Продукция Cisco Systems давно известна на отечественном рынке сетевого оборудования. Она не первый год лидирует в данной области, являясь, по признанию многих, своеобразным эталоном качества и производительности.

Конкуренты, представляя свои новые сетевые решения, часто ориентируются на разработки Cisco. Однако не секрет, что оборудование 3Com и Nortel, следующих по популярности производителей, зачастую является оптимальным по соотношению цена/качество и позволяет реселлерам получать значительную прибыль. Так в чем же секрет суперлояльности продавцов и заказчиков к Cisco и почему системные интеграторы упорно отдают ей предпочтение?

Специалисты вендора уверены, что его цены на оборудование адекватны. Они полагают, что за лучшее качество продуктов и обслуживания можно заплатить и больше. Российские поставщики разделяют это мнение только отчасти. Относя хорошее сервисное обслуживание и качество продукции к бесспорным преимуществам производителя, многие добавляют, что заказчики часто приобретают коммутаторы и маршрутизаторы Cisco из-за престижности брэнда.

Имя этого вендора является лучшей гарантией от возникновения сложностей. Никто в ИТ-департаментах компаний не хочет брать на себя ответственность, покупая оборудование других производителей и отвечая за возможные проблемы согласованной работы сетевых элементов. Олег Ивочкин, генеральный директор TLS Group, отмечает, что для отечественных заказчиков торговая марка Cisco означает привычный, даже традиционный стандарт качества, а продукция Nortel и 3Com, тоже давно работающих в России, пока остается экзотикой. По наблюдениям Ивочкина, оборудование последних предпочитают заказчики из сферы SMB, в то время как на Cisco ориентируются солидные клиенты.

В последнее время как региональные реселлеры, так и крупные системные интеграторы вынуждены идти на значительное сокращение собственной прибыли при поставках решений Cisco. По словам Олега Ивочкина, привычной стала ситуация «продажи ради продажи»: компании получают маржу не за счет внедрения солидных проектов, а благодаря числу сделок. Акцент на количественный аспект ведет к торможению качественного развития рынка, и многие поставщики даже заявляют о его стагнации.

Справедливости ради отметим, что проблема сокращения маржи волнует далеко не всех крупных интеграторов. Многие столичные игроки вполне довольны обилием заказов и спросом на оборудование Cisco. Они утверждают, что продажи приносят существенный доход. Например, Дмитрий Быков, коммерческий директор компании «Индасис» из Санкт-Петербурга, говорит, что в условиях серьезного спроса на продукцию нет проблем с прибылью, а значит, и волноваться не о чем. С ним согласны представители многих региональных субдистрибьюторов из Сибирского и Уральского регионов. Привыкшие действовать в условиях низкой доходности сделок, такие компании чувствуют себя комфортно, продвигая даже не решения, а коробочные продукты Cisco, на которые существует достаточный спрос в сегменте SMB.

В то же время специалисты Cisco уверены, что «коробочная» дистрибуция не может принести существенной прибыли производителю и его партнерам. Вендор заинтересован реселлерах, предлагающих решения. Именно на таких поставщиков ориентированы новые программы Cisco, нацеленные на поддержку проектов и облегчение предпродажной подготовки оборудования.

Американский производитель утверждает, что повышение доходности бизнеса партнеров является приоритетной задачей. Он предлагает поставщикам делать ставку на высокодоходные технологии средства передачи речи поверх IP и беспроводного доступа. Причем представители Cisco советуют продавать не просто отдельные решения, а связанные продуктовые «бандлы».

Они утверждают, что компании, которые займутся продвижением решений из нескольких продуктовых ниш, например IP-телефонии и информационной безопасности, значительно увеличат свою прибыль. Однако это верно лишь отчасти. Как отметил менеджер одного из крупных столичных интеграторов, Cisco сулит серьезные заработки дистрибьюторам, в основном, за счет предоставления дополнительных услуг. Но большинство солидных заказчиков имеют в штате сертифицированных инженеров, а потому в услугах «со стороны» не нуждаются.

Получается, что с развитием рынка, укрупнением его субъектов и массовым внедрением высоких технологий у дистрибьюторов остается все меньше способов увеличивать доходы от поставок сетевого оборудования Cisco. Пока отрасль еще не достигла порога насыщения, можно зарабатывать на числе сделок, но что будут делать реселлеры, если спрос на продукцию вендора начнет падать, а интерес к услугам не увеличится? Многие предпочитают не задумываться об этом, опираясь на традиционный для России принцип «там видно будет».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями