В то время как наш восточный сосед, Китай, в лице двух крупнейших полугосударственных ИТ-компаний пытается завоевать расположение телекоммуникационных операторов, работающих в регионах, ближайший скандинавский сосед России, Финляндия, старается напомнить в Москве, что компания Nokia считается признанным мировым лидером в области технологий мобильной связи. Однако ее место на российском рынке, особенно в области инфраструктурных решений для коммуникаций, оказалось явно недооценено. Понимая это, руководство Nokia провело в 2003 году ряд масштабных преобразований в структуре своего российского представительства, которые коснулись как организационной пирамиды управления, так и конкретных персоналий, отвечающих за развитие бизнеса.

На должность генерального директора ЗАО «Нокиа» (выполняющего функции местного представительства) был назначен Джонатан Спарроу, который одновременно является главой сетевого подразделения Nokia Networks. Такую расстановку должностей внутри российского офиса финской корпорации нельзя считать случайным совпадением. Следуя простой логике, управлять всем бизнесом финской корпорации в России должен был бы глава того департамента, чья коммерческая деятельность на сегодняшний день является более успешной (то есть Nokia Mobile Phones). Поэтому решение о назначении на эту должность директора Nokia Networks можно рассматривать как хорошо обдуманный стратегический шаг, призванный показать отечественному рынку смену политики приоритетов финского телекоммуникационного гиганта. Главный редактор «Сетей» Игорь Елисеев попросил Джонатана Спарроу подробнее рассказать о новой стратегии компании Nokia в России, целях и задачах, поставленных высшим руководством корпорации.

Как известно, до назначения на пост главы представительства Nokia вы занимались консалтинговым бизнесом в российском офисе корпорации Accenture. Помог ли вам прежний опыт в управлении деятельностью телекоммуникационной компании?

В России я занимался не только ИТ-консалтингом. Более 10 лет моей трудовой деятельности связано со сферой телекоммуникаций. Я занимал руководящие должности в операторских компаниях, в частности в Millicom International Cellular (теперь это часть операторского холдинга Tele2), а в Deutche Telecom Mobile работал в должности директора по маркетингу и продажам. Знание операторского бизнеса оказались очень полезны сейчас, поскольку я отлично понимаю интересы наших заказчиков и, кроме того, лично знаком со многими людьми, работающими в нашей отрасли.

Как вы оцениваете текущее положение дел российского представительства Nokia в тех двух сегментах рынка, где представлены ее основные интересы, — абонентских терминалов и сетевого оборудования для сетей мобильной связи?

В компанию Nokia я перешел работать в феврале 2003 года, поэтому правильнее будет рассказать о моих первых впечатлениях, а делать какие-либо выводы об успешности реорганизационных мер следует, наверное, по итогам этого года. Так вот, в начале 2003 года коммерческие показатели департамента Nokia Mobile Phones выглядели очень высокими, тогда как результаты Nokia Networks были заметно скромнее. В России мы всегда являлись одними из лидеров по продажам мобильных абонентских устройств, и в этой области не наблюдается отличий от общемировых тенденций. Сейчас Nokia поставила перед собой цель контролировать на глобальном уровне 40% рынка мобильных телефонов, и я думаю, что достижение такой же доли рынка вполне реально и в России.

В секторе инфраструктурных решений для операторов сотовой связи мы планируем выйти на уровень 35% от глобального объема продаж. Это — стратегическая цель нашей корпорации, и на текущий момент в разных регионах мира Nokia вплотную приблизилась к этому значению (29-32% продаж). Россия, расположенная в непосредственной близости от Финляндии, могла бы продемонстрировать столь же высокие результаты. Однако по объему продаж сетевого оборудования для мобильной связи Nokia не входила здесь в лидирующую тройку. В этом регионе нам еще предстоит большая работа. В течение 18 месяцев, то есть до середины 2004 года, финское руководство поставило лично передо мной задачу вывести нашу компанию как минимум в первую тройку поставщиков инфраструктурных решений.

Какие факторы, по вашему мнению, привели к замедлению темпов развития сетевого направления Nokia в нашей стране?

Когда во всем мире началось активное строительство сетей третьего поколения, Nokia, как и подобает лидеру рынка, бросила все силы на продвижение соответствующих технологий и решений. Между тем в России отнеслись к новому технологическому веянию с определенной осторожностью, сосредоточившись на расширении зон покрытия мобильной телефонной связи и постепенному внедрению возможностей пакетной передачи данных в рамках сетей поколения 2,5G.

Как ни странно, именно географическая близость России сыграла не самую благоприятную роль для развития бизнеса Nokia в вашей стране. Топ-менеджеры Nokia посчитали, что руководить региональным бизнесом, продавая испытанные временем решения, можно прямо из Финляндии, не распыляя силы и средства на содержание местного представительства. В результате был уменьшен штат сотрудников российского офиса, а сам он территориально переведен в Санкт-Петербург. Именно там были сосредоточены основные клиенты Nokia. Эти шаги уменьшили степень влияния нашей компании на российскую отрасль связи в целом, поэтому неудивительно, что ряд крупных тендеров на строительство и модернизацию сетей мобильной связи мы не смогли выиграть.

Довольно скоро в Хельсинки осознали, что эти действия не принесли желаемых результатов. В то же время другие игроки телекоммуникационного рынка, увидевшие в России широкие возможности для сбыта своей продукции, стали вести агрессивную маркетинговую и ценовую политику. Поэтому теперь нам предстоит сосредоточить усилия на формировании новой команды сотрудников именно московского офиса. Кроме того, руководство Nokia намерено вкладывать значительные средства в развитие бизнеса сетевого департамента. Не буду далек от истины, если скажу, что сейчас моя главная миссия — возродить московский офис Nokia Networks и сделать так, чтобы на этот раз его деятельность оказалась более удачной, чем несколько лет назад.

Как я вас понимаю, формирование новой команды московского офиса уже началось. Какого рода специалисты нужны больше всего для работы вашего представительства?

На нашей чаше весов хорошая мировая репутация и огромный перечень технологических разработок. Но российские операторы резонно ожидают, что ведущие поставщики должны иметь в Москве постоянный штат сотрудников, с которыми они могут оперативно решать свои насущные проблемы. Причем у каждого оператора существуют свои «болезненные точки» роста. Одних волнуют финансовые условия поставок оборудования, других — сроки, а третьих — возможность реализации проекта «под ключ». Наши специалисты должны вникать в специфику проблемы каждого заказчика индивидуально, а это можно сделать лишь при непосредственном контакте с ними.

Поэтому команда московского офиса пополняется главным образом за счет квалифицированных sales-менеджеров, способных вести конструктивные переговоры с заказчиками, и инженерных служб, которые адаптируют тиражируемые решения к спецификациям конкретного проекта. Автоматически возрастает численность служб технической поддержки, включая логистику и делопроизводство. С середины 2002-го по середину 2003 года количество штатных сотрудников московского офиса увеличилось на 50%.

Вы упомянули о том, что российский рынок мобильной связи имеет отличительные особенности по сравнению, скажем, с западноевропейскими странами. Какие продукты и услуги, по вашему мнению, интересуют сегодня местных операторов?

Я бы разделил весь перечень пользующихся спросом продуктов и услуг на три группы. К первой относится базовое сетевое оборудование, необходимое для расширения зоны покрытия. Это телефонные коммутаторы, маршрутизаторы, базовые станции, контроллеры сетей GSM и GPRS. Процесс расширения охвата обслуживаемой территории в России еще не завершен, на это уйдет как минимум два-три года, поэтому поставщики оборудования мобильной связи стремятся не упустить из виду этот кусок пирога.

Ко второй группе я бы отнес приложения на базе технологий GPRS и GPS, с помощью которых реализуются различные мультимедийные сервисы и информационные службы, основанные на определении месторасположения абонента. Пока такие приложения нужны в основном операторам, обслуживающим сети в крупных городах. За последний год нами были поставлены серверы MMS для «МегаФона» в Москве и Санкт-Петербурге и аналогичные решения для сибирского и кубанского сегментов сети МТС.

Параллельно со стороны операторов наблюдается высокий спрос на услуги по оптимизации сетевых ресурсов и развертываемых сервисов. Безусловно, все заказчики хотят, чтобы их вложения окупались как можно быстрее, а этому должно способствовать профессиональное коммерческое обоснование проекта. Мы сотрудничаем с партнерскими операторскими компаниями, в том числе и в проведении бизнес-анализа инфраструктурных проектов.

В России в последние годы сильно возрос интерес к профессиональной радиосвязи. В частности, можно упомянуть предстоящее строительство первой общефедеральной транкинговой сети в рамках проекта «Тетрарус». Каковы интересы Nokia в этой сфере, планируется ли участие компании в данном федеральном проекте?

В двух словах относительно предлагаемых нами технологий транкинговой связи я могу сказать следующее. Мы полностью отошли от прежней концепции Private Mobile Radio, которая отличалась ориентацией на фирменные стандарты и протоколы, и превращаемся в мирового лидера по продажам систем TETRA. Развитие технологий в данном стандарте является для нас приоритетным направлением работы. На базе инфраструктурного решения TETRA от Nokia в Финляндии запущена в эксплуатацию крупнейшая в мире сеть профессиональной радиосвязи, услугами которой пользуются многие государственные службы, включая армию, полицию и пожарную охрану.

Многозоновые транкинговые системы аналогичного класса мы предлагаем и российским корпорациям. Наша компания ведет сейчас переговоры сразу с несколькими возможными заказчиками. Относительно конкретной роли Nokia в общефедеральном проекте «Тетрарус» говорить еще рано, но полагаю, что наши интересы здесь будут учтены благодаря тем российским компаниям, с которыми мы сотрудничаем в области TETRA.

В начале нашей беседы вы сказали, что довольны успехами российского подразделения Nokia Mobile Phones, отвечающего за продажу мобильных абонентских устройств. Тем не менее позвольте поинтересоваться, так ли уж безоблачно обстоят дела с продвижением этой продукции в нашей стране? Ведь если в мировых масштабах Nokia считается производителем мобильных телефонов номер один, то в России первую строчку рейтинга популярности занимают телефоны Siemens, а буквально на пятки лидерам наступают южнокорейские компании...

Ситуация на рынке абонентских устройств сотовой связи постоянно меняется. Это очень динамичная область, и текущая расстановка игроков зависит иногда всего лишь от выпуска одной, удачной с точки зрения потребительских свойств модели.

Если говорить о рейтингах популярности производителей мобильных телефонов, то нужно учитывать множество факторов. Нужно смотреть, по какому принципу строятся эти рейтинги, так как в одном случае в расчет берется количество продаваемых трубок, а в другом — финансовые показатели объема продаж. Российский потребитель имеет возможность выбрать модель телефона Nokia из любой ценовой категории, тогда как у наших коллег по рынку особый спрос имеют недорогие телефонные трубки с ограниченными функциональными возможностями. Вдобавок сегмент недорогих телефонных трубок характеризуется заметно большей долей «серых» поставок, чем более дорогие классы мобильных устройств.

Фирма Nokia не обслуживает неофициально введенные в страну телефоны. Все модели, предназначенные для продажи на территории России, полностью адаптированы к потребностям местных пользователей. В них производится локализация программного обеспечения, включается поддержка кириллицы, а в комплект поставки обязательно прилагается русскоязычная документация. Мы стремимся к тому, чтобы новые модели появлялись в официальной продаже практически сразу после их анонса, а для этого необходимо сокращать время их сертификации в органах Минсвязи РФ. Сейчас среднее время получения сертификата на новую модель составляет примерно два месяца.

Судя по последним анонсам, Nokia смещает акценты в разработке абонентских мобильных устройств с обычных телефонных аппаратов к интеллектуальным терминалам, обладающим расширенной функциональностью, типа универсальных коммуникаторов на базе ОС Symbian и смартфонов. Как вы полагаете, найдет ли такая продукция своего потребителя в нашей стране?

Как показывает опыт, всем региональным рынкам мобильной связи присущи одинаковые тенденции. Вопрос лишь в том, насколько отдельные рынки, в частности Россия, нуждаются в таких же расширенных услугах, какие получают признание в Западной Европе. Мне кажется, что на сегодня отставание по динамике потребления дополнительных сервисов не превышает двух-трех лет. Иными словами, через пару лет в России установится примерно такое же соотношение между обычными телефонами, имеющими базовую функциональность, и смартфонами, оснащенными собственными операционными системами и поддержкой Java-приложений.

Ярким примером, подтверждающим мою точку зрения, является почти повсеместное внедрение операторами технологий GPRS и MMS. А поскольку операторы начинают предлагать мультимедийные сервисы и услуги пакетной передачи данных по весьма приемлемым тарифам, то у абонентов появляется желание не просто опробовать новые возможности мобильной связи, но и пользоваться ими постоянно. Следовательно, перспектива для продвижения в России универсальных мобильных коммуникаторов и «умных» телефонов есть. В этой ситуации задача Nokia как поставщика продукции — предложить самый широкий спектр устройств, отвечающих потребностям всех категорий пользователей.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями