«Зелакс» известен российским пользователям как один из старейших отечественных производителей телекоммуникационного оборудования. Традиционной областью его специализации является выпуск модемов, что, впрочем, не мешает компании осваивать новые технологические и продуктовые ниши. Ее современные рыночные позиции обсуждает с научным редактором «Сетей» Павлом Ивановым генеральный директор «Зелакса» Сергей Сухман.

Прежде всего, я попросил бы Вас охарактеризовать сегодняшнее положение компании на российском рынке телекоммуникационного оборудования. Кто является основным потребителем вашей продукции?

Мы работаем практически со всеми операторами связи, Internet-провайдерами и системными интеграторами. Пользователями продукции «Зелакса» являются силовые министерства и ведомства (МВД, МО, МЧС, ФСБ, ФСО и т. д.), множество банков (прежде всего, Центробанк и Сбербанк). Свои телекоммуникационные сети строят на базе оборудования «Зелакса» крупнейшие промышленные предприятия — АвтоВАЗ, Новолипецкий металлургический завод, Уралмаш и др.

Наше оборудование можно встретить практически на любом российском предприятии, имеющем сети передачи данных, а также у многочисленных частных пользователей, будь то городские жители или обитатели дачных поселков. Многие тысячи изделий, выпущенных «Зелаксом», работают по всей России — от Калининграда до Камчатки.

Увеличивающийся спрос на продукцию «Зелакса» заставляет нас в срочном порядке наращивать производство. Сейчас мы вводим в эксплуатацию новое здание, которое позволит увеличить производственные мощности в несколько раз. Высокая востребованность нашей продукции позволяет нам смотреть в будущее с большим оптимизмом.

Не секрет, что в нашей стране основным спросом пользуется телекоммуникационное оборудование зарубежных фирм. Чем продукция «Зелакса» отличается от аналогичных изделий конкурентов? И вообще, каковы, на ваш взгляд, перспективы отечественных производителей? Что им следует делать для сохранения, а возможно, и укрепления своих позиций?

Утверждение по поводу доминирования импортного оборудования мне кажется спорным. Во всяком случае, как я уже отметил, продукция «Зелакса» пользуется устойчивым, постоянно растущим спросом и успешно конкурирует с зарубежными аналогами.

При выборе сетевого или телекоммуникационного оборудования пользователь стремится приобрести недорогую надежную технику. Импортная продукция требованию высокого качества и одновременно приемлемой цены удовлетворяет нечасто. Обычно это либо дорогие и надежные устройства, либо дешевые и ненадежные. Что же касается нашей продукции, она этому требованию отвечает на 100%.

Хотелось бы подчеркнуть, что мы выпускаем высококачественное профессиональное оборудование. Нашу компанию отличает уникальная культура производства, которую редко встретишь не только на российских, но и на зарубежных предприятиях. Производство «Зелакса» сертифицировано по международному стандарту ISO 9000. О высоком качестве продукции свидетельствует предоставляемая на нее пятилетняя гарантия. Зарубежные производители крайне редко гарантируют работу своего оборудования в течение такого срока.

Кроме того, наша компания — российская. А это позволяет нам осуществлять техническую поддержку изделий, эксплуатируемых на территории стран СНГ, практически в онлайновом режиме — по электронной почте или по телефону. Мы считаем крайне важным и то, что наши клиенты имеют возможность напрямую высказывать свои пожелания разработчикам. Такие пожелания рассматриваются в обязательном порядке, и многие из них реализуются на практике. В результате наше оборудование получается максимально функциональным и в то же время свободным от дорогостоящих излишеств.

В последнее время значительно возросло влияние еще одного фактора: потребитель понимает, что при покупке импортного оборудования он вкладывает деньги в развитие зарубежных стран, а при покупке отечественного — в себя и своих детей. Деньги, потраченные на изделия «Зелакса», остаются в России.

На какой элементной базе основаны выпускаемые вами устройства?

Мы используем самую лучшую элементную базу, представленную на мировом рынке. К сожалению, российская продукция этой категории пока не удовлетворяет нашим требованиям.

Некоторые комплектующие выпускаются зарубежными производителями электронных компонентов специально по заказу «Зелакса». На сегодняшний день в наших изделиях применяются практически только импортные компоненты, зачастую приходится использовать даже винты и гайки, сделанные за рубежом.

Можно ли надеяться, что в ближайшие годы ситуация изменится, и в том же Зеленограде появится современное производство компонентов, которые по своим техническим параметрам и качеству удовлетворят запросам производителей сетевых устройств?

Очень сложный вопрос. В принципе, я не могу полностью исключить такое развитие событий. Однако это подразумевает готовность государства привлекать и вкладывать в подобные проекты значительные финансовые ресурсы, поскольку разворачивание современного производства электронных компонентов требует колоссальных инвестиций.

Каковы доли ключевых категорий продуктов в суммарном обороте «Зелакса»?

Примерно половина всех продаж приходится на DSL-модемы. Вторую половину поровну делят между собой модемы для аналоговых систем передачи, конвертеры интерфейсов и мультиплексоры.

В начале нашего разговора вы сообщили о высоком спросе на выпускаемое «Зелаксом» DSL-оборудование. Насколько мне известно, зарубежные эксперты дальнейшее развитие рынка устройств для цифровых абонентских линий не в последнюю очередь связывают с технологией VDSL. Как эти оценки соотносятся с недавним решением руководства вашей компании прекратить производство VDSL-модемов M-30?

Зарубежные эксперты изучают зарубежный рынок, а он пока сильно отличается от российского. Что ожидает технологию VDSL завтра? Как известно, VDSL — это, прежде всего, способ организации высокоскоростной передачи трафика от стоящего «в подъезде» мультиплексора DSLAM, к которому подходит высокоскоростной оптический транк. Пока таких подъездов в нашей стране мало. Естественно, технология будет развиваться, но предсказать ее перспективы в России и других странах СНГ я не берусь. Мы будем следить за развитием ситуации.

Есть, кстати, опыт Южной Кореи, в которой, насколько я помню, уже инсталлировано около 6 млн VDSL-портов. Вопрос только в том, насколько Россия похожа на Южную Корею. Боюсь, сегодня сходство выявить довольно сложно.

На данный момент мы потеряли интерес к рынку VDSL-устройств, действующих на коротких расстояниях. Ситуация напоминает ту, которая наблюдается в сегменте устройств ADSL: через несколько лет после своего появления на свет эта технология «доползла» до Москвы, но и сегодня большинство подписчиков на услуги ADSL-доступа имеют полосу пропускания максимум 1 Мбит/с, да и то негарантированную. С VDSL произойдет нечто похожее, особенно с учетом особенностей российской телефонии.

Надо отметить, впрочем, что, свернув выпуск модели M-30, мы продолжаем предлагать модемы М-30А (это модификация М-30, рассчитанная на заметно большую дальность связи). Они остаются в серийном производстве, и их выпуск постоянно растет.

На выставке «Связь-Экспокомм 2003» в мае этого года ваша компания представила первую модель из нового семейства модульных маршрутизаторов — MM-106. Как позиционируется это устройство на рынке, чем оно отличается от продукции зарубежных производителей и каких новинок в этой категории оборудования можно ожидать от «Зелакса» в ближайшее время?

Постепенно мы стараемся захватывать новые рыночные сегменты. Кроме DSL-оборудования мы выпускаем различные мультиплексоры и сейчас запускаем в серийное производство маршрутизаторы. В этом году появятся две модели таких устройств — ММ-106 и М-2Р. Это оборудование отличается от изделий конкурентов тем, что либо имеет специфическое сочетание портов и функциональность, либо заметно выигрывает в цене.

В первую очередь это связано все с теми же принципиальными различиями между телекоммуникационными рынками в России и за границей: зарубежные компании производят оборудование под свои рынки, и отечественному оператору приходится переплачивать, чтобы получить необходимую функциональность. Не стоит сбрасывать со счетов и такой фактор, как стратегические интересы государства, безопасность страны. Никто не застрахован от того, что зарубежный производитель предусмотрел в своем оборудовании какие-либо «жучки» или «закладки».

В феврале ваша компания провела свой первый дилерский семинар, на котором было объявлено о постепенном сокращении прямых продаж. Какие требования «Зелакс» предъявляет к дилерам, и какие количественные результаты должны быть достигнуты, например, к концу текущего года благодаря изменению реселлерской политики?

Наша главная цель — максимально удовлетворить потребности заказчиков в высококачественном оборудовании связи. Для ее достижения необходима эффективная партнерская сеть. Мы подбираем своих партнеров по принципу профессионализма. Нам важно, чтобы дилеры могли грамотно решать все проблемы пользователей, причем в короткие сроки. Оборот компании за прошлый год увеличился на 28%. После изменения реселлерской политики за первую половину текущего года доходы «Зелакса» выросли почти на 40%. Это говорит о том, что наши дилеры справляются с поставленными задачами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями