НЫНЕШНИЙ визит Ошимы в Москву во многом связан с планами перевода представи-тельства ATI в статус дочерней фирмы

Председатель совета директоров Allied Telesyn Такоеши Ошима снова приехал в Москву через два месяца после печального события в жизни московского представительства компании, смерти его главы Бориса Доскача. Обязанности руководителя временно перешли к Виктору Чернышеву, выполнявшему наряду с ними прежнюю работу в должности менеджера по проектам. Разумеется, сотрудникам российского офиса пришлось нелегко: с одной стороны, нужно было грамотно перераспределить управленческие и интеллектуальные ресурсы, а с другой — убедить клиентов в том, что политика Allied Telesyn в нашей стране не претерпит изменений.

Впечатления о России

Чтобы помочь российским коллегам, к нам регулярно и надолго приезжали сотрудники венского офиса компании, который курирует деятельность московского представительства ATI. Директор по маркетингу Allied Telesyn в странах Центральной и Восточной Европы Стефано Вергинелли признается, что ему пришлось буквально перебраться на лето в Москву, поскольку надо было вести переговоры с партнерами и реализовать начатые при Борисе Доскаче инициативы по развитию деятельности российского представительства. В первую очередь это касалось переезда в новое офисное помещение, расширения штата сотрудников и организации тестовой лаборатории, обеспечивающей пред- и постпродажную поддержку заказчиков.

Вергинелли поделился своими впечатлениями о российских заказчиках. По его мнению, для отечественного рынка сетевого оборудования характерна лояльность клиентов конкретным вендорам, поэтому завоевать симпатии конечного пользователя здесь несколько сложнее, чем в Европе. Зато эти симпатии проще сохранять при постоянном взаимодействии с заказчиками и претворении в жизнь различных маркетинговых инициатив.

Еще одна черта нашего рынка — «вежливая» конкуренция между его игроками. «Мы не отмечаем нападений на ATI со стороны Cisco и Avaya, — отметил Вергинелли. — Наши именитые конкуренты понимают, что у Allied Telesyn появились устройства класса hi-end, и их реакция на это в целом позитивная». Он предположил, что через год-два Россия перейдет с пятого на четвертое место в Европе по объемам продаж оборудования ATI. Кроме того, постепенное увеличение доли тяжелого оборудования в общей структуре поставок является хорошим симптомом.

Место России в общем строю

Представление о значимости российского рынка для глобального бизнеса ATI озвучил во время пресс-конференции и основатель компании Такоеши Ошима. В настоящее время, по его словам, ведется активный поиск нового главы представительства, и не исключено, что нынешний визит Ошимы заметно ускорит этот процесс. Он сообщил, что совместные с РАН научно-исследовательские программы (о которых было впервые объявлено почти год назад) идут полным ходом, благодаря чему вскоре появится «новый интересный продукт». О том, что это за продукт, можно только догадываться, поскольку в прошлый раз Ошима и представители РАН рассказывали об исследованиях в областях усиления оптических сигналов, а также сеточных волноводов и оптических конвертеров для систем CWDM.

Президент европейского подразделения Allied Telesyn Франческо Страмецци поведал прессе об изменениях бизнеса компании во вверенном ему регионе. Несмотря на тяжелые для ИТ-рынка времена, продажи оборудования ATI растут практически во всех странах, а особенно — в восточноевропейских. Недавно в связи с этим было открыто представительство в Чехии. А в случае сохранения наблюдаемых в России тенденций статус московского офиса будет повышен до дочернего предприятия Allied Telesyn SA, имеющего штаб-квартиру в Швейцарии. Таким образом, его функции станут такими же, как у венского офиса, а вся финансовая отчетность по его деятельности будет консолидироваться в Швейцарии.

Группа компаний ATI, помимо хорошо известных в нашей стране брэндов Allied Telesyn и Corega, развивает еще один — Telesys. Под этой маркой, зарегистрированной в Северной Каролине, выпускаются продукты DSLAM для городских сетей. Страмецци пообещал, что вскоре они станут доступными и для наших пользователей.

Одно из них, Video-DSLAM, представляет собой устройство, полностью ориентированное на протокол IP. В отличие от традиционных мультиплексоров абонентских линий, оно не поддерживает стандарты ATM, а транспортная среда для мультисервисного трафика в нем реализуется с помощью Ethernet.

В компании нашли еще один незадействованный рынок сбыта для своих решений уровня MAN, в том числе систем DSLAM. Оказывается, на Западе у многих коммунальных служб имеются резервы оптоволоконных линий связи, проложенных ими для собственных нужд. Теперь владельцы коммунального хозяйства хотят извлечь из готовой инфраструктуры максимум коммерческой выгоды путем предоставления телекоммуникационных услуг населению. А организовать такую деятельность проще простого: оптика городских «коммунальщиков» подведена буквально к каждому дому (концепция FTTH), что позволяет развернуть не только тривиальные службы доступа к Internet, но и IP-телефонию, и даже видео по требованию.

А что же конкретно?

Старший вице-президент по продажам в регионе СЕЕ Миодраг Шундич подробно остановился на последних изменениях в структуре российского бизнеса ATI. Итак, вышеупомянутая тестовая лаборатория получит официальный статус центра поддержки проектов компании в России и СНГ. На ее площадке будут проводиться испытания продуктов Allied Telesyn в проектной конфигурации и моделироваться нештатные ситуации с целью удаленного устранения неполадок в эксплуатируемых устройствах. Кроме того, в Москве открылся центр по ремонту оборудования этого производителя.

Некоторые изменения произошли и в канале продаж: к Soft-Tronik и Landata, традиционным дистрибьюторам ATI, добавились широкопрофильные дистрибьюторские компании Verysell и MD Group. Учрежден статус партнеров первого уровня SuperVAR, который получили Quarta Telecom и Concom. В него же переведен прежний официальный дистрибьютор решений Allied Telesyn, фирма AVA Distribution. Выстроена вертикальная иерархия реселлеров второго уровня, состоящая из «золотых», «серебряных» и авторизованных партнеров. Первые, которых сейчас насчитывается восемь, способны реализовать на основе оборудования ATI довольно крупные сетевые проекты и располагают штатом сертифицированных инженеров.

В Allied Telesyn хорошо понимают, что залог успеха на развивающемся сетевом рынке состоит в массовом обучении инженеров и пользователей. В свое время корпорация Cisco пошла этим путем и заполучила в ряды своих поклонников целую армию специалистов, обученных работе с ее продуктами.

Сейчас мелкие и средние предприятия озаботились созданием собственной ИТ-инфраструктуры, поэтому желающих получить соответствующее образование предостаточно. Похоже, что российское представительство ATI вовремя уловило эти тенденции. Оно открыло уже три учебных центра (на базе УЦ «Микроинформ» и НИИ «Восход» в Москве, а также фирмы «Союзтелеком» в Новосибирске), в которых получили сертификаты 140 сетевых инженеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями