Российское представительство Powercom радикально изменило свою маркетинговую политику, увеличив с одного до четырех список авторизованных дистрибьюторов. Недавно компания объявила о подписании соответствующих соглашений с российскими фирмами «Дилайн», «Марвел» и «Роско». Ранее продукция вендора поставлялась на отечественный рынок только по каналам LC-group — бывшего эксклюзивного дистрибьютора Powercom в России.
МАКСИМ СУРДУ (на фото — справа) тщательно выбирал партнеров, способных договориться между собой и работать без ущерба для общего бизнеса

Как сообщил глава московского офиса Максим Сурду, в 2002 году Powercom заработал в нашей стране 8 млн долл. Это примерно 10% от общего оборота компании, который составил чуть более 90 млн долл. На сегодняшний день Россия — вторая страна в мире (после США) по объему поставок продукции вендора. Структура поставок устройств Powercom на мировой рынок выглядит следующим образом: 28,12% приходятся на ИБП класса on-line, 33,52% оборота формируют линейно-интерактивные ИБП серии Smart, а самую большую часть доходов (46,53%) приносит линейка ИБП Back класса off-line.

Недавно компания открыла в Китае две новые фабрики, увеличив свои производственные мощности на 200%. В настоящее время Powercom может выпускать до 200 тыс. единиц изделий в месяц. Как заявил менеджер по дистрибьюции Powercom Виктор Чвартацкий, расширение производства — одна из причин изменения маркетинговой стратегии и перехода к модели мультидистрибьюции. Таким образом компания рассчитывает расширить свое присутствие в регионах и активизировать продвижение на корпоративном рынке.

Для достижения поставленных целей действительно имеются необходимые предпосылки. Вся линейка ИБП Powercom сертифицирована в соответствии с требованиями российского законодательства. Сертификаты выданы, в том числе, Минсвязи РФ, благодаря чему ИБП Powercom могут поставляться в сектор телекоммуникаций. В ближайшее время компания планирует расширить сеть сервисной и технической поддержки заказчиков. До конца текущего года число авторизованных сервисных центров будет увеличено с 43 до 70. Вендор проводит активную маркетинговую политику: например, вся поставляемая в нашу страну продукция русифицирована, для розничных сетей выпускаются фирменные торговые стенды, а для покупателей организована специальная лотерея.

Однако расширение дистрибьюторской сети чревато непредсказуемыми последствиями для бизеса Powercom в России. Фирма LC-group, по каналам которой ранее проходил весь торговый оборот Powercom, лишилась эксклюзивных условий и теперь занимает равное положение с новоиспеченными партнерами вендора. На кон поставлены 8 млн долл. годового дохода этой компании, которые новым дистрибьюторам предстоит «поделить» с LC-group. Не исключено, что вскоре российскому представительству Powercom придется устранять конфликтные ситуации в канале продаж. «Для того чтобы избежать ценовой войны между четверкой дистрибьюторов, в Powercom тщательно выбирали партнеров, способных договориться между собой и спланировать работу без ущерба для общего бизнеса», — отметил Максим Сурду.

Правда, на деле все происходит несколько иначе, и первый конфуз в обновленной стратегии Powercom проявился немедленно. Представители LC-group, которые были приглашены на мероприятие, посвященное объявлению о новой стратегии вендора, по непонятным причинам проигнорировали церемонию вручения сертификатов о заключении партнерских отношений. В этой связи PR-менеджер Powercom Ирина Шеховцова сообщила, что авторизация LC-group «будет проведена в частном порядке». В самой LC-group перемены комментируют сдержанно и дипломатично. Как заявил ее директор по маркетингу Вадим Яроцкий, новые дистрибьюторы не являются прямыми конкурентами его фирмы, а каналы продаж четверых игроков практически не пересекаются.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями