В очередном финансовом году перед новым руководством российского подразделения 3Com осталась прежняя задача — увеличить объем продаж на 25—30%

О положении фирмы на отечественном рынке сетевого оборудования и ее бизнес-планах рассказал на очередной партнерской конференции глава московского офиса 3Com Антон Харитонов.

Положение в мире

АНТОН ХАРИТОНОВ: «Попытки ведущих производителей переориентировать заказчиков на самые современные технологии пока не привели к желаемому результату; заказчик устал от непрерывного навязывания новизны»

Современная стратегия 3Com основана на тщательном анализе тенденций мирового и локальных рынков сетевого оборудования. В целом рыночная конъюнктура характеризуется для 3Com как умеренно негативная. По словам Харитонова, в 2003 году объем рынка сетевых продуктов вырос на 16% при падении доходов производителей на 11,8%. Рост мирового рынка коммутаторов ЛВС (а это — профилирующая линейка 3Com) составил 9%, причем их удельная стоимость снизилась в среднем на 18%. В нынешнем году объем продаж коммутаторов для локальных сетей вырастет лишь на 7%. Вместе с тем, как прогнозируют в 3Com, ожидается замедление темпов снижения стоимости коммутационного оборудования.

Структура продаж сетевого оборудования эволюционирует в сторону перспективных технологий. В частности, отмечены опережающий рост поставок гигабитных коммутаторов, начало активных продаж коммутаторов и линейных модулей на 10 Гбит/с, интенсивное развитие спроса на системы Wi-Fi и решения для защиты информации. Потребители в развитых странах положительно реагируют на появление дополнительной функциональности у сетевых продуктов. Заметно оживился спрос на конвергентные технологии, решения с поддержкой коммутации третьего уровня, системы управления беспроводными сетями.

Рост рынка коммутаторов подпитывается резким увеличением инсталлированной базы оконечных устройств и их разнообразия, повышением доли мультимедийного трафика (голос и видео), внедрением беспроводных технологий. В определенной степени увеличение продаж коммутаторов стимулируется плановой заменой оборудования после временных ограничений ИТ-бюджетов в крупных корпорациях.

3Com старается адекватно реагировать на рыночные перемены. С начала 2003 года продуктовая линейка компании обновилась на 70%. Были выпущены новые изделия совместного предприятия 3Com-Huawei. В арсенале решений корпорации появились новые маршрутизаторы всех уровней и шассийные коммутаторы масштаба предприятия. Постоянно обновляются линейки OfficeConnect и Baseline — оба семейства переходят на поддержку гигабитных скоростей. Кроме того, обновлены линейки коммутаторов рабочих групп и центральной части сети. Активно развивается оборудование WLAN, выпущены новейшие системы корпоративной телефонии, ведется модернизация технологий 10G Ethernet.

Положение на отечественном рынке

Отечественный рынок сетевого оборудования растет быстрее мирового, но развивается под влиянием ряда специфических факторов. Его основным двигателем по-прежнему остаются нефтяные сверхприбыли государства. В 2003 году объем продаж коммутаторов в России увеличился на 16% — при среднем падении их стоимости (в пересчете на порт) на 18%. Для нашего рынка характерны ряд таких глобальных тенденций, как повышенные требования к уровню безопасности и возможностям управления сетями. Однако попытки ведущих производителей переориентировать российских пользователей на самые современные технологии пока не привели к желаемому результату: здесь предпочитают «традиционные», проверенные временем решения. Как заявил Харитонов, заказчик устал от непрерывного «навязывания новизны».

Хотя основным фактором развития отечественного сетевого рынка является модернизация существующих ЛВС, временной лаг в принятии потребителем технологических решений пока не сокращается. Как и раньше, он составляет пять-шесть лет, поэтому приток новых заказчиков на рынок весьма ограничен, а экстенсивное увеличение числа локальных партнеров не приводит к соответствующему росту продаж. В этих условиях проявилось «взрывное» ужесточение конкуренции, в том числе связанное с высокой маркетинговой активностью производителей дешевого оборудования. В свою очередь, заказчики значительно повысили требования к уровню сервиса. В целом российский рынок теряет ориентацию на известные брэнды как гаранты качества оборудования, а разница в функциональности сетевых решений постепенно нивелируется в каждом ценовом сегменте. «Российский рынок более склонен к эволюционному пути, чем зарубежный», — делает вывод Харитонов.

По оценкам руководства 3Com, компания контролирует 21% отечественного рынка сетевого оборудования. Примерно 50% продаж приходится на Cisco, 8% — на Allied Telesyn, 7% — на HP, а 5% поставок осуществляет D-Link. Остальные производители в совокупности обеспечивают 9% общего объема продаж. Как и большинство вендоров, 3Com увеличивает объем продаж в России при одновременном изменении состава оборудования и значительном снижении цен. Например, среднее падение цен на коммутаторы рабочих групп, включая гигабитные, составило 24%.

Таким образом, по итогам прошлого финансового года (с 1 июня 2003 по 31 мая 2004 года) в 3Com зафиксирован рост продаж на 18% (в единицах изделий), но выручка фирмы практически не изменилась. Некоторые аналитики связывают такой «нулевой» результат с переменами в руководстве московского офиса, но Харитонов дал понять, что кадровые перестановки не привели к падению продаж или потере доли рынка. Заявления вендора о возврате на рынок Enterprise уже давно стали общим местом, но в 3Com с удовлетворением отмечают рост доли корпоративных продаж с 13% в 2003 году до 22% в 2004-м.

Старые задачи нового руководства

Как и прежде, в новом финансовом году руководство компании поставило перед московским офисом задачу увеличения объема выручки примерно на 30%. «Полагаю, эта цель достижима. Во всяком случае, представительство имеет все необходимые ресурсы для расширения бизнеса на 25% в денежном выражении и на 30% — в единицах изделий», — заявил Харитонов. Выполнению спущенного свыше плана будет способствовать ожидаемое замедление темпов обесценивания сетевых продуктов (не более 6% за год).

Важнейшим ресурсом для роста бизнеса 3Com в нашей стране является качественное изменение взаимодействия с партнерами. Компания провела всеобъемлющую реструктуризацию канала дистрибуции, втрое уменьшив число прямых партнеров. Теперь канал поделен на «массовый» и «проектный». От партнеров потребовали обязательной сертификации по голосовым решениям, средствам обеспечения безопасности, шассийным коммутаторам и маршрутизаторам, беспроводным системам. Взамен производитель пообещал поддерживать уровень маржи в канале на прежнем уровне — невзирая на общую негативную тенденцию сетевого рынка.

Для работы с интеграторскими фирмами представительство 3Com выделило особые ресурсы. В корпорации принято «железное» правило, согласно которому интеграторы «должны иметь возможность зарабатывать на железе». Интеграторам и крупным корпоративным заказчикам предоставляются специальные условия, в том числе — отдельная шкала ценообразования.

При этом вендор предъявил к интеграторам повышенные требования. Теперь они лишены права поставлять оборудование в канал, обязаны проходить сертификацию по продуктовым группам и иметь демонстрационные стенды. Кроме того, интеграторам вменили в обязанность привлекать специалистов представительства для работы с корпоративными заказчиками. «Первый квартал 2005 финансового года убедительно показал, что реструктуризация канала продаж оправдывает себя», — отметил Харитонов. Сегодня 35% поставок приходится на крупные проекты с привлечением сотрудников московского представительства 3Com.

Вендор предпринимает дополнительные шаги для совершенствования сервисной поддержки пользователей. Запущена программа опережающей замены оборудования, открыта продажа сервисных пакетов с опережающей заменой неисправного оборудования. Готовятся проект продажи запасных частей и новое соглашение с независимым сервисным центром гарантийной и постгарантийной поддержки.

В ближайшие месяцы существенно расширится продуктовый ассортимент 3Com на российском рынке. Кстати, впервые за всю историю производителя каждый его новый продукт будет немедленно разрешен к поставкам на территорию России и Украины. Сегодня уже объявлено о начале продаж решений для защиты информации, продолжается сертификация беспроводных систем. А ближе к Новому году ожидается презентация десяти новых продуктов.

Маловероятно, что расширение ассортимента приведет к революции в структуре продаж 3Com, но свою роль в увеличении оборота компании в следующем финансовом году новые изделия все же сыграют. Основной рост доходов в 3Com ожидают за счет увеличения спроса на шассийные коммутаторы масштаба предприятия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями