TELECOM CLUB станет постоянно действующей площадкой, которая объединит ведущих дилеров Landata

В середине октября в подмосковном Нахабине прошло первое заседание Landata Telecom Club — неформального профессионального объединения, учрежденного фирмой Landata для ее партнеров. По словам Евгения Лачкова, генерального директора Landata, выбор в пользу клубной формы был сделан из-за растущей потребности директоров ИТ-компаний в обмене профессиональным опытом и информацией. Кроме того, общение в процессе дискуссий оказывается наиболее продуктивным для решения бизнес-вопросов.

Предполагается, что Landata Telecom Club станет постоянно действующей площадкой, которая объединит ведущих и самых перспективных дилеров Landata. Заседания клуба будут проводиться не реже двух раз в год.

Его организаторы с самого начала сделали упор на заседания в форме живых дискуссий. В частности, в Нахабине прошли «круглые столы», посвященные партнерским отношениям в канале продаж и проблемам сохранения прибыли разными участниками реселлерской цепочки.

Автор этих строк провел дискуссию с заведомо провокационным названием «Нужны ли российскому заказчику современные технологии?». В ее основу был положен вечный конфликт интересов производителей оборудования и ПО, вкладывающих колоссальные средства в разработку новых технологий и продуктов ради увеличения объемов продаж, и корпоративных заказчиков, для которых применение ультрасовременных технологий далеко не всегда оправдано потребностями бизнеса. В ходе «круглого стола» подобные ситуации моделировались на примере современных решений в областях IP-телефонии, широкополосного доступа, мобильных вычислений и беспроводных сетей передачи данных.

В рамках первого заседания Landata Telecom Club были организованы презентации представителей Allied Telesyn, Avaya, Fujitsu Siemens Computers и Zyxel. Интерес названных производителей к мероприятию не в последнюю очередь обусловлен ролью Landata в их бизнесе на отечественном рынке. Например, в последнее время этот дистрибьютор вышел на второе место в России по закупкам продукции Zyxel, пропустив вперед лишь компанию RRC (если же учитывать только профессиональное оборудование Zyxel, то Landata окажется безусловным лидером). Ведущие позиции принадлежат Landata и в продвижении через реселлерский канал IP-решений Avaya.

На конференции были обнародованы любопытные данные о месте России в бизнесе зарубежных производителей. Так, на наш рынок приходится свыше 10% общеевропейского оборота Allied Telesyn, а в Центральной и Восточной Европе (CEE) доля России составляет почти 40%. Примерно такие же данные, характеризующие место отечественного рынка в регионе CEE, привел для своей компании Владимир Колин, руководитель отдела маркетинга московского представительства Fujitsu Siemens Computers. А у Zyxel данный показатель еще выше: Россия дает более половины всех продаж в странах CEE.

Теперь несколько цифр, относящихся к бизнесу самой Landata. Эта фирма, летом вошедшая в состав крупнейшего российского ИТ-холдинга «Национальная компьютерная корпорация» (годовой оборот в 2002 году — 324,7 млн долл.), в следующем году будет отмечать свое десятилетие. Landata является одним из немногих отечественных дистрибьюторов, уделяющих особое внимание телекоммуникационному сектору: на долю соответствующего оборудования приходятся 45—50% всех продаж. Нет ничего удивительного в том, что руководство Landata позиционирует компанию прежде всего как проектного дистрибьютора. Примерно три четверти ее партнеров составляют системные интеграторы.

Всего же в 2002 году насчитывалось около 600 активных партнеров Landata, и ожидается, что к концу текущего года к ним прибавится еще около сотни компаний. Отметим: скорость увеличения числа партнеров заметно отстает от темпов роста бизнеса самого дистрибьютора (почти на 50% в год). Другими словами, продажи Landata в пересчете на одного дилера постоянно растут — тенденция, к которой стремится любая дистрибьюторская компания. При этом, по данным директора Landata по маркетингу Натальи Каплинской, отток партнеров не превышает 3—4% в год и во многом связан с уходом небольших региональных фирм из ИТ-бизнеса.

Отвечая на вопрос об отличиях его компании от других отечественных дистрибьюторов, активно действующих на телекоммуникационном рынке, г-н Лачков назвал два ключевых фактора. Первый состоит в готовности выделять ресурсы на продвижение сложных не очень «раскрученных» продуктов, которыми другие фирмы подчас вообще не занимаются. Наиболее ярким примером могут служить решения Avaya (см. Сети, 2003, № 8—9, с. 1). Второй фактор связан с компактностью самой компании (сегодня в ней около 80 сотрудников): это позволяет упростить управление и наладить более эффективное взаимодействие с партнерами.

Основной проблемой дальнейшего развития бизнеса руководство Landata считает дефицит у зарубежных партнеров (Allied Telesyn, Avaya, Zyxel) новых решений, относящихся к наиболее востребованным в России ценовым сегментам и присутствующих в ассортименте конкурирующих производителей. По свидетельству г-на Лачкова, налицо неудовлетворенный спрос системных интеграторов на такие решения. Однако заключать дистрибьюторские соглашения с конкурирующими вендорами для фирмы не вполне целесообразно. Вот почему руководители Landata видят выход из сложившейся ситуации в проникновении в совершенно новые рыночные сегменты — кабельной продукции, RISC-компьютеров, систем хранения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями