Компания Juniper Networks объявила 19 апреля 2004 о завершении процесса приобретения фирмы NetScreen Technologies, которая стала подразделением известного производителя магистрального оборудования, отвечающим за разработку продуктов сетевой защиты и VPN. По данным аналитических агентств на начало 2004 года, Juniper принадлежали 38% рынка маршрутизаторов уровня ядра сети, а доля NetScreen на мировом рынке средств информационной безопасности оценивалась IDC в 20,8%. Если учесть популярность решений сетевой безопасности и защищенного доступа NetScreen, то высокая сумма сделки (около 4 млрд долл.) представляется вполне оправданной, тем более что это приобретение позволило Juniper решить сразу несколько стратегических бизнес-задач

Основной целью сделки было стремление Juniper наладить выпуск комплексных решений, реализующих функции магистральной маршрутизации и управления безопасностью в IP-среде. Теперь у сетевого производителя появлялось несколько важных конкурентных преимуществ, в том числе диверсификация клиентской базы, основу которой составляли традиционные операторы связи, возможности завоевания новых рыночных сегментов и увеличения суммарной прибыли. Руководство Juniper рассчитывает, что со временем эти дополнительные преимущества усилят позиции компании в масштабах ИКТ-отрасли и станут действенными козырями в борьбе с основным конкурентом — сетевым гигантом Cisco Systems.

Сейчас, когда с момента заключения сделки прошло полгода, уже можно говорить о ее первых результатах. В середине лета глава Juniper Скотт Крайнс сообщил, что приобретение NetScreen Technologies принесло его компании около 50 млн долл. Основные финансовые показатели вендора во II квартале 2004 года значительно выросли. Так, его доход достиг 306,9 млн долл., что на 86% больше, чем получено за соответствующий период прошлого года. Однако пока потеснить Cisco на пьедестале почета Juniper не удалось: конкурент номер один по-прежнему лидирует.

О том, как Juniper удалось сгладить острые углы, неизбежно возникающие в процессе крупных слияний, какие первые результаты принесло поглощение NetScreen и чего ждать от производителя в будущем, корреспонденту Сетей Юлии Кольдичевой рассказала менеджер Juniper по работе с партнерами в Восточной Европе Ингрид Хаген.

Для начала хотелось бы узнать подробнее, как происходило слияние двух крупных компаний и с какими трудностями столкнулось руководство Juniper в ходе объединения их технологических и интеллектуальных ресурсов?

В процессе объединения персонал, бизнес-процессы и операции NetScreen Technologies были полностью интегрированы в структуру Juniper. В результате на рынке появилась новая компания, сочетающая в себе характерные черты одного из ведущих производителей средств защиты информации и крупного разработчика сетевых решений. А поскольку мы объединяли материальные и нематериальные ресурсы двух «здоровых» в экономическом отношении фирм, никогда не являвшихся конкурентами, каких-либо организационных сложностей у нас не возникло.

Объединенная фирма имеет расширенный продуктовый ассортимент и использует лучшие разработки по ключевым направлениям, опираясь на опыт профессионалов. Тем не менее брэнд NetScreen сохранен и применяется к продуктам сетевой безопасности и VPN компании Juniper Networks. Все согласованные ранее условия взаимоотношений с партнерами и заказчиками, связанных с оборудованием и технологиями NetScreen, в новых условиях бизнеса остались неизменными.

Появились ли после приобретения NetScreen совместные разработки, в частности совмещающие в себе функции магистральной IP-маршрутизации, управления безопасностью и защищенного удаленного доступа?

Первое время после объединения Juniper занималась обслуживанием имеющихся клиентов NetScreen, но сейчас полным ходом идут работы по интеграции технологий двух компаний с построением комплексных продуктов. В июле мы объявили о выходе на рынок нового решения Juniper Networks — NetScreen 5 GT ADSL. Это универсальное устройство объединяет функции межсетевого экрана (firewall), концентратора виртуальных частных сетей (VPN), маршрутизатора, системы управления трафиком и полосой пропускания (bandwidth-менеджера), антивирусного фильтра, системы обнаружения и предотвращения вторжений на прикладном уровне (IDP) и ADSL-модема.

А совсем недавно увидел свет другой наш продукт — система защищенного удаленного доступа SecureAccess. Ее основным достоинством является обеспечение высокого уровня безопасности без обязательной установки на компьютерах удаленных пользователей специального клиентского ПО. Это позволяет сотрудникам фирм и их партнерам облегчить доступ к защищаемым информационным ресурсам с любого рабочего места, подключенного к Internet.

Мы активно продвигаем данное решение на российском рынке и уверены, что в вашей стране, как и во всем мире, оно будет пользоваться большим спросом. Основанием для оптимизма могут служить статистические отчеты исследовательских фирм. Согласно сведениям Infonetics Research, во II квартале 2004 года доля Juniper на рынке устройств SSL VPN (безопасного удаленного доступа к приложениям по виртуальным частным сетям) составляет 57%. Мы полагаем, что наша компания имеет все шансы увеличить свое присутствие в активно развивающемся сегменте, в основном за счет заказчиков из сферы среднего и малого бизнеса.

Начавшаяся реструктуризация ИКТ-рынка повлекла за собой волну многочисленных слияний и породила моду на альянсы. Есть ли у Juniper сейчас, после приобретения NetScreen, значительного расширения товарного ассортимента и клиентской базы, потребность в создании альянсов с другими крупными производителями?

Эта потребность не только существует, но и реализуется, ведь создание альянсов — одно из необходимых условий успеха на рынке с жесткой конкуренцией. Juniper давно придерживается данной стратегии: достаточно упомянуть наше сотрудничество с Ericsson и Motorola, а также инициативу формирования альянса IP OSS Alliance (IOA), объединяющего более 20 производителей систем поддержки операций. В направлении развития средств антивирусной защиты мы видим большие перспективы в сотрудничестве с Trend Micro. Некоторые наши продукты, интегрированные с антивирусными средствами этого производителя, уже приобрели определенную известность на рынке.

Какие изменения в партнерской политике Juniper повлекло за собой приобретение NetScreen?

Партнерской политике NetScreen в Восточной Европе раньше уделялось недостаточно внимания, поэтому после объединения мы сразу акцентировались на этом участке. Сейчас полным ходом идет продвижение средств защиты через дистрибьюторские каналы Juniper в ключевых регионах, к которым относятся Россия и другие страны СНГ. Здесь, как и в других странах, мы продаем свою продукцию не напрямую, а через партнеров.

Поскольку решения NetScreen и Juniper ориентированы в первую очередь на крупных клиентов, во главу угла мы ставим не число партнеров, а их профессиональную компетентность. Компаний, сотрудничающих с нами в Восточной Европе, пока не так много, но все они имеют сертификацию, их сотрудники демонстрируют хорошую техническую подготовку, и мы помогаем им в проведении разных маркетинговых акций и программ.

Сейчас наша иерархия партнерской сети включает в себя три уровня: авторизованный, избранный и элитный. В России Juniper работает с несколькими глобальными партнерами, включая Siemens, Ericsson, Lucent и Poplar Systems. Что касается взаимодействия с дистрибьюторами, мы пользуемся двухуровневой моделью сертификации. Весьма перспективным мы считаем сотрудничество с компанией Netwell, ранее продвигавшей продукцию NetScreen на территории России и перешедшей в наше ведение после слияния. Через эту фирму местные заказчики могут приобрести продукты по сетевой безопасности и VPN, маршрутизаторы доступа Juniper серии J, младшие модели маршрутизаторов серии M (M5, M7i, M10i) и другие решения — по договоренности.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями