Ведущие производители по-разному реагируют на уже ставшую реальностью эпоху конвергенции сетевых технологий, меняя стратегии своей деятельности.

Однако в таких изменениях прослеживаются общие черты, что позволяет говорить о существовании отраслевых тенденций: это разделение исследовательской, производственной и сервисно-сбытовой части бизнеса, переориентация на продукты с высокой добавленной стоимостью, более тщательный подход к маркетингу передовых технологий.

Эти процессы затронули и корпорацию 3Com, но нельзя сказать, что она предпринимает радикальные шаги для расширения своего присутствия на рынке. Ее нынешняя политика характеризуется сдержанностью и даже определенным консерватизмом, что не мешает компании методично и уверенно наращивать доходы от продаж базового оборудования для передачи данных. О том, как такая стратегия реализуется в российских условиях, глава представительства 3Com в странах СНГ Виталий Фридлянд рассказывает главному редактору Сетей Игорю Елисееву.

Можно ли сейчас говорить о том, что все последствия глобального кризиса в 3Com уже преодолены? И насколько вообще был чувствительным этот кризис для вашей компании?

Во-первых, позвольте не согласиться со словом «глобальный», и потом — любая болезнь заканчивается либо смертью, либо выздоровлением пациента. Для понимания ситуации надо четко определить источник этого кризиса. В общем случае для каждого участника рынка он был вызван как внешними обстоятельствами, так и внутренними.

Я считаю, что компания провела абсолютно правильную, но болезненную процедуру реструктуризации в марте 2000 года. Прежде чем успел лопнуть «мыльный пузырь» Internet-экономики, мы успели провести серьезные преобразования в продуктовых линейках и организационные мероприятия. Поэтому 3Com не понесла существенных потерь, обусловленных внешними рыночными факторами.

С другой стороны (и сегодня это признается), были совершены серьезные ошибки в маркетинговой политике. В частности, это касается официальных сообщений об уходе компании с корпоративного рынка. В действительности мы никуда не уходили. Кроме того, «корпоративный рынок» — понятие достаточно условное, и где проходит его граница с сегментом Small-Medium Bussines, до сих пор непонятно.

Таким образом, кризис для 3Com в большей мере был обусловлен внутренними обстоятельствами, а именно переходом в режим жесткой экономии средств, сужения продуктовых линеек. Но и он завершился в 2002 году, после чего компания пошла по пути развития новых технологий. За последние год-полтора 85% продуктовых линеек были заменены, то есть произошло практически полное обновление портфеля продуктов.

На нынешнем этапе компания ориентируется на такие технологии, как XRN (eXpandable Resilient Networking — расширяемые отказоустойчивые сети), VoIP, беспроводный доступ к корпоративной сети, передача данных по защищенным соединениям. Кроме того, в марте 2003 года было объявлено о создании совместного предприятия 3Com-Huawei, которое перешло в фазу активной работы. Наша компания вышла с продуктами, разработанными Huawei, на все рынки, включая российский. Под брэндом 3Com осуществляются продажи маршрутизаторов (вплоть до уровня магистральных моделей Huawei Quidway NetEngine). Конечно, пока это не объемы Cisco, но тот факт, что эта корпорация начинает нервничать, говорит об успехе нашего совместного предприятия. Развитие бизнеса 3Com подтверждается фактическими данными. За второй квартал 2004 финансового года, закончившийся в ноябре, глобальные доходы 3Com выросли на 12%.

А какой рост бизнеса 3Com отмечается в России?

Мы не публикуем абсолютные цифры по отдельным регионам, но в относительном выражении рост доходов в течение последних четырех лет довольно стабилен и составляет от 15 до 19% годовых.

Можно ли выделить те продуктовые направления, спрос на которые растет наиболее активно?

Конечно, это управляемые коммутаторы уровня 2 и 3. Однако есть и направления, которые испытывают снижение объема продаж. Это, к примеру, сетевые карты. Мы не можем конкурировать с no-name-производителями, у которых сетевая карта стоит дешевле чашки кофе. В общем случае эта дешевизна связана с тем, что количество заложенных в изделия возможностей максимально ограничено: примитивная поддержка протоколов Ethernet и IP. Та интеллектуальность, которая присутствует в наших изделиях или сетевых картах от Intel, несоизмеримо выше. А вот в серверных картах у нас, наоборот, наблюдается рост продаж.

Тогда каковы ваши успехи в продвижении «тяжелого» оборудования, такого как магистральные коммутаторы с поддержкой XRN?

Мне хочется быть предельно открытым в беседе с вами, но беда всех ИТ-компаний состоит в том, что далеко не каждый заказчик дает нам отмашку на публикацию в прессе его имени. Поэтому об успехах я вынужден говорить достаточно абстрактно. Что касается продуктов с поддержкой XRN и вообще коммутаторов ядра сети серий 4000, 4400 и 4900, то здесь произошел качественный скачок в развитии спроса. Показательным является следующее обстоятельство: когда коммутаторы Switch 4900 только появились в продаже (около двух лет назад), они заказывались российскими дистрибьюторами только под конкретные проекты. Сейчас же это — базовый продукт, который находится на складе как у дистрибьюторов, так и реселлеров второго уровня.

Аналогичные вещи происходят и с коммутатором Switch 7700. Пока что он еще используется в основном для больших проектов, но его рыночное позиционирование и динамика изменения отпускной цены таковы, что я не удивлюсь, если через год он тоже перейдет в нишу массовых продуктов.

Очень хорошо начала продаваться в России платформа NBX для построения сетей корпоративной телефонии. Особенно это касается индустриальных предприятий. Типичный объект, который мы оснащаем таким решением — это промышленная площадка размером 5х5 км, где требуется развернуть телефонную связь и службы передачи данных. Решение NBX является очень удобным для этих целей.

Какова тенденция снижения цен на базовое оборудование передачи данных 3Com, скажем, в пересчете на стоимость гигабитного порта?

Здесь я воспользуюсь собственным термином «эрозия цены за порт». Применительно к гигабитным продуктам (причем не только производства 3Com, но и в целом по индустрии) такая эрозия составляет около 30% за год. Посмотрите, что происходит: три года назад в мире появились первые гигабитные карты, два года назад эта технология перешла в массовую категорию, а на сегодняшний день средняя цена за порт снизилась до 200 долл.

Хотя, конечно, «средняя цена» — это почти то же, что «средняя температура» по больничной палате. Все современные гигабитные устройства наделены серьезным интеллектом, и в зависимости от заложенной в них функциональности и используемого ПО меняется конечная стоимость изделия. Уровень 200—250 долл. за порт относится к совсем примитивным, базовым моделям коммутаторов. Будем называть вещи своими именами: средняя цена гигабитной продукции стала падать особенно быстро после выхода на рынок производителей из Юго-Восточной Азии, которые не гонятся за поддержкой сложных сетевых стандартов и протоколов.

А почему ваша компания медлит с внедрением в свои продукты технологии 10Gigabit Ethernet?

Она не медлит, ждите в скором времени официальных сообщений. Поддержка 10 GE входит в наш корпоративный road-map, но сейчас не стоит забегать вперед.

На мой взгляд, компания пошла по верному пути, хотя и несколько странному с точки зрения устоявшегося имиджа. Обычно 3Com выступал новатором, он первым вбрасывал на рынок передовые технологии следующего поколения. И это приводило к тому, что многие конкуренты учились на его ошибках.

Сейчас 3Com придерживается очень жесткой и прагматичной продуктовой политики и не совершает новые вбрасывания технологий, пока до конца не прочувствует готовность рынка. Но это не самая главная причина. До сих пор десятигигабитная технология передачи является стандартом категории «бета». Он принят за основу ведущими производителями — Cisco, 3Com и HP, но он до сих пор не является промышленно внедренным, адаптированным и проверенным на совместимость конечных решений.

Есть еще и мой личный прогноз: я не думаю, что десятигигабитную технологию ожидает долгая жизнь. Не за горами стандарты на 25 и 40 Гбит/с. Уж слишком явно видны качественные изменения в услугах передачи данных, которые принесут с собой эти новые скорости. В совокупности высокие инвестиции, необходимые пользователям для перевода сетей на 10 Гбит/с и относительно небольшой предполагаемый срок их доминирования на рынке резко увеличивают стоимость владения оборудованием 10 GE. Возможно, поэтому многие пользователи предпочтут продолжить эксплуатацию сетей Gigabit Ethernet, чтобы потом сразу перейти на технологию в 25 или 40 Гбит/с.

Такая выжидательная позиция заказчиков вполне оправдана, ведь существующие приложения передачи данных в 99% случаев прекрасно работают поверх гигабитных сетей. А приложений, которым нужна только технология 10 GE, очень мало. Как правило, это видео по запросу (Video-on-Demand), доступ к хранилищам данных и т. д. Таким образом, потенциальным заказчикам нужно очень постараться, чтобы убедить инвесторов вложить средства в ту технологию, которая имеет ограниченный срок жизни, и без которой в подавляющем большинстве случаев можно обойтись.

Вы считаете, что новые 25- и 40-гигабитные технологии достаточно быстро будут стандартизированы — не в пример тому, как долго и болезненно рождался стандарт 10 GE?

Думаю, что жизнь заставит. Если мы рассмотрим развитие технологий передачи данных в ретроспективе, то увидим, что становление первых сетевых стандартов Ethernet происходило очень тяжело, зато после появления стандарта на 10 Мбит/с все пошло как по проторенному пути. Вспомните, сколько времени и усилий разработчиков потребовалось, чтобы переориентировать пользователей с сетей Token Ring (1,2 Мбит/с) на среду Ethernet с производительностью 10 Мбит/с? Тогда казалось, что больших скоростей никому уже не нужно. Однако корпоративные сети росли в размерах, увеличивался объем переносимых данных, и спустя несколько лет стало невозможно найти на рынке сетевую карту без поддержки Fast Ethernet.

Дальше началась эра конвергенции, и заказчикам потребовалось оборудование, позволяющее эффективно работать с большими пакетными фреймами, переносящими мультимедийный трафик, объединять локальные сети через MAN. Так возникла потребность в технологии Gigabit Ethernet.

Точно также появится потребность в качественно новом уровне передачи информации между пользователями, причем все интеллектуальные функции по ее обработке будут смещаться от активного сетевого оборудования на периферию, в конечном итоге — непосредственно на материнскую плату абонентского терминала. Уже сейчас в современной архитектуре сетей интеллектуальная нагрузка приложений смещается на пограничные устройства, называемые шлюзами. Эта тенденция является общей для всех типов коммуникаций, будь то мобильная или проводная связь. Ведь вся сложность и дороговизна активного сетевого оборудования — это расплата за незнание универсальных механизмов передачи и обработки информации в живой природе, которым не нужны «посредники» в виде промежуточных устройств.

Спасибо за весьма любопытный экскурс в будущее сетевых технологий, но давайте теперь вернемся ко дню настоящему. Хотелось бы узнать подробнее, какие цели ставит 3Com на рынке корпоративной телефонии?

Мы хотим завоевать определенный сегмент корпоративных пользователей, представляющих крупную индустрию. Нашу разработку — конвергентную телефонную систему NBX — правильнее позиционировать как решение не для офисной, а промышленной IP-телефонии. Идеальное ее применение — построение связи территориально-распределенных производственных объектов, таких как нефтеперерабатывающие или автомобильные заводы. Когда уже создана локальная сеть передачи данных, связывающая, скажем, несколько корпусов предприятия, не использовать имеющуюся кабельную инфраструктуру для организации IP-телефонии становится слишком расточительно.

Вдобавок, стоимость бизнес-телефонов, работающих по протоколу IP, каждый год уменьшается на 40-50%, и сейчас она снизилась до «психологического» барьера в 200 долл. Таким образом, по необходимым финансовым затратам технология корпоративной IP-телефонии стала вполне соизмеримой с возможностями большинства российских компаний. Кроме того, теперь нужно продвигать идею создания беспроводных локальных сетей (хот-спотов), которые в сплаве с возможностями IP-телефонии, представляют собой новую ступень развития внутрикорпоративных коммуникаций.

В портфеле 3Com уже есть решения, совмещающие в себе функции беспроводной сети передачи данных и IP-телефонии?

У нас есть оборудование для развертывания беспроводных сетей Wi-Fi, есть продукты для IP-телефонии и есть аппаратура сопряжения, которая заставляет эти две подсети согласованно работать друг с другом. Хочу добавить, что недавно мы получили разрешение на поставку в Россию продуктов класса SoftSwitch 3Com VCX V7000 и надеемся, что первые продажи этого оборудования отечественным заказчикам произойдут уже весной. В повестке дня значится и продвижение на российский рынок беспроводных маршутизаторов для территориально-распределенных сетей, которые уже применяются нашими клиентами в США.

Эти продукты являются собственными разработками 3Com или же какая-то часть внедренных в них ноу-хау принадлежит китайской компании Huawei?

Я бы не взялся утверждать, что сегодня какой-либо продукт может быть полной интеллектуальной собственностью выпускающей его компании. Так и в наших изделиях: одни используемые патенты принадлежат 3Com, другие — Huawei, а третьи были приобретены у сторонних разработчиков. Тенденция взаимодействия игроков ИТ-рынка со временем только усиливается, и если какое-то оригинальное решение появилось у одного производителя, то месяца через три жди его у остальных.

Коль скоро под маркой 3Com началась поставка продуктов, разработанных Huawei, то изменилось ли рыночное позиционирование решений, которые изначально продвигала ваша компания? Нет ли сегодня перекрытий и наслоений в портфеле предложений для корпоративных заказчиков?

Практически нет. Даже наоборот: 3Com получил хорошее дополнение к своим собственным разработкам. Благодаря деятельности совместного предприятия наблюдается ускоренная эволюция некоторых продуктов. К примеру, понятно, что с появлением коммутатора Switch 7700 (созданного в рамках СП 3Com-Huawei) пропал смысл предлагать Swich 4007, поскольку первый коммутатор полностью покрывает спектр его технических возможностей и является результатом развития данного семейства продуктов.

Эволюция представляет собой естественный процесс. Но временами его требуется подталкивать извне. Приведу такой пример. У нас по-прежнему продолжаются закупки коммутаторов серии 3300, что вполне объяснимо: хороший, надежный продукт, работающий практически без вмешательства сетевого администратора. Но это — устаревшее изделие 1999-2000 годов, период жизни которого подошел к концу. Поэтому, чтобы стимулировать конечного пользователя переходить на современные изделия, мы вынуждены повышать цену на устаревающие модели. В практике сетевой индустрии даже возник своеобразный термин — «дорогие раритеты».

А вам не кажется, что у отечественных заказчиков существует некая инерционность мышления, что мешает вендорам продвигать даже самые эффективные информационные технологии? В частности, среднестатистический заказчик до сих пор больше доверяет традиционной архитектуре IP-УАТС, что тормозит распространение продуктов LAN-телефонии.

Во-первых, инерционность мышления — вещь хорошая. Она предостерегает производителей от выпуска экономически неоправданных решений. Во-вторых, количество пользователей, реально готовых к применению современной IP-телефонии, составляет цифру, соизмеримую с величиной погрешности измерений ИТ-рынка.

Надо говорить о принципиальной готовности российского рынка воспринимать новые технологии. На самом деле, она очень низкая, и здесь нельзя питаться иллюзиями. Квалифицированных специалистов не хватает, денег — тоже не хватает, и вообще жизнь за пределами Садового кольца несколько иная, чем ее представляют в московских бизнес-центрах. О какой IP-телефонии можно говорить на комбайновом заводе, расположенном в российской провинции? Только если его гендиректор является бывшим начальником отдела ИТ.

Итак, главная проблема состоит не в конкуренции систем NBX от 3Com с IP-УАТС производства Siemens или Avaya. Я не могу точно сказать про объем продаж этого оборудования, но уверен, что эти цифры соизмеримы в порядке величин с доходами от поставок оборудования LAN-телефонии. Это не миллиарды, а единицы или десятки миллионов долларов. И даже сложив объемы продаж систем IP-УАТС и LAN-телефонии, мы получим очень малый итог, в сравнении с 5 млрд долл. годового оборота российского ИТ-бизнеса.

Все компании, включая 3Com, для продвижения передовых технологий телекоммуникаций прикладывают усилия, соизмеримые с теми результатами, которые планируется достигнуть в будущем. Если доля систем IP-телефонии в общей структуре доходов 3Com составляет всего несколько процентов, а девять десятых приходится на коммутаторы L2-L3, то чтобы через три года (когда эта доля вырастет до 20-30%) наша компания не отстала от Avaya, Cisco или Nortel в сегменте конвергентных решений, ей нужно вкладывать соизмеримые усилия в продвижение соответствующей продукции.

Можно ли рассказать о распределении доходов российского представительства компании по отдельным продуктовым сегментам?

К сожалению, эту информацию мы не публикуем, но думаю, что структура доходов после всего вышесказанного очевидна. В целом, в 2003 году «тяжелое» и высокоинтеллектуальное оборудование, включая коммутаторы L2-L3 с поддержкой QoS, технологии XRN, а также системы IP-телефонии и Wi-Fi принесли нам 55% дохода. Остальные 45% выручки пришлись на рынок массовых изделий (сетевые карты, хабы, медиа-конверторы), хотя еще год назад соотношение между этими двумя продуктовыми сегментами было прямо противоположным.

Как отнеслись местные партнеры 3Com к тому обстоятельству, что их вендор начал предлагать не только собственные разработки, но и продукцию совместного предприятия 3Com-Huawei?

Во-первых, мы пока находимся в стартовом режиме продвижения продуктов совместного предприятия. Но первая реакция реселлеров очень позитивная. Партнеры стремятся сертифицироваться по продажам этого оборудования. Если бы мы пригласили всех желающих присылать заявки на авторизацию по продуктам СП, то наши почтовые ящики оказались бы уже назавтра переполненными.

Мы пошли по другому пути. В данном случае мы сами оцениваем работу действующих партнеров и предлагаем им стать авторизованными по новым критериям. И не секрет, что с нового финансового года компания 3Com запустит принципиально новую программу авторизации, с более жесткими требованиями к уровню квалификации персонала. Причина в том, что прежняя программа создавалась в период, когда мы поставляли 75% продуктов volume-класса. Но теперь, как я уже говорил, соотношение между продуктовыми линейками коренным образом изменилось.

Мы не стараемся копировать путь наших коллег-конкурентов из Cisco по наличию смешанной партнерской сети, но, видимо, существуют некие объективные принципы ее эффективного функционирования, так что схожих моментов нам все равно не избежать.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями