами Москвы. По мнению генерального директора компании Андрея Ларина, это серьезная предпосылка к расширению региональной сети. Первые шаги в данном направлении уже сделаны. К складам в Екатеринбурге и Москве в прошлом году добавился склад в Нижнем Новгороде. До середины лета фирма намерена открыть склады в Краснодаре, Санкт-Петербурге и Новосибирске. Одновременно на карте России появятся четыре или пять новых региональных представительств холдинга.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями