В следующем году «Марвел» намерен стать ведущим дистрибьютором систем Avaya IP Office.

Avaya предприняла очередную попытку наступления в сегменте телекоммуникационных решений для малого и среднего бизнеса. Подразделение Avaya SMBS заключило в ноябре пятое дистрибьюторское соглашение с российскими партнерами по продвижению на локальный рынок продуктов семейства IP Office — комплексных платформ для развертывания корпоративной телефонии, защищенного доступа к Internet и коммуникационных приложений. С IV квартала 2004 года продукты этого семейства начнут предлагаться многочисленным региональным реселлерам компании «Марвел», одного из крупнейших широкопрофильных ИТ-дистрибьюторов в нашей стране.

МАТО ПЕТРУШИЧ (слева) и Константин Шляхов теперь не скрывают, что заключение дистрибьюторского соглашения между их компаниями было лишь делом времени

Заключение партнерских соглашений между зарубежным производителем систем корпоративной телефонии и российским холдингом ни для кого не стало неожиданностью. Ранее представители «Марвела» неоднократно заявляли (см., например, «Сети», 2004, № 7, статья «Избранный круг»), что ассортимент предлагаемых компанией решений закрывает почти все потребности предприятий в построении корпоративных сетей — за исключением систем телефонии. А поскольку стратегия «Марвела» такова, что в качестве перспективных вендоров рассматриваются только производители, занимающие лидирующие позиции в определенном рыночном сегменте, то вопрос об оформлении дистрибьюторских отношений с Avaya стал лишь делом времени.

Поиск «Марвелом» телефонного вендора сразу же нашел отклик в российском офисе Avaya, которая к тому времени ощутила необходимость в расширении локального партнерского канала по поставкам продуктов IP Office. Подразделение SMBS американской корпорации, отвечающее за продажи этих систем, с момента появления в России в начале 2003 года успело заключить четыре дистрибьюторских контакта (с компаниями CompTek, NWG, Verysell и «Ландата»), но, судя по всему, вендор ждал от этого сотрудничества больших результатов.

Региональный директор Avaya SMBS в Центральной и Восточной Европе, странах СНГ, Ближнего Востока и Африки Мато Петрушич сообщил, что его компания занимает первое место по продажам телекоммуникационных решений для малого и среднего бизнеса (в натуральном выражении), хотя никаких данных от независимых источников на этот счет не поступало. Представители Avaya в который раз продемонстрировали умение отлично манипулировать относительными процентами роста, не выдавая каких-либо данных, прямо свидетельствующих о состоянии бизнеса в отдельно взятой стране. Со слов Петрушича стало ясно, что на сегодняшний день в мире продано 38 тыс. комплектов IP Office, а Россия обеспечивает примерно половину доходов подразделения SMBS по региону CEE/MEA. Сколько продаж пришлись на этот регион — осталось за скобками.

В ближайшие несколько лет компания «Марвел» с ее 1800 региональными партнерами должна сыграть роль основного локомотива продаж систем IP Office на территории России. Как считает Мато Петрушич, у нового дистрибьютора есть все шансы, чтобы стать поставщиком № 1 этих решений уже к концу следующего года. Причина такой убежденности кроется как в обширном географическом присутствии дилеров «Марвела», так и в свойственной фирме агрессивной политике вывода на рынок новых товаров. Так или иначе, с помощью нового и прежних партнеров Avaya хочет сохранить нынешние темпы роста поставок в сегменте SMB, то есть ежегодно удваивать объем продаж.

Думаю, нелишне добавить, что предполагаемому успеху начавшегося сотрудничества должны способствовать и определенные методы ведения бизнеса, которые довольно сильно различаются у отечественных ИТ-дистрибьюторов. Как известно, у одних лучше всего поставлен «коробочный» бизнес и связанные с ним службы логистики и складирования товаров. Другие сфокусированы на развитии так называемой «проектной дистрибуции», обеспечивающей высокую маржу операций за счет предложения услуг с добавленной стоимостью.

Платформа Avaya IP Office, рассчитанная на обслуживание от двух до 360 абонентов в одной точке присутствия, являет собой золотую середину между простотой установки и эксплуатации и поддерживаемым функционалом. В базовой комплектации (без ряда предустановленных бизнес-приложений) стоимость платформы для конечного заказчика колеблется от 80 до 100 долл. за порт. Она сближается по цене с самыми «продвинутыми» офисными АТС, обеспечивающими куда более скудные возможности. Таким образом, IP Office совмещает в себе характерные черты коробочного и проектного решений, поэтому наиболее удачно вписывается в бизнес-модель такого универсального дистрибьютора, как «Марвел».

Агрессивность на рынке помогла «Марвелу» добиться увеличения совокупных продаж за первые три квартала 2004 года более чем на 30% по сравнению с соответствующим периодом прошлого года. По мнению генерального менеджера компании Константина Шляхова, заключенный с Avaya контракт стимулирует развитие направления Value-Added-дистрибуции, которое на сегодняшний день представлено продуктами Cisco и D-Link, а также подразделения HP ProCurve Networking.

Стратегическая цель Avaya — наряду с достижением безусловного лидерства по конвергентным решениям для малых и средних предприятий сохранить и упрочить позиции в области традиционной телефонии для крупного бизнеса, где флагманским продуктом считается УАТС Definity. Вместе с тем, сообщил руководитель сетевого направления «Марвела» Игорь Белик, его фирме не удалось распространить сотрудничество и на решения Avaya Enterprise, хотя такое желание изначально было. Белик особо отметил «внятную канальную политику» вендора и заявил о готовности бороться за те самые 100% дополнительных продаж в год, которые намерено получить в России подразделение Avaya SMBS. Отгрузка продуктов IP Office дилерам «Марвела» начнется с января 2005 года.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями