Компания Landata объявила об активизации деятельности в области систем бесперебойного питания

Рынок ИБП в России развивается очень динамично, увеличиваясь примерно на 20% в год. При этом суммарный объем продаж оборудования электропитания в нашей стране составляет 150—200 млн долл. Сославшись на данные независимых аналитических агентств, директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская сообщила, что около 8% отечественного рынка ИБП контролирует компания Eaton?s Powerware Division (Powerware). Landata является ее дистрибьютором с 1998 года, причем традиционно фокусировалась на поставках небольших и средних ИБП.

ЕВГЕНИЙ ЛАЧКОВ: «В большинстве случаев партнеры, поставляющие ИБП тяжелого класса, не располагают специалистами нужной квалификации и необходимым инструментарием»

Между тем, по данным аналитического агентства Frost & Sullivan, в 2003 году Powerware имела наибольшую долю мирового рынка в сегменте ИБП мощностью свыше 5 кВА. В России этот вендор снискал славу производителя тяжелых систем и, по сведениям некоторых аналитиков, удерживает в данном сегменте второе место по объему продаж. До недавнего времени в Landata не усматривали явных предпосылок для выхода на рынок ИБП высокой мощности. Теперь в стране сформировалась обширная категория заказчиков, склонных решать проблемы электроснабжения комплексно, путем установки сложных и высокоэффективных систем, и в компании было решено пополнить мощными ИБП список продуктов для проектной дистрибуции.

Landata объявила о формировании нового подразделения — департамента систем бесперебойного питания. Его основной задачей является поддержка партнеров, продающих решения в области электропитания мощностью свыше 6 кВА. «В большинстве случаев партнеры, поставляющие оборудование такого класса, не располагают специалистами нужной квалификации и необходимым инструментарием для его установки», — заверяет генеральный директор Landata Евгений Лачков. Поэтому кроме быстрой поставки ИБП и батарей со склада в Москве на новый департамент возложены функции подбора оптимальной конфигурации оборудования, подготовки предпроектной документации и технического обслуживания систем в процессе эксплуатации.

В дистрибьюторской фирме рассчитывают повысить конкурентоспособность реселлеров и открыть доступ к поставкам «тяжелых» ИБП большему числу партнеров. Дилерам Landata, располагающим собственными ресурсами для лицензированного внедрения систем Powerware большой мощности, не возбраняется проводить эти работы без участия сотрудников нового департамента. Руководство Landata подчеркивает, что главная цель его создания — увеличить продажи за счет роста объемов поставок, а не повышение доли дополнительных услуг. «Мы все-таки дистрибьюторская компания, а не интегратор», — подчеркнул Лачков.

Сегодня в отделе систем бесперебойного питания Landata работают три сотрудника во главе с Денисом Андреевым (прежде занимавшим аналогичную должность в фирме «Копитан»). Они уже обеспечены работой: Landata заключила несколько контрактов на поставку ИБП Powerware суммарной мощностью более 500 кВА. В перспективе руководство компании планирует увеличить численность персонала нового департамента до восьми человек.

Выход Landata на рынок ИБП большой мощности происходит в непростой конкурентной обстановке, отчасти связанной с интеграционными процессами в холдинге НКК. Другой участник группы, компания OCS, продвигает на рынке продукцию фирмы APC. Поэтому внутри НКК сложилась конкуренция не только среди классических дистрибьюторов (Landata vs. OCS), но и среди вендоров (Powerware vs. APC). Вдобавок все они, наверняка, конкурируют за участие в проектах еще одного подразделения НКК — системного» интегратора «Аквариус Консалтинг».

Руководитель Landata не берется предсказать, как изменится маркетинговая политика его компании под воздействием интеграционных процессов в холдинге. Но Лачков твердо заявил, что на сегодняшний день не заинтересован в сотрудничестве с APC, поскольку продукция этой фирмы уступает изделиям Powerware по техническим и ценовым параметрам. Кроме того, как говорит Лачков, у APC так много локальных партнеров, что их трудно подсчитать, а следовательно, работа с данным вендором даст невысокую маржу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями