Компания OCS провела партнерскую конференцию на юге России.

Мы привыкли к тому, что современный ИТ-бизнес прирастает регионами. Они начинают занимать все большее место в структуре продаж крупных дистрибьюторских компаний и системных интеграторов, а бюджеты на информатизацию отдельных региональных предприятий уже ничуть не уступают столичным. Правда, решения по распределению таких бюджетов зачастую принимаются в Москве, но это уже тема для отдельного разговора.

Как известно, фирма OCS, входящая в крупнейший отечественный холдинг НКК, практикует открытие филиалов в ключевых городах страны и создание региональных складов. Приблизившись к конечному заказчику и партнерам, в 2003 году OCS сделала стремительный рывок по бизнес-показателям, достигнув оборота 236 млн долл. Напомним, что в позапрошлом году объем ее продаж составил лишь 147 млн долл.

На базе своих филиалов дистрибьютор проводит традиционные встречи с партнерами, привлекая представителей вендоров, которых у OCS более 20. Последнее такое мероприятие состоялось в середине мая, и провел его воронежский филиал OCS («OCS-Юг») для реселлеров Южного федерального округа.

Согласно данным, приведенным директором по маркетингу и развитию «OCS-Юг» Дмитрием Рудаковым, рост продаж южного филиала за прошлый год превысил общий показатель по компании, достигнув отметки 108%. Сейчас с этим филиалом постоянно работают около 200 реселлеров, причем после открытия в прошлом году локального склада в Ростове-на-Дону прибавление новых партнеров OCS происходит за счет представителей субъектов Северо-Кавказского региона. Пока через ростовский склад проходят 24% всех поставок продукции «OCS-Юг».

На рынке сетевого и телекоммуникационного оборудования OCS представляет интересы пяти вендоров — Cisco, Nortel, Avaya, 3Com и D-Link. Еще с двумя (ZyXEL и Allied Telesyn) компания не подписала официальных дистрибьюторских соглашений, но имеет возможность предлагать их продукцию благодаря «родственным» отношениям с фирмой Landata, также входящей в НКК.

Рывок D-Link

Воронежская встреча с партнерами, как признались ее организаторы, была ориентирована главным образом на тех дилеров, которые тяготеют к продажам массовых продуктов. По этой причине на конференции уделялось не так уж много внимания обсуждению проблем сетевого бизнеса. С докладами выступили лишь региональный представитель D-Link в Воронеже Игорь Вяткин и менеджер по дистрибуции 3Com Владислав Дмитриев.

Представитель D-Link сообщил, что его компания имеет в нашей стране 11 региональных офисов. Каждый офис располагает минимум двумя техническими специалистами, которые занимаются ремонтом техники. Да и вообще D-Link Russia создавалась с целью решить проблему оперативного ремонта потребительского оборудования, популярность которого в России растет буквально на глазах. Первый квартал 2004 года был отмечен мощным рывком D-Link в сегменте широкополосного доступа. Как выразился Игорь Вяткин, ADSL-технологии «пошли в народ», что заметно не только в Москве, но и в отдельных регионах.

Цены на широкополосные модемы D-Link в настоящее время на 20—30% ниже, чем на аналогичные модели ближайших конкурентов, в частности ZyXEL.

Любопытная ситуация сложилась с поставками ADSL-модемов в нашу страну. Стремительное развитие бизнеса по предоставлению широкополосных услуг в Китае негативно отразилось на сроках поставок этой продукции в другие страны, так как огромный рынок Поднебесной «поглотил» почти все производственные мощности D-Link. Масла в огонь добавил московский Internet-провайдер «МТУ-Интел»: он недавно ввел в действие доступные для массовых абонентов тарифы семейства «Стрим», включив модемы D-Link в перечень рекомендуемых пользовательских устройств. В результате ажиотажного спроса в I квартале возникли серьезные перебои с отгрузкой товаров в Россию. К счастью, во II квартале ситуация выровнялась, и тайваньский вендор смог полностью удовлетворить запросы российских пользователей.

К слову, по оценке региональных представителей D-Link, темпы новых подключений по ADSL-каналам в Воронеже сегодня в 2,5 выше, чем в Ростове-на-Дону (примерно 250 против 100 ежемесячно). Львиная доля воронежских абонентов ADSL обслуживается местной «Электросвязью», которая установила простой тариф: 500 руб. за 500 Мбайт трафика. В Ростове же местный монополист связного рынка, наоборот, искусственно сдерживает абонентский спрос, мотивируя свои действия нехваткой телефонной емкости. Не правда ли, довольно странная формулировка с точки зрения технологии ADSL-доступа?

Другой «точкой роста» D-Link в России могут стать малые маршрутизаторы для сектора SOHO, поддерживающие функции межсетевого экрана и NAT-сервера. Они доступны по цене 40—50 долл. Игорь Вяткин также активно убеждал реселлеров заняться продвижением комплексного решения по беспроводному доступу для «горячих точек» стоимостью 750 долл. Помимо точки доступа Wi-Fi и сервера авторизации, в него входит специальный принтер, печатающий талоны-квитанции с именем пользователя, его платежным балансом и идентификационными данными. Специалисты D-Link утверждают, что любой престижный отель в областном центре окупит такую систему всего за месяц работы, но… Оказывается, что в регионах владельцам «хот-спотов» до сих пор нужно получать предварительные разрешения Госсвязьнадзора на и эксплуатацию офисного радиооборудования с мощностью излучения 30 МВт.

Желаемое и действительное

Выступление менеджера по дистрибуции 3Com Владислава Дмитриева было посвящено развитию канала дистрибуции, обновлениям партнерской программы и предложениям вендора, направленным на стимулирование закупок его продукции. Дмитриев убеждал партнеров OCS стремиться к получению золотого, серебряного или бронзового статуса, мотивируя это тем, что в рамках новой фокус-программы 3Com значительно увеличится отложенная скидка, возвращаемая реселлерам на будущие закупки оборудования (rebate).

С июня нынешнего года планируется серьезный пересмотр существующей практики работы с каналом, дифференциация уровней поддержки партнеров с учетом существующих тенденций развития ИТ-рынка и глобальных планов 3Com. В рамках новых программ поддержки изменится классификация партнеров по типу деятельности (интеграторская либо ресселерская), объемам закупок, специализации по конкретным продуктам и вертикальным рынкам. Количество официальных партнеров будет сокращено, что позволит отсечь многих «коробочников», готовых продавать коммутаторы конечным заказчикам с прибылью в один доллар.

Не осталось без внимания дилеров и сообщение Дмитриева о запуске специальных акций, направленных на продвижение маршрутизаторов 3Com семейства Router 3000 и 5000, которые выпускаются СП 3Com-Huawei. Это сообщение выглядит тем более актуально, что многие ИТ-компании заинтересованы в том, чтобы на отечественном рынке появился альтернативный сетевой вендор, гарантирующий им хорошие заработки и обладающий при этом столь же широким спектром продукции, как признанный лидер, компания Cisco Systems. Однако до сих пор все попытки конкурентов потеснить сетевого гиганта с монопольных позиций закончились неудачей.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями