АЛАН ЛЕ МЕР обеспокоен тем, что структура продаж российского подразделения MGE существенно отличается от общемировой

КОМПАНИЯ MGE UPS Systems, известная в России как поставщик тяжелых систем бесперебойного электропитания, выходит на розничный рынок. В прошлом году доходы московского представительства MGE составили примерно 2,3 млн евро. Руководство компании прогнозирует, что в текущем году его доходы вырастут до 2,5 млн евро, а в 2005-м — до 4,5 млн. Как сообщил директор MGE UPS Systems по продажам в Северной, Центральной, Восточной Европе и Африке Алан Ле Мер, в прошлом году общий оборот его фирмы вырос до 497 млн долл.

Структура продаж российского подразделения MGE существенно отличается от характерной для корпорации в целом. В глобальном масштабе реализация систем электропитания малой мощности приносит ей 22% денежных поступлений, «тяжелые» трехфазные решения формируют 48% доходов, а сервисные услуги — 35%. В свою очередь, на российском рынке основная сумма выручки (около 80%) формируется за счет поставок мощных трехфазных и онлайновых ИБП, 6% оборота дают продажи недорогих офлайновых систем, а сервисная составляющая едва заметна в общей картине.

Правда, в натуральном выражении (то есть в единицах изделий) на ИБП типа off-line пришлось 40% общего количества реализованной в России продукции MGE, но, считают в компании, это не меняет ситуации в целом. «Рыночная доля фирмы на российском рынке ИБП в сегменте однофазных продуктов составляет всего 1%», — сообщил глава представительства MGE в России и СНГ Олег Становов. В то же время доля MGE в сегменте сложных систем бесперебойного питания оценивается на уровне 5% общей емкости внутреннего рынка.

Сложившаяся структура продаж — не случайность и не просчет руководства российского представительства MGE. До 2003 года компания осознанно фокусировалась на продвижении в нашей стране сложных решений бесперебойного электропитания. Рыночная стратегия прошлых лет определяла выбор локальных партнеров, специализировавшихся на проектной дистрибуции, системной интеграции и поставках промышленного электрооборудования. Среди таких партнеров самыми заметными были такие фирмы, как «Катарсис», «Спектр-Электро», «Стинс Корп.», «Техносерв А/С».

С начала 2003 года при помощи партнеров московский офис MGE приступил к развитию направления малых однофазных систем. Эти попытки не принесли ощутимых результатов: структура продаж и рыночная доля производителя в сегменте легких продуктов практически не изменились. В сентябре 2004 года вендор выбрал нового партнера для продвижения своих решений на потребительском рынке. Им стала компания «Аэртон», которая получила статус официального дистрибьютора систем защиты электропитания MGE на территории России и СНГ.

«Аэртон» входит в холдинг R&K и специализируется на поставках компьютерной техники и периферии. Этот дистрибьютор имеет более 20 региональных представительств с собственными складами и развитой сетью сервисной поддержки. Дилерская база «Аэртона» насчитывает 1 тыс. торговых предприятий. «В течение рабочего сезона 2004—2005 годов партнеры сконцентрируют усилия на увеличении продаж легких систем MGE в розничном секторе российского рынка», — отметил вице-президент R&K Борис Ренский. Партнеры рассчитывают ежемесячно увеличивать объем продаж розничной продукции MGE на 15—20%.

С точки зрения директора по маркетингу R&K Эдуарда Ильина, дизайн и привлекательное название имеют решающее значение при поставках продукции на розничный рынок. Изделия MGE Ильин назвал «шедевром в области брутальной однофункциональной электрической техники».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями