В нашей стране RRC делает ставку на фокусную дистрибуцию, а за рубежом зарабатывает на сетевых решениях.
ПО МНЕНИЮ Константина Сидорова, услуги обучения и консалтинга придадут новый импульс развитию дистрибьюторского бизнеса

Компания RRC вновь объявила о расширении сотрудничества с корпорацией IBM. Напомним, что совместная работа началась с заключения в августе 2002 года соглашения, в соответствии с которым RRC стала авторизованным партнером IBM по серверам xSeries. Через год спектр продуктов корпорации, предлагаемых дистрибьютором, был расширен системами хранения данных IBM TotalStorage в комплекте с управляющим ПО. В соответствии с новыми соглашениями RRC получила статус реселлера по персональным компьютерам, мобильным системам и мониторам IBM. Кроме того, компания осуществляет дистрибуцию серверов семейства IBM eServer xSeries, включая серверы Intel-архитектуры класса high-end с технологией Enterprise X-ArchitectureT (EXA), а также системы хранения данных. Получение компанией RRC авторизации по оборудованию на основе технологии EXA является логичным шагом в развитии отношений между дистрибьютором и производителем, а также демонстрирует признание корпорацией IBM коммерческой и технической зрелости персонала RRC.

В последние годы бизнес этого крупного российского дистрибьютора развивается быстрыми темпами. Как сообщил генеральный директор RRC Алексей Панков, рост оборота компании за 2003 год по сравнению с предыдущим отчетным периодом составил 46%, чистая прибыль возросла на 53%. Оборот двух дивизионов компании, RRC Focus Distribution и RRC Enterprise Networking, увеличился на 35 и 63% соответственно. При этом в бизнесе дистрибьютора на долю RRC Focus Distribution теперь приходится 58%, а на RRC Enterprise Networking — 42%.

Руководство RRC уверено, что высоких темпов роста компании удалось достичь благодаря реализации стратегии, принятой в конце 2002 года. Своим главным преимуществом фирма считает ориентацию на фокусную дистрибуцию, которая позволяет максимально концентрировать усилия на продвижении конкретного оборудования в различные секторы рынка. Cвою лепту в успех RRC вносит и создание добавленной стоимости в канале продаж (VAD). Эта модель дает возможность клиентам компании получать доступ к базам знаний вендоров RRC.

Реализация модели дистрибуции с добавленной стоимостью позволила компании существенно увеличить продажи сложных технологических линеек вендоров. Так, по сравнению с 2002 годом оборот по оборудованию Cisco вырос на 98%. Значительно увеличились поставки техники IBM и ViewSonic. По итогам сотрудничества в 2003 году IBM присвоила RRC статус самого динамично развивающегося партнера по xSeries, EXA и системам хранения данных.

В прошлом году RRC стала первым официальным дистрибьютором Symbol Technologies на территории России и СНГ.

Успешной работе дистрибьюторской модели способствовало отлаженное функционирование партнерской сети. В RRC всегда уделяли большое внимание отношениям с клиентами: компания регулярно организует партнерские встречи, маркетинговые акции, обучающие программы. В 2003 году фирма провела 130 различных мероприятий такого рода, в том числе 35 семинаров и тренингов для партнеров в Москве и Санкт-Петербурге, а также 16 выездных мероприятий в регионах.

В 2003 году был открыт учебный центр RRC, основной задачей которого является проведение обучающих курсов, тренингов и семинаров по различным дисциплинам в области ИТ. Программы центра рассчитаны на менеджеров по продукции и продажам, технических специалистов, руководителей компаний и структурных подразделений. Сейчас в УЦ RRC организованы специализированные курсы по подготовке сертифицированных инженеров и инженеров по безопасности ZyXEL. В планах центра — авторизация по учебным программам других вендоров, в частности Cisco, создание системы дистанционного обучения для клиентов и открытие филиалов УЦ на базе региональных офисов компании. Константин Сидоров, президент RRC, полагает, что на обучение и консалтинг в ближайшие три года придется не менее 10% финансовых поступлений фирмы. По его мнению, это направление должно дать дистрибьюторскому бизнесу новый импульс для дальнейшего развития.

Руководство RRC признало, что за последние месяцы работа партнерской сети стала более эффективной. Средняя сумма закупки на складе дистрибьютора за отчетный период выросла в 1,7 раза. Произошло значительное смещение интересов партнеров в сторону работы с продукцией многих вендоров. В 2003 году эта категория «мультивендорных» клиентов обеспечила 54% оборота RRC, в то время как в 2002 году их доля составляла лишь 35%.

В нынешнем году дистрибьютор планирует продолжать качественное развитие партнерской сети. Намечено открыть новое направление — дистрибуции ноутбуков, спрос на которые в России и во всем мире стремительно растет. Также RRC намерена укреплять позиции на восточноевропейском «фронте». В августе 2003 года был открыт новый офис в Сербии, в ноябре объем склада в Белграде достиг запланированного. Состоялась и первая отгрузка оборудования Cisco Systems. На данный момент доля зарубежного бизнеса компании составляет 40% и основную часть его оборота (порядка 80%) фирма получает от деятельности подразделения Enterprise Networking.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями