Спустя 20 лет после своего основания Cisco Systems настолько прочно доминирует на рынке сетевого оборудования, что многие заказчики, не колеблясь, платят добавочную цену за большинство ее продуктов.

Верхний уровень цен на коммутаторы и маршрутизаторы Cisco часто превышают этот показатель у конкурирующих устройств, что подтверждает интервью с 15 корпоративными пользователями Cisco. Некоторые опрошенные отмечали, что надбавка в стоимости, взимаемая Cisco, может превышать 15%, а рыночные аналитики приводили примеры еще большей разницы в ценах. Значительная часть пользователей сравнивает нынешнюю Cisco с IBM времен 70-х годов прошлого века, когда покупка ее продуктов означала безопасный выбор, который заведомо не приведет к увольнению кого-либо в ИТ-департаменте.

По опросу Cisco получила также высокие оценки за надежность своих продуктов и качество клиентского обслуживания. Впрочем, пользователи, внимательно наблюдающие за ценовой политикой и инновационными технологиями у конкурентов Cisco, признались, что зачастую остаются приверженцами лидера отрасли.

Например, старший системный инженер компании Cardinal Glass Industries Брайан Мосс согласился, что его фирма платит в среднем 15%-ную надбавку за устройства, аналогичные по техническим характеристикам тем, которые выпускают Hewlett-Packard и 3Com. Но дополнительные затраты, по его убеждению, оправдывают себя. «Мы пытались работать с другими вендорами, но были недовольны их поддержкой, — сказал Мосс. — Менеджеры Cisco, напротив, всегда отвечают на звонки, знают ответы на наши вопросы. К тому же маршрутизаторы и коммутаторы Cisco — это хорошая ОС и знакомые каждому инженеру изделия».

«Есть и другие вендоры, которые предлагают технологии, похожие на те, что продает Cisco, — добавил Давид Роуслер, директор информационной службы корпорации Quay. — Но я сомневаюсь, что они могут сравниться с оперативностью ее службы технической поддержки, когда, к примеру, нужно поставить программные обновления или исправить возникающие ошибки».

На долю Cisco пришлось почти две трети из 22,3 млрд долл., вырученных за проданные в 2003 году коммутаторы и маршрутизаторы. По сведениям IDC, которая отслеживает деятельность по меньшей мере 20 вендоров на рынке коммутации, доля Cisco почти не изменилась по сравнению с 2002 годом. Между тем аналитик Gartner Марк Фабби заявил, что существует множество жизнеспособных альтернатив Cisco. Фабби призвал пользователей избегать модернизации существующих решений Cisco, не побеспокоившись о поиске предложений конкурирующих вендоров. Тем не менее он охарактеризовал нынешнее состояние рынка еще более красочно — «Cisco и семь гномов».

Анализ доходов от продажи оборудования передачи данных компании Gartner свидетельствует о том, что в пересчете на порт отпускные цены Cisco оказались примерно на 50% выше, чем у основных ее конкурентов за вторую половину 2002-го и весь прошлый год.

Разрыв в удельных ценах поставщиков также увеличивался, несмотря на общую тенденцию рынка к снижению стоимости продуктов. По словам Фабби, в Cisco полагают, что могут продолжать накручивать цены, поскольку многие предприятия будут покупать их продукты даже заочно. «Предприятия покупают продукты Cisco, не задаваясь вопросом, смогут ли они заставить поставщика снизить стоимость оборудования, намекнув ему на существование более сговорчивых конкурентов», — отметил Зевс Керравала, аналитик Yankee Group.

Лояльность клиентов к основному сетевому вендору просто поразительна. Банк SouthTrust тратит более 2 млн долл. в год на продукты Cisco. Вице-президент телекоммуникационной службы этого банка Стенли Адамс говорит, что просит других поставщиков выставлять собственные предложения, но в результате все равно получает от Cisco более выгодные условия поставки.

«Утверждение о том, что изделия Cisco дороже, чем у альтернативных поставщиков, вероятно, справедливо, по крайней мере в верхней категории решений, — признался Адамс. — Но в действительности мы не хотим платить необоснованные надбавки». При этом глава телекоммуникационного департамента SouthTrust не раскрыл конкретную информацию о ценах этого производителя для его банка.

Компания GMAC Commercial Mortgage построила свою корпоративную систему IP-телефонии на базе оборудования Nortel, так как последняя выиграла конкурс у Cisco по условиям контракта. Однако это не мешает Cisco удерживать позицию ключевого поставщика оборудования для передачи данных в течение последних шести лет. «При крупных технологических обновлениях инфраструктуры мы принимаем, помимо Cisco, предложения от других вендоров, таких как Nortel, — сказал Стефан Бенсон, вице-президент по глобальной стратегии корпоративной технологии GMAC Commercial Mortgage. — Мы инвестировали немалые средства в обучение специалистов. Восемь из десяти наших сетевых инженеров сертифицированы Cisco, и это соотношение отражает сложившееся распределение рыночных долей».

Руководители Cisco стремятся рассеять мнение, будто на все продукты компании автоматически назначается большая цена, чем у конкурентов. Они заявляют, что в нескольких областях ее оборудование является самым доступным для заказчиков. В частности, это относится к коммутации 10 Gigabit Ethernet, где коммутатор Catalyst 6500 дешевле аналогичных устройств Extreme Networks или Foundry Networks.

Подобно большинству пользователей, Джеф Джекобс, старший инженер по сетевому проектированию компании HealthNet, сказал, что более высокие цены Cisco справедливы, поскольку этот вендор предоставляет полный спектр сервисов. Он также отметил особую чуткость специалистов Cisco к клиентам. Джекобс считает, что выбор в пользу этого вендора диктуется стремлением к стабильности и безопасности. «Cisco — финансово крепкая компания, и это сейчас очевидно. Поэтому со спокойной душой покупаешь ее продукты, — сказал Джекобс. — Нет реальной опасности, что производителя вдруг не окажется рядом, когда возникнет необходимость в поддержке критически важных систем».


За что платит пользователь?

На вопросы Мэтт Хэмблен отвечает директор по развитию корпорации Cisco Марио Маццола.

Справедлива ли репутация вашей компании как поставщика дорогих продуктов? И почему в этом случае у вас так много клиентов?

Наш подход, ставший решающим в успехе Cisco, учитывает самые различные требования, выдвигаемые клиентами. Мы рассматриваем превосходство в технологических инновациях как необходимое условие лидерства на рынке, но в равной мере важны послепродажное обслуживание и отношения с клиентами.

Свойства наших продуктов отвечают многим пожеланиям клиентов. Мы учитываем реальные проблемы заказчиков и возникающие у них сложности при эксплуатации сетевого оборудования. Если говорить в терминах затрат, то для клиентов действительно важно, какова будет общая стоимость владения тем или иным решением? Ее минимизация предполагает в том числе и возможность наложения новых сервисов на существующие аппаратные средства.

Но что вы можете сказать о ценах на продукты?

Рассматривая процесс развития продуктовой линейки, мы обращаем внимание одновременно на три главных вопроса. Первый по важности — это цена и производительность. Здесь мы не хотим скромничать и утверждаем, что производим лучшее в отрасли оборудование по соотношению этих двух параметров.

Второй вопрос состоит в придании сетям гибкости, интеллекта и адаптивности. Третий кроется в наличии глобальных архитектур, которые имеют долгую жизнь и не требуют какой-либо тяжеловесной модернизации.

За последние 18 месяцев у нас лучшее соотношение цены и производительности в области коммутации GigabitEthernet. Сегодня мы поставляем на мировой рынок около 35% портов 10/100/1000 Мбит/с. У нас лучшая цена за порт, что делает коммерческие предложения Cisco конкурентоспособными.

То же самое относится к технологии 10 Gigabit Ethernet. Мы искренне полагаем, что у нас лучшая цена за порт 10 GE на наших коммутаторах Catalyst 6500 в сравнении с немногими другими компаниями, которые способны производить подобную продукцию. Это отнюдь не единичные примеры. Коммутация в локальных сетях приносит Cisco около 50% всех доходов от продаж.

Какие различия по ценам имеют продукты Cisco в перечисленных случаях?

Цены всегда сложно сравнивать. Если речь идет о поставщиках коммутаторов 10 GE, то наше преимущество по сравнению с конкурентами — Force10, Foundry и Extreme — составляет более 15%. В ряде случаев мы смогли бы конкурировать и по цене за порт. Причина в том, что даже на спаде в экономике мы оказались способны поддерживать высокий уровень инвестиций в научно-технические разработки.

Мы расходовали по 3,3 млрд долл. в год на создание новой техники. Наши инвестиции в изготовление специализированных микросхем (ASICs) и программируемых процессоров проявляются в продуктах, которые оправдывают ожидания клиентов как в отношении использования полосы пропускания, так и разнообразия интеллектуальных функций.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями