Некоторые компании чувствуют себя комфортно, продвигая одни лишь «коробки»

За последний год оборот дистрибьюторской компании RSI увеличился на 36,6%. Характеризуя прошлогодние результаты работы, коммерческий директор компании Вадим Лата отметил, что около 50% доходов его фирмы сформировано за счет поставок продукции реселлерам — системным интеграторам, а также иным партнерам, работающим непосредственно с конечными заказчиками. Сложившееся распределение выручки соответствует тенденциям, определившим развитие ИТ-рынка в 2003 году.

ВСЕВОЛОД КРЫЛОВ: «Планируется форсировать поставки исходных материалов, но поворот к сетевому рынку маловероятен»

Во-первых, прошлый год характеризовался примерно равной динамикой роста продаж в корпоративном и потребительском сегментах рынка ПК. Кроме того, в RSI отмечают значительный (на уровне 40%) рост поставок продукции региональным дилерам. Частично это можно объяснить расширением регионального присутствия компании. В 2003 году RSI подписала с региональными дилерами 180 новых контрактов. Вместе с тем в российской провинции отчетливо проявились признаки глубоких качественных изменений. Существенно возросли требования розничных и корпоративных покупателей к местным дилерам. Потребители предъявляют все новые пожелания к качеству и номенклатуре дополнительных услуг, оказываемых реселлерами. Эта тенденция обусловила изменение дилерской политики RSI. Дистрибьютор задействовал новые маркетинговые инициативы, направленные на поддержку своих региональных партнеров, и разработал для них гибкие финансовые схемы.

В 2003 году структура продаж RSI претерпела некоторые изменения. Компания расширила продуктовый ассортимент, подписав соглашения о поставках мониторов и ноутбуков LG, а также модемов Zyxel. Как и годом ранее, ключевые продуктовые направления RSI продемонстрировали уверенный рост. В частности продажи ПК выросли на 52%, мониторов — на 44%, принтеров — на 12%, ноутбуков — на 30%, а серверов — аж на 175%. В сумме перечисленные товарные группы сформировали почти 77% оборота. Оставшаяся часть доходов приходится на ИБП, сканеры, КПК и другие продуктовые направления.

Концентрация усилий на продвижении ключевых товарных позиций, как сообщил Лата, сопровождалась снижением оборотов по ряду второстепенных для дистрибьютора продуктовых линеек. Так, в 2003 году продажи сетевого оборудования в RSI сократились на 36%, а систем хранения данных — на 20%. Как сообщил генеральный директор компании Всеволод Крылов, поставки сетевого оборудования, а также комплектующих и расходных материалов, не входят в число приоритетных направлений бизнеса RSI. Поэтому в 2003 году доля доходов RSI от дистрибуции различных сетевых устройств составила менее 1% от общего оборота (основная часть поставок пришлась на сетевые решения HP). «В текущем году планируется форсировать поставки расходных материалов, но поворот к сетевому рынку в ближайшие годы маловероятен, — подчеркнул Крылов, — для этого необходимы дополнительные внутренние ресурсы, которые пока задействованы на прибыльных фокусных направлениях».

RSI вновь планирует увеличить за год общий оборот минимум на 30%. При этом руководство фирмы рассчитывает поднять свой вес в обороте традиционных вендоров и расширить продуктовый портфель новыми группами товаров. Кроме того, фирма продолжит политику региональной экспансии, важное место в которой отведено агрессивному маркетингу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями