Подведены некоторые итоги первого года деятельности российского представительства RAD Data Commmunications

Как мы помним, 4 ноября прошлого года в Москве торжественно открылся российский офис RAD Data Commmunications, крупнейшей по обороту компании в израильском холдинге RAD Group (см. Сети, 2003, № 23, статья «Лучше поздно, чем никогда» ). Большинство аналитиков расценили это событие как давно ожидавшееся, и основной вопрос заключался лишь в том, какой положительный эффект даст официальное присутствие фирмы на отечественном рынке (по сравнению с прежними методами работы через партнеров). Первый год работы — прекрасный повод, чтобы подвести некоторые промежуточные итоги.

ГРИГОРИЙ БАРАНОВ: «Эволюционный подход к внедрению технологии IP помог нашей компании довольно мягко пережить отраслевой кризис 2001-2002 годов»

Глава российского представительства RAD Data Commmunications Григорий Баранов заявил, что гордится результатами, которых добилась его компания в России с момента открытия московского офиса. По итогам 2004 года он ожидает прирост продаж на уровне 30% к показателям 2003 года. Кроме того, под руководством местного представительства в нашей стране выполнен ряд серьезных проектов в операторском секторе, сертифицированы новые виды оборудования RAD Data Commmunications.

А теперь — обо всем по порядку. Начать стоит с глобальных изменений в бизнесе группы RAD и ее флагманской компании, выпускающей многофункциональное оборудование для операторских и корпоративных сетей. Сейчас в производственный холдинг входят 15 фирм, причем две из них возникли за последний год. Как отметил Григорий Баранов, структура холдинга постоянно меняется в зависимости от конъюнктуры рынка. Неудивительно, что вновь созданные фирмы специализируются на самых динамичных технологических направлениях: RAD-OP — на системах оптических коммуникаций, а PacketLight — на оптических решениях для систем хранения данных.

Суммарный оборот холдинга в прошлом году составил 480 млн долл. Это все еще значительно меньше 600 млн долл., заработанных в 2000 году, самом удачном за всю историю группы компаний.

Продуктовая стратегия RAD Data Commmunications, основанная на преемственности технологий и защите инвестиций клиента, хорошо известна отечественным заказчикам. Во многом именно благодаря «мягкой» политике перехода от традиционных TDM к пакетным IP-сетям продукция израильского производителя пользуется популярностью в нашей стране. Баранов подчеркнул, что и в глобальном масштабе после кризиса отрасли заказчики стали более консервативными, поэтому в моду вошли решения, позволяющие сокращать единовременные инвестиции клиентов в модернизацию сетей.

Эволюционный подход к внедрению технологий, считает Баранов, помог RAD Data Commmunications довольно мягко пережить отраслевой кризис 2001—2002 годов, и сейчас его компания ежегодно увеличивает продажи. Правда, абсолютные размеры доходов пока не очень впечатляют, ведь в 2003 году фирма смогла выручить лишь 132 млн долл., тогда как в 2000 году получила 200 млн долл.

Как и год назад, при открытии российского офиса, сегодня говорилось о возможном запуске серийного производства сетевого оборудования на территории России. Этот шаг хорошо согласовывается с глобальной стратегией вендора, активно расширяющего свою производственную базу. Изделия RAD Data Commmunications уже выпускаются в США, Израиле, Индии, Бразилии и Китае, но в отношении нашей страны представители компании не смогли назвать ни конкретных сроков старта упомянутого проекта, ни предполагаемого ассортимента намеченных к выпуску продуктов. Известно лишь, что, скорее всего, это будет совместный проект с одним из локальных партнеров.

К слову, партнеры были и остаются главным активом израильского производителя в России. Еще год назад оптимизация канала сбыта, подразумевающая сокращение числа прямых реселлеров, расценивалась компанией как актуальная задача дальнейшего развития бизнеса в нашей стране. Теперь же глава московского офиса сообщил, что рассматриваются еще несколько новых кандидатов на официальное партнерство. Главный критерий для будущих партнеров — максимально полный охват вертикальных рынков. Всего же RAD Data Commmunications располагает в нашей стране четырьмя дистрибьюторами (это Diamond Communications, «Телеинком-ПК», «Информсвязь» и Uni) и 12 сертифицированными системными интеграторами.

Каждый год какая-либо из этих фирм награждается на глобальном партнерском саммите RAD Data Commmunications за особые заслуги в продвижении продукции или за самый инновационный проект. В нынешнем году звания Outstanding Performance в третий раз подряд удостоен «Телеинком-ПК» — по совокупности успешных продаж и реализованных проектов для операторов связи, в том числе для холдинга Tele2.

Среди наиболее значительных проектов 2004 года — и внедрение мультисервисной платформы доступа RAD, которое компания SovTel осуществила по заказу альтернативного оператора связи «Комстар Объединенные Телесистемы». Суть работ сводилась к установке в узлах доступа цифровых кросс-коннекторов RAD DXC-30 и DXC-10, а на стороне клиента — устройств RAD FCD-IP и FCD-IPM со встроенным маршрутизатором и поддержкой канала SHDSL.

Еще одной заслугой российского офиса Григорий Баранов считает адаптацию и коммерческий запуск «Программы быстрой окупаемости». Эта инициатива подразумевает поиск в сетях заказчиков тех участков, где внедрение решений RAD позволило бы максимально быстро вернуть инвестиции за счет предоставления новых услуг или оптимизации задействованных ресурсов. Благодаря предусмотренным скидкам на оборудование от клиента, участвующего в этой программе, требуется минимальный объем первоначальных вложений.

Поскольку в России имеется высокая потребность в пропускной способности каналов связи для передачи телефонного трафика, первым решением, вошедшим в российскую версию «Программы быстрой окупаемости», стало решение для сжатия голосового трафика на основе Vmux. При уникальной степени уплотнения (в 16 раз) Vmux обеспечивает высокое качество передачи голоса по традиционным и IP-каналам связи.

Хотя главным лозунгом производителя по-прежнему является организация доступа в операторских сетях, за минувший год в структуре российских продаж RAD Data Commmunications немного увеличилась доля корпоративного направления. До открытия офиса соотношение продаж провайдерам услуг и корпоративным заказчикам расценивалось как 62:38, а сегодня оно составляет пропорцию 60:40. Все те же 20% оборота приходятся на альтернативных операторов — несмотря на стремление RAD Data Commmunications максимально «нарастить» свое присутствие среди предприятий холдинга «Связьинвест».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями