Группа Verysell консолидирует внутренние и внешние активы в преддверии дебюта на фондовом рынке
МИХАИЛ КРАСНОВ: «Всесторонняя ?санация? бизнес-процессов, повышение капитализации компании и укрепление позиций на наиболее перспективных направлениях предшествуют выходу Verysell на рынок внешних заимствований»

Состоявшееся в октябре объединение двух дочерних предприятий холдинга, Verysell Distribution и Verysell IT-Express, в единую структурную единицу завершило цепочку преобразований, связанных с интеграцией в бизнес Verysell фирмы MDC-2000. Два года назад на ее основе было создано дочернее предприятие, сфокусированное на поставках коробочных продуктов. В основу деятельности Verysell IT-Express была положена модель мобильного дистрибьютора, в то время как Verysell Distribution сконцентрировалась на поставках высокотехнологичных решений для системных интеграторов России и СНГ. Теперь дистрибьюторский дивизион группы компаний будет работать под общим брэндом Verysell Distibution.

Формула объединения

Консолидация внутренних ресурсов холдинга в сфере дистрибуции мотивируется желанием устранить внутренние противоречия между Verysell Distribution (в ее прежнем виде) и Verysell IT-Express. «Сегодня потенциал обеих фирм вырос настолько, что они способны конкурировать между собой», — отмечает президент группы Verysell Михаил Краснов. Действительно, за два года с момента образования Verysell IT-Express ее оборот вырос с 7 до 40 млн долл. Эта цифра весьма заметна на фоне оборота Verysell Distribution в 2003 году (90 млн долл.).

Одновременно начали меняться требования партнеров обоих дистрибьюторов. Выполняя крупные комплексные проекты, системные интеграторы стали обращаться в Verysell Distribution за периферийными устройствами, которые в свое время были переданы в ведение Verysell IT-Express. При работе с «двумя окнами» заказчики теряли драгоценное время на согласование цен и условий поставок. Вдобавок механизмы работы мобильного дистрибьютора не предполагали кредитования партнеров, типичного при финансировании длительных проектов. С другой стороны, немало партнеров Verysell IT-Express «доросли» до поставок сложных систем, но, обращаясь в Verysell Distribution, дилеры не находили привычной мобильности в работе поставщика.

Негативные последствия разделения дистрибьюторского бизнеса на проектный и «коробочный» прогнозировались, но два года назад немедленное врастание MDC-2000 в инфраструктуру Verysell считалось невозможным. Комментируя слияние, управляющий партнер Verysell Distribution Юрий Ходос заявил: «Укрупнение бизнеса — закономерный процесс, и время для окончательного объединения настало лишь сейчас».

Если быть точным, процесс консолидации Verysell Distribution и Verysell IT-Express стартовал 1 июля 2004 года, когда началось объединение складских служб. К сегодняшнему дню полностью интегрированы логистика и большинство вспомогательных служб, а вот коммерческие департаменты работают по схеме «1+1». С ноября в объединенной компании начали функционировать два департамента — продуктов Value Added и товаров массового спроса. При этом внутри коммерческой службы создаются пять групп, специализирующихся по различным направлениям: RISC-системы, Intel-системы, сетевое оборудование, программное обеспечение и периферийная техника. Сетевое направление в Verysell Distribution, которым занимаются семь человек, возглавил Александр Савинов.

Консолидация вендоров

Объединение позволило компании оптимизировать взаимодействие не только с партнерами, но и с вендорами. В результате были расширены продуктовые линейки традиционных поставщиков оборудования. За десять месяцев 2004 года Verysell Distribution заключила пять новых дистрибьюторских контрактов (на три больше, чем в 2003 году). Набор поставляемых решений был расширен за счет сотрудничества с компаниями AMP Netconnect, Legato Software, Fujitsu Siemens Computers, Veritas и LG. Кроме того, дистрибьютор получил право на поставки Unix-платформ и решений OpenView корпорации HP и продуктов нижнего ценового сегмента Sun Microsystems.

Сетевой продуктовый портфель Verysell Distribution в достаточной степени сбалансирован и исключает возможность негативной конкуренции между продукцией вендоров (Allied Telesyn, Avaya, Enterasys, HP, Huawei) внутри канала. Решения этих производителей практически не пересекаются по назначению, функциональным характеристикам и ценовым параметрам. А наибольшие доходы, по словам Савинова, приносят продажи решений Enterasys Networks. В совокупности сетевое направление дает 15—17% оборота Verysell Distribution. Группе сетевых продуктов поручено продвижение относительно новых решений для построения СКС.

Присутствие в ассортименте проектно-ориентированного дистрибьютора продукции СКС более чем логично. Во-первых, пассивное сетевое оборудование регулярно используется при реализации инфраструктурных проектов. А во-вторых, поставки СКС характеризуются высокой маржей. По мнению Ходоса, «традиционные» линейки дают маржу на уровне 3—7%, а в случае СКС речь идет о десятках процентов добавленной стоимости.

Контракт с AMP стал второй попыткой Verysell Distribution сыграть на рынке пассивного сетевого оборудования. Первая оказалась не слишком удачной. Два года назад в качестве поставщика элементов кабельных систем дистрибьютор выбрал компанию Lanmaster, но, как сообщил Ходос, сотрудничество с ней оказалось недостаточно продуктивным. Дело в том, что тогда этот производитель делал свои первые шаги на отечественном рынке и еще не сформировал прозрачную ясную структуру продаж.

До сегодняшнего дня поставки пассивного оборудования в Verysell Distribution носили единичный характер, и говорить о какой-либо существенной доле СКС в бизнесе дистрибьютора не представлялось возможным. Недавний анализ канала сбыта показал, что каждый десятый партнер Verysell Distribution закупает продукцию AMP у других поставщиков. В этих условиях выбор вендора СКС оказался для Verysell почти очевидным.

Вместе с тем дистрибьютор продолжит взаимодействовать с Lanmaster, закупая у нее определенные элементы, которых недостает в линейке AMP (например, короба для прокладки СКС). К слову, ассортимент AMP включает в себя оптические и медные экранированные системы, коммутационное и кроссовое оборудование, множество коннекторов и соединительных элементов, а также коммуникационные шкафы. Но проблема состоит в том, что последние не поставляются в Россию, поэтому Verysell Distribution рассматривает возможность заключения контракта еще с одним производителем СКС.

В текущем году Sun Microsystems присвоила группе Verysell новый статус Volume Product Distributor (VPD). Он получен в дополнение к уже имеющемуся — Channel Development Provider (создание и поддержка канала по линейке SPARC/Solaris). Теперь Verysell Distribution получила право на продвижение продуктов Sun, предназначенных для массового рынка, в том числе систем хранения начального и среднего уровня, серверов и рабочих станций на платформе х86, программного обеспечения Java Desktop System и StarOffice.

Как отметил менеджер по работе с партнерами российского представительства Sun Александр Василенко, в нашей стране динамичнее всего развивается сектор серверов Low-end, в котором Sun до недавнего времени не проявляла серьезной активности. Недавно московский офис корпорации решил интенсифицировать поставки систем стоимостью до 10 тыс. долл. Выполнение этой задачи во многом будет зависеть от успехов крупнейшего российского партнера Sun, имеющего шестилетний стаж сотрудничества с корпорацией, — Verysell Distribution.

«У партнеров проскальзывают нотки, позволяющие судить, будто процессы внутри Sun могут привести к нехорошим последствиям. Хотел бы заверить, что это — лишь разговоры», — заявляет Юрий Ходос и приводит неопровержимые доказательства спроса на изделия Sun Microsystems в России. Доля этого производителя в суммарном доходе Verysell Distribution за последние шесть лет составила 28%, а в обороте — 11%. За последние два года рост бизнеса, связанного с продуктами Sun, составлял порядка 80% ежегодно. Правда, продукция массового спроса Sun на сегодняшний день занимает в обороте Verysell Distribution всего 2%.

С получением новой специализации перед дистрибьютором встала задача модернизации инфраструктуры поставок. Например, планируется открыть специальный центр разработок для тестирования продуктов на платформе Sun. Принята фокусная маркетинговая программа, направленная на привлечение новых заказчиков за счет специальных ценовых предложений. Предполагается, что в результате совместных усилий доля Sun в обороте Verysell Distribution возрастет до 15%.

Подписанное в начале осени дистрибьюторское соглашение между Verysell и Fujitsu Siemens Computers (FSC) следует отнести к разряду тактических ходов. Контракт охватывает практически весь спектр изделий: настольные ПК (линейка Scenic), мобильные ПК (линейки Lifebook и Amilo), рабочие станции (линейка Celsius), серверы на основе архитектуры Intel (линейка Primergy), Unix-серверы (линейка Primover), системы хранения данных, мониторы и LCD-телевизоры. Но, как заявил руководитель подразделения по работе с партнерами московского офиса FSC Владимир Орлов, акцент в совместной работе будет сделан на серверных решениях на базе процессоров Intel и Unix-системах. ПК и ноутбуки FSC для Verysell окажутся на втором плане.

Интересно порассуждать, для чего же дистрибьютору потребовалась еще одна (в дополнение к HP и IBM) конкурирующая линейка серверов класса Enterprise? Дело в том, что решения на платформе Intel формируют около 40% объемов продаж данного направления, причем 70% из них приходятся на продукцию с маркой HP. Такое доминирование одного игрока ограничивает возможности роста любого дистрибьютора. Появление конкурирующей линейки FSC позволит восстановить равновесие.

Прогнозируется, что в следующем году доля FSC может достичь 20—25% объема продаж серверов класса Enterprise на платформе Intel. С учетом высокой значимости IBM для бизнеса Verysell Distribution продвижение решений данного производителя пока будет осуществляться силами закрепленных менеджеров, не вошедших ни в одну из пяти групп преобразованного департамента Verysell Distribution. К настоящему времени также не решено, какая группа займется продвижением системы HP OpenView.

Меньше, да лучше

Как заявил вице-президент группы Verysell Евгений Мельников, отношения с партнерами представляют собой нематериальные активы компании, повышающие ее капитализацию. В этой связи следует отметить, что 13-я партнерская конференция Verysell Distribution Softeach 2004 прошла в новом формате. Форум стал компактнее и, если можно так сказать, элитарнее. Для участия в нем были приглашены около 200 человек, представлявших лучшие партнерские фирмы (для сравнения: на Softeach 2003 присутствовали 334 партнера Verysell).

Завершив внутреннюю консолидацию активов и заключив новые вендорские контракты, дистрибьютор обещает радикально повысить качество сервиса в канале. Партнерам предоставят более квалифицированную помощь на этапе предварительной подготовки проектов. Для этого вводится единая информационная система учета, которая позволит быстрее и эффективнее обслуживать клиентов за счет обработки заявок на основе конкурентных предложений производителей. Помимо того, открыты новые локальные склады в Воронеже и Самаре, продукция с которых будет отпускаться по московским ценам.

Консолидация внешних активов

Год от года, расширяя деятельность в области дистрибуции, системной интеграции и консалтинга, группа Verysell выстраивает многопрофильный ИТ-холдинг. В начале ноября она консолидировала в свою структуру две новые компании — Enterprise One и «Иконтри». Первая специализируется на поставках и внедрении программных систем SAP и Prophix Software (для среднего бизнеса), а вторая разрабатывает решения для управления имуществом в больших организациях. Флагманский продукт «Иконтри» пока нельзя назвать законченным, но его основные модули уже опробованы в реальных условиях и готовы к использованию в рамках заказных проектов. Приобретая контрольные пакеты в новых фирмах, Verysell инвестирует в их развитие около 3,5 млн долл.

Таким образом, в структуре холдинга отчетливо видны четыре ключевых вектора развития. Дочерняя компания «Verysell-Проекты» сосредоточилась на системной интеграции, «Verysell-Телеком» — на предоставлении комплексных услуг операторам связи, в сфере консалтинга и автоматизации бизнес-процессов работают фирма «Verysell-6» и два новых «приобретения» — подразделения Enterprise One и «Иконтри», а широкопрофильной дистрибуцией ИТ-решений занимается объединенная Verysell Distribution. Не исключено, что в ближайшее время в Verysell появятся новые направление развития, в том числе производственное.

Как сообщил вице-президент по стратегии холдинга Verysell Андрей Зотов, в уходящем году интенсивные переговоры о консолидации активов велись с 15 российскими компаниями. С тремя из них контакты все еще продолжаются. Кроме того, по заказу одного из операторов связи Verysell инициировала разработку продукта для построения телекоммуникационной инфраструктуры. Сейчас он тестируется заказчиком, и если того удовлетворят потребительские качества продукта, группа Verysell откроет серийный выпуск этого решения. «Правда, собственное производство не является приоритетом развития холдинга, — признался президент группы Verysell, — а вот сообщения о поглощении группой Verysell новых ИТ-компаний могут появиться в самом ближайшем будущем».

Скоро выход

Совокупный оборот группы Verysell по итогам 2003 года составил 260 млн долл. Примерно половину доходов обеспечивают услуги консалтинга и системной интеграции, столько же приходится на дистрибуцию. По прогнозам руководства Verysell, в 2004 году оборот достигнет 365 млн долл.

Структурные преобразования в холдинге нацелены не только на повышение уровня доходности бизнеса. Всесторонняя «санация» бизнес-процессов, повышение капитализации компании и укрепление позиций на наиболее перспективных направлениях предшествуют выходу Verysell на рынок внешних заимствований. Разговоры об этом ведутся уже не первый год, но пока неясно, каким образом будут привлекаться внешние инвестиции. Рассматривается несколько вариантов: выпуск IPO, облигационный займ и синдицированный кредит. Достоверно известно лишь то, что необходимые средства будут найдены в Европе, а независимым консультантом по этому вопросу станет Deutsche Bank.

По словам Евгения Мельникова, принятые в 2004 году меры позволят Verysell через год-два увеличить оборот до 400—600 млн долл. Эта сумма считается оптимальной для начала работы российской компании с европейскими инвесторами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями