В течение длительного времени французская корпорация Alcatel в нашей стране ассоциировалась с решениями для голосовой связи. Такое представление сохраняется и по сей день, несмотря на то, что уже не первый год в портфеле компании присутствуют многочисленные продукты, предназначенные для построения инфраструктуры сетей передачи данных. Последним среди них стало анонсированное в марте семейство устройств OmniAccess для беспроводных локальных сетей стандарта Wi-Fi.
ФРАНК ДЕ БОДТ: «Мы не собираемся концентрировать усилия только на одном сегменте, связанном с беспроводными локальными сетями»

Изменить сложившийся у российских заказчиков имидж компании — одна из ключевых задач, которые предстоит решить Франку Де Бодту, недавно возглавившему подразделение Enterprise Solution Division (ESD) компании Alcatel в России, на Украине и в Беларуси. С ним беседует научный редактор «Сетей» Павел Иванов.

Как бы вы охарактеризовали текущие позиции Alcatel на российском рынке оборудования для корпоративных сетей?

Сегодня вряд ли кто-то возьмется отрицать динамичный характер развития российского рынка. Как известно, в прошлом году рост валового внутреннего продукта в России составил 5,4% (официальные данные Госкомстата выглядят еще оптимистичнее — около 7%. — Прим. авт.), что в целом отражает успехи российского бизнеса. Сектор телекоммуникаций продемонстрировал куда более заметный рост. Наша компания стремится максимально использовать возможности, открывающиеся на местном рынке, и одновременно готова способствовать его дальнейшему развитию. Ярким тому подтверждением может служить решение о пятикратном расширении штата подразделения корпоративных решений в российском представительстве Alcatel.

К сожалению, корпоративная политика не позволяет мне назвать какие-либо конкретные цифры, отражающие текущее положение Alcatel на российском рынке, однако, возможно, уже в следующем году мы будем готовы привести количественные показатели развития подразделения ESD в вашей стране.

Согласно некоторым оценкам, продажи корпоративных решений Alcatel в России исчисляются несколькими миллионами долларов, тогда как ваши конкуренты, будь то Avaya, Cisco или Nortel демонстрируют на порядок лучшие результаты. Чем вы объясняете сложившуюся ситуацию, и какие шаги намерена предпринять Alcatel, чтобы выправить ситуацию в свою пользу?

Главный шаг — активное построение партнерской сети. Решение выделить дистрибьюторское подразделение в самостоятельную компанию было принято руководством Alcatel в 1999 году. Следующим этапом стал переход к модели развития бизнеса через построение разветвленных каналов сбыта (в 2003 году), что предполагает наличие на каждом из локальных рынков нескольких партнеров. Эта модель применяется и в России: если до недавнего времени нашим единственным партнером здесь была компания Adventus, то в последнее время к ней добавились CompTek, Netwell и Softline. Подобное расширение дистрибьюторской сети обещает привести к значительному увеличению оборота подразделения ESD уже в самое ближайшее время. Мы надеемся, что рыночная доля Alcatel в текущем году как минимум удвоится.

Надо ли понимать, что фирма Adventus не оправдала возложенных на нее ожиданий, не смогла обеспечить такую динамику роста продаж корпоративных решений Alcatel в России, на которую рассчитывало ваше руководство?

Вовсе нет. Мы полностью удовлетворены работой Adventus, здесь не может быть никаких сомнений. Недаром же после расширения дистрибьюторской сети она сохранила статус нашего ведущего премьер-партнера в России. Другое дело, что местный рынок очень емок и довольно быстро развивается. В этих условиях без разветвленной партнерской сети просто не обойтись.

Но почему это происходит только сейчас? Разве перспективность традиционной модели дистрибуции не была очевидна два-три года назад?

Дело в том, что наш контракт с фирмой Adventus закончился в прошлом году, и только после этого мы получили возможность привлечения новых партнеров.

А если на минуту отвлечься от этого формального обстоятельства? Насколько я понимаю, продуктивность развития реселлерских каналов уже давно наглядно продемонстрирована вашими конкурентами...

Как известно, в течение длительного времени Alcatel использовала модель прямых продаж. В 1999 году фирма Adventus представила вполне убедительный бизнес-план, после чего и было принято решение о работе через эксклюзивного партнера. Сегодня данный подход уже не позволяет поспевать за стремительно развивающимся рынком.

Означает ли это, что ваша компания планирует и дальше развивать дистрибьюторскую сеть в России?

Безусловно. Правда, мы бы не хотели породить ситуацию, когда дистрибуторов окажется больше, чем их в состоянии «переварить» рынок. В настоящее время у нас есть четыре партнера с наивысшим статусом, и их количество будет расти примерно в той же пропорции, что и число менеджеров по продажам в российском представительстве компании. Я думаю, что к концу года в России у Alcatel будет пять или шесть прямых партнеров.

Теперь позвольте перейти к вашим последним продуктовым анонсам. В начале марта Alcatel заявила о своем выходе на рынок оборудования беспроводных локальных сетей, представив семейство продуктов OmniAccess. Вопрос, который неизбежно возникает в этой связи: почему данный шаг предпринят с таким опозданием, ведь основные производители сетевого и телекоммуникационного оборудования выпускают устройства Wi-Fi в течение нескольких лет?

Во-первых, необходимо подчеркнуть, что, в отличие от многих других фирм, анонсируя новые продукты, Alcatel тут же начинает их поставки. Заказчикам не придется долгие месяцы дожидаться выхода на рынок законченных изделий. (Справедливости ради замечу, что, представив в марте модели IP-телефонов IP Touch 300 и IP Touch 600, Alcatel планирует приступить к их продажам в России только в сентябре. — Прим. авт.).

Во-вторых, я хотел бы привести данные известной исследовательской компании Infonetics Research, эксперты которой прогнозируют, что в 2006 году объем рынка оборудования для корпоративных беспроводных сетей достигнет 2 млрд долл., тогда как сейчас эта величина составляет около 300 млн долл. Другими словами, данный рыночный сегмент обладает колоссальным потенциалом для роста, и, предлагая качественное решение для беспроводных ЛС, Alcatel имеет все шансы занять на нем лидирующие позиции. Поэтому я считаю, что мы не опоздали с выходом на рынок беспроводных решений, а напротив, выбрали для этого удачный момент. Об этом свидетельствует и последняя конференция Alcatel Forum, на которой наши заказчики выказали заинтересованность в приобретении беспроводных устройств Alcatel.

Но согласитесь, что первопроходцам достается большая рыночная доля...

Конечно, компании, первыми вступившие в новый сектор рынка, получают несомненные бизнес-преимущества. Однако применительно к сетям Wi-Fi не стоит сбрасывать со счетов приложения, которые будут в них функционировать. И в этом отношении у нашей компании очень сильные позиции.

Как известно, Alcatel имеет огромный опыт построения инфраструктуры для передачи голоса, который использован при разработке продуктов Wi-Fi. Сегодня мы предлагаем законченное конвергентное решение, позволяющее эффективно обрабатывать смешанный трафик. В числе наших очевидных преимуществ — поддержка полноценного роуминга при передаче голоса в сетях Wi-Fi, которая должна обеспечить быстрый рост популярности продуктов OmniAccess. Портативные терминальные устройства, соответствующие стандарту Wi-Fi, будут не просто поддерживать обработку голосового трафика, но и предоставят в распоряжение пользователя ряд дополнительных функций.

Таким образом, вы полагаете, что решения, позволяющие передавать голосовой трафик в беспроводных сетях уже в скором времени приобретут значительную популярность?

Да, поскольку они дают возможность на практике реализовать концепцию универсальных коммуникаций (unified communications), когда пользователи имеют дело не с речью и данными по отдельности, а со смешанным трафиком. В наше перенасыщенное информацией время, когда в распоряжении пользователя оказывается множество различных коммуникационных каналов, возможность воспользоваться ими при помощи одного карманного ПК оказывается идеальным решением. Показательный пример здесь можно привести из области медицины. Если врач получит доступ к исчерпывающей информации о пациенте со своего КПК, да еще сумеет совершать при помощи этого устройства телефонные звонки, продуктивность его работы повысится на порядок.

Разговоры о передаче голоса в сетях Wi-Fi ведутся уже не один год, однако до сих пор эта перспектива имела довольно холодный прием у пользователей. Не секрет, что на устройства Wi-Fi, поддерживающие голосовую связь, сегодня приходится мизерная доля рынка.

Именно в этом основная проблема. Инфраструктура, необходимая для передачи голоса в фиксированных беспроводных сетях, по сути дела уже построена. Возьмите технологию DECT: она появилась на свет давным-давно и до сих пор широко используется. Но сети DECT ориентированы исключительно на передачу голоса (на самом деле, несколько лет назад консорциум DECT Forum одобрил спецификацию, позволяющую передавать данные в сетях DECT с теоретической максимальной скоростью 512 Кбит/c. — Прим. авт.). Налицо потребность в решениях, способных эффективно обрабатывать смешанный трафик, причем затраты на их внедрение обещают окупиться очень быстро.

Принципиальным моментом здесь является роуминг, о котором я уже говорил. Без него невозможна истинная мобильность. Если при перемещении пользователя с одного этажа офисного здания на другой функция роуминга не обеспечивает надлежащего качества связи либо недоступна вообще, то соответствующие решения будут попросту отринуты пользователями. В Alcatel разработано специальное ПО, позволяющее реализовать высококачественный роуминг в сетях Wi-Fi. После того как пользователи убедятся в том, что такой роуминг и в самом деле доступен, рынок решений, поддерживающих передачу голоса в сетях Wi-Fi, начнет бурно развиваться.

Я хотел бы вернуться к семейству OmniAccess. Насколько я понимаю, вошедшие в него продукты (коммутаторы беспроводных ЛС, точки доступа, контроллеры точек доступа, управляющее ПО) разрабатываются и выпускаются компанией Airespace (см., например, Сети, 2003, № 20-21, с. 42), а Alcatel получает их в соответствии с OEM-соглашением. Airespace поставляет свою продукцию также компаниям D-Link, NEC и Nortel Networks. В итоге несколько конкурирующих фирм предлагают заказчикам по сути дела одно и то же оборудование, только под разными брендами. Почему в таком случае продукты OmniAccess должны оказаться в более привлекательном положении?

Прежде всего, я должен заметить, что все инфраструктурное оборудование мы разрабатываем и производим самостоятельно. Я имею в виду устройства, относящиеся к семействам 6600, 7700, и ряд других.

Что касается Airespace, реализованная ею централизованная модель управления сетями Wi-Fi позволила вывести защиту беспроводных данных на качественно новый уровень. Наше сотрудничество с этой фирмой не ограничивается обычным OEM-соглашением. Правильнее было бы говорить о стратегическом альянсе трех компаний — Alcatel, Airespace и SpectraLink, нацеленном на создание полноценного конвергентного решения для беспроводных локальных сетей. Как вы знаете, SpectraLink разработал для него беспроводные телефоны IP Touch.

Отличительной особенностью решения от Alcatel является наличие в продуктовом портфеле всех компонентов, необходимых для построения коммуникационной инфраструктуры, а также уникальных средств защиты трафика в беспроводных сетях, которые реализованы в наших коммутаторах WLAN. Они, кстати, проектировались инженерами Alcatel без участия фирмы Airespace. Это означает, что подобных средств безопасности вы не найдете в продуктах других компаний.

Важность наличия в беспроводной сети современных систем защиты трудно переоценить. Создание надежной преграды действиям хакеров оказывается особенно актуальным в связи с распространением в беспроводных сетях функции роуминга.

Но если система управления также заимствована вами у компании Airespace, значит, она окажется одинаковой в продуктах разных поставщиков?

Отличие заключается в том, что нам удалось достичь интеграции собственных средств защиты, реализованных на уровне инфраструктуры, с централизованной системой управления сетью. Для семейства OmniAccess разработаны надежные механизмы защиты, соответствующие спецификациям 802.1x. При этом схема защиты является многоуровневой. Первый заслон состоит в ограничении числа попыток регистрации пользователя в сети. Здесь применяется аутентификация и проверка регистрационной информации по протоколу RADIUS, фильтрация по MAC-адресам и другие алгоритмы.

Следующий уровень предполагает использование списков контроля доступа, динамический обмен ключами по протоколу EAP (что предусмотрено стандартом 802.1x), использование протокола Wi-Fi Protected Access (WPA), который включает в себя улучшенное шифрование, например по методу AES, и аутентификацию единичных пакетов. Наконец, третий эшелон защиты основан на технологии виртуальных частных сетей (VPN), а также обмене сертификатами по протоколу IPSec. Для шифрования трафика использованы алгоритмы DES, Triple DES и AES, для аутентификации — стандартные протоколы MD5 и SHA-1. Наконец, в следующих поколениях семейства OmniAccess предполагается реализовать стандарт 802.11i. Как видите, столь широкий спектр технологий и средств защиты является беспрецедентным для решений такого класса.

В заключение давайте снова остановимся на российском рынке. Если говорить о сегменте беспроводных ЛС, то, несмотря на динамичный рост, он остается довольно узким. В течение нескольких лет здесь присутствует ограниченное число игроков. Какие свойства продуктов или, возможно, маркетинговой политики должны помочь компании Alcatel закрепиться в России и привлечь новых заказчиков, помимо тех, которые уже давно используют продукты вашей компании?

Я хотел бы подчеркнуть, что мы не собираемся концентрировать свои усилия только на одном сегменте, связанном с беспроводными локальными сетями. В нашем портфеле присутствует высококачественное инфраструктурное оборудование, которое пока недостаточно широко представлено на российском рынке, однако имеет значительную рыночную долю в мировом масштабе. Мы готовы предложить его в вашей стране.

До недавнего времени компания Alcatel воспринималась, в основном, как поставщик решений для передачи голоса, а в качестве производителя оборудования передачи данных для корпоративных сетей была известна гораздо меньше. Доля такого оборудования в объеме продаж корпоративных решений Alcatel на российском рынке сегодня ничтожна, тогда как в других странах мира, включая США, ситуация выглядит иначе. Настала пора изменить ее и в России. Именно на обновление имиджа Alcatel в глазах пользователей нацелены наши сегодняшние маркетинговые программы.

Конечно, в первую очередь речь идет о взаимодействии с существующими клиентами. Организации, использующие продукты Alcatel для передачи голоса, наверняка заинтересованы в устройствах, поддерживающих транспортировку данных, а значит — в законченном конвергентном решении. Это должно стать стимулом к росту продаж всего спектра нашего оборудования на российском рынке.

Если же говорить о клиентах, которым требуется только развернуть сеть стандарта Wi-Fi, то важным аргументом в пользу наших продуктов может служить поддержка роуминга в беспроводной среде, о которой я уже говорил. У большинства других производителей подобная функциональность пока не реализована. Свою роль должен сыграть и многолетний опыт нашей компании в области традиционной телефонии. Предприятия, планирующие в будущем реализовать схему универсальных коммуникаций, не должны сбрасывать данное обстоятельство со счетов.

Технологии защиты, реализованные в решении OmniAccess компании Alcatel