Москву посетил президент Enterasys Networks в регионе EMEA Жерар Вивье

На встрече с журналистами Жерар Вивье рассказал о положении компании в мире и в России, а затем поделился планами на будущее. По его словам, в прошлом году общая выручка Enterasys составила 500 млн долл., причем 35% этой суммы приходится на регион EMEA. Доля России в обороте фирмы не превышает 2% (10 млн долл.).

ЖЕРАР ВИВЬЕ: «Свести общий бюджет к профициту — главная задача компании на ближайшее время»

При отсутствии у Enterasys Networks внешней задолженности ее свободные денежные средства возросли до 300 млн долл., но в целом фирма еще продолжает отмечать некоторые убытки. Правда, ее европейское подразделение в течение последних 18 месяцев работает в прибыльной зоне. «Свести общий бюджет к профициту — главная задача компании на ближайшее время», — подчеркнул Вивье.

Основным источником доходов Enterasys в регионе EMEA являются продажи тяжелых коммутаторов корпоративного класса, которые приносят компании 70% денежных поступлений. Примерно 25% выручки формируют (в равном соотношении) поставки маршрутизаторов и специализированных программных продуктов. Остальные 5% доходов приходятся на беспроводные системы. Структура продаж на российском рынке очень похожа на таковую на европейском рынке: здесь также 70% продаж приходятся на коммутаторы серии M3. Доля доходов от продажи маршрутизаторов в России несколько выше, чем в среднем по EMEA, а выручка от реализации программных средств и беспроводных решений, напротив, ниже.

В следующем финансовом году Enterasys планирует увеличить совокупный доход на 30%. «Примерно в той же пропорции вырастет оборот фирмы в России и СНГ», — прогнозирует региональный директор по продажам Евгений Бухштаб. Увеличение поставок продукции на российский рынок должна привести к тому, что доля нашей страны в валовом объеме выручки Enterasys составит 4%. Для достижения поставленных целей компания реализует специфическую рыночную стратегию и значительно увеличивает ассигнования на маркетинг. «В то время как лидеры рынка продвигают свою продукцию под лозунгом «Больше функций за меньшие деньги», Enterasys усиливает свое нишевое позиционирование, фокусируясь на корпоративных заказчиках с высокими требованиями к безопасности сетей», — заявил Вивье.

Стратегия построения корпоративных защищенных сетей от Enterasys называется Secure Networks. Она основана на фирменных разработках, обеспечивающих создание инфраструктуры, в рамках которой каждый пользователь может действовать в строгом соответствии с заданным профилем. Маркетологи Enterasys предложили заказчикам собственную «формулу» безопасной сети, зашифрованную под аббревиатурой «5C». Эта символика подразумевает соблюдение пяти принципов, гарантирующих сохранность сетевых ресурсов корпорации: Control (прежде всего контроль за доступом), Content (сохранение информации без изменений и потерь), Complains (соответствие системы безопасности действующим нормативам и стандартам), Consolidation (бесперебойная защита при объединении разнородных сетей), Continuity (обеспечение бесперебойной работы сетевых сервисов за счет механизмов QoS).

Модернизация маркетинговой политики Enterasys не ограничивается внедрением новых рекламных «формул» и сменой логотипа. Компания планирует существенно увеличить размеры маркетингового фонда. Ранее на продвижение своей торговой марки вендор выделял 1,5% совокупной выручки, а теперь расходы на эти цели составят 2,5% оборота. «Маркетинговый бюджет Enterasys на российском рынке не привязан к объему доходов местного представительства и в следующем году увеличится в несколько раз», — сообщил Бухштаб. В частности, планируется расширить штат московского офиса.

Enterasys взяла на вооружение широко распространенную тактику нишевых игроков, направленную на укрепление внешних связей в условиях устоявшегося рынка. Компания вступила в альянс с Lucent Technologies, которая вскоре начнет продвижение технологий Secure Networks в расчете на российских операторов связи. Как заявил Бухштаб, в совместных проектах Lucent будет играть роль основного исполнителя работ, а Enterasys — осуществлять техническую поддержку заказчиков через локальных партнеров, таких как Verysell.

Продуктовая стратегия Enterasys предусматривает увеличение инвестиций в развитие беспроводных технологий и создание высокопроизводительных маршрутизаторов для опорных сетей. Кроме того, в следующем году ожидается выпуск новых 48-портовых коммутаторов. Глобальная тенденция снижения цен на оборудование коммутации не смущает руководство компании. Вивье считает, что в среднесрочной перспективе цены на сетевое оборудование младшего уровня продолжат падение, но стоимость решений высокого класса (к которым Enterasys относит свои разработки) останется на прежнем уровне или снизится незначительно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями