ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ систем бесперебойного электропитания уже не удовлетворяет роль поставщиков отдельных источников для персональных компьютеров, серверов или локальных сетей. Они видят, какой перспективный рынок сбыта открывается перед ними в связи с конвергенцией вычислительных и коммуникационных технологий, и хотят поставлять решения для больших компьютерных центров, число которых в телекоммуникационной отрасли умножается с каждым днем. Это — и площадки для хостинга, и центры обработки данных, и системы аутсорсинга приложений, и собственные центры управления операторскими сетями. В общем, за столь лакомый кусок стоит побороться, даже если придется поменять приоритеты в бизнесе.

МАКСИМ ИВАНОВ: «Мы сместили вектор развития в сторону тяжелых комплексных систем, что потребовало изменения подходов к работе с партнерами»

По-видимому, примерно такой логикой руководствуется в последние годы компания APC, которая старательно пытается репозиционировать свой имидж и уйти от навязчивого стереотипа производителя простых и надежных «коробок» в сторону проектных решений. В последних пресс-релизах вендор называет себя не иначе как «ведущим поставщиком услуг и решений по обеспечению комплексной готовности систем предприятий», и, как видите, в этом определении нет ни слова о «бесперебойном электропитании».

Глава представительства APC в странах СНГ Максим Иванов, подводя итоги трехлетнего сотрудничества с компанией RRC, прямо подвел черту: «Мы сместили вектор развития в сторону тяжелых комплексных систем, что потребовало изменения подходов к работе с партнерами». А известно, что в успешном продвижении на рынок проектных решений главную роль играет не только отлаженная логистика товаров, но и нацеленность партнеров на предоставление Value-Added-услуг.

Дистрибьюторский холдинг RRC, чья деятельность простирается далеко за границы России, назван одной из самых динамичных компаний, занимающихся совместным бизнесом с APC. Суммарный оборот RRC по оборудованию этого производителя только по нашей стране превысил в текущем году 7 млн долл., причем 40% всех продаж, по словам президента холдинга Константина Сидорова, осуществляются за рубежом. Несмотря на отсутствие официальных данных по всем странам, где работает российский дистрибьютор, с большой уверенностью можно предположить, что 10-милионный рубеж продаж техники APC до конца года будет взят.

Маркетинговая деятельность RRC нацелена на активизацию работы с системными интеграторами. В этом смысле партнеры идут параллельными курсами, подготавливая канал для продвижения наиболее технологичного оборудования — платформ InfraStruXure. К слову, за 2004 год RRC поставила отечественным заказчикам 27 законченных решений на базе данной архитектуры.

Константин Сидоров отметил, что взаимоотношения его холдинга с APC являются примером очень взвешенного подхода к развитию нового направления дистрибуции. Совместный бизнес компаний строился шаг за шагом, от продукта к продукту и от страны к стране, пока не охватил всю линейку предлагаемых APC решений и всю территорию операционной деятельности RRC.

Неотъемлемой частью этого процесса, помимо обучения специалистов по pre- и post-sale-поддержке, является создание демонстрационных центров, в которых представлено все самое современное оборудование производителя. На стендах двух демоцентров RRC, в Москве и Варшаве, потенциальные заказчики могут опробовать решения InfraStruXure, предварительно сконфигурированные под условия их проектов. Таким образом, дистрибьютор получает возможность гарантировать работоспособность всех сложных систем, поставляемых конечным заказчикам.

Способность близкого взаимодействия дистрибьютора с заказчиками путем предоставления им услуг с добавленной стоимостью (проектные консультации, настройка оборудования, поддержка и обучение) стала отличительной чертой и конкурентным преимуществом RRC после вхождения ряда восточно-европейских стран в Евросоюз. Оказалось, что пришедшие в Польшу, Венгрию, Чехию и Словакию гранды европейской ИТ-дистрибуции не в состоянии уделять столь же пристальное внимание каждому заказчику (для их модели бизнеса это слишком накладно). А специалисты RRC придумывают все новые виды дополнительных услуг, призванные помочь работе реселлеров.

Например, с января 2005 года в московском и европейских офисах RRC будет введена в эксплуатацию система электронного склада, которая визуализирует наличие любых компонентов оборудования на всех физических складах компании. Любой партнер RRC сможет ввести в нее название пункта назначения (города, в котором находится заказчик) и указать необходимые компоненты, после чего узнает гарантированный срок поставки всего решения целиком.

Нынешние успехи совместного бизнеса APC и RRC позволяют строить оптимистичные планы на будущее. Как сообщил директор по развитию бизнеса дистрибьюторского холдинга Юрий Ройтман, в следующем году только российским клиентам будет поставлено продукции APC на сумму свыше 10 млн долл. Одновременно будет наращиваться добавочная составляющая бизнеса RRC, особенно на высококонкурентных рынках.


Разница между A и С

В продуктовом портфеле APC сейчас есть только одна линейка продуктов, которая полностью соответствует понятию «проектных решений». Это, конечно же, хорошо известная отечественным заказчикам модульная архитектура электропитания, кондиционирования и управления инженерными службами InfraStruXure, которая поставляется в комплектации нескольких типов — A, B и C.

Системы типа A рекомендуются небольшим операторским центрам, средним и крупным предприятиям. Они включают в себя не более десяти стоек оборудования ИБП, распределения питания, вентиляции и управляющих модулей.

Системы типа B содержат 10—100 телекоммуникационных стоек, а подсистема электроснабжения в них наращивается блоками ИБП Symmetra по 40 и 80 кВт. Такие решения адресуются крупным корпорациям и довольно мощным операторским дата-центрам.

Комплексы класса C состоят из более чем 100 стоек с различным оборудованием, а емкость подсистемы электропитания может наращиваться кратно 400 кВт с помощью модулей Symmetra MW — самого мощного источника, выпускаемого APC. Понятно, что решения этого класса рассчитаны на применение в самых крупных центрах обработки данных, какими владеют только транснациональные корпорации и операторы национального масштаба.

Максим Иванов сообщил, что в Россию уже поставлено свыше 1 тыс. платформ InfraStruXure класса A, более 100 решений класса B и всего три системы типа C. Правда, уже в начале следующего года завершатся еще два проекта инсталляции комплексов старшего класса, причем одно из этих решений будет продемонстрировано широкой общественности.

По сравнению с европейскими странами пять реализованных проектов на базе InfraStruXure (тип C) — не так уж много, но нужно принять во внимание особенности ведения бизнеса в нашей стране и за рубежом. В частности, в Европе не существует проблем с созданием аутсорсинговых центров обработки данных и резервных ЦОД крупных корпораций, которые и являются основными потребителями подобных систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями