Бизнес компании D-Link снова вырос на 30%.
ТОНИ ЦАО: «Наши инвестиции в российский рынок должны привести к значительному росту продаж оборудования»

К D-Link, известному тайваньскому производителю сетевого оборудования, кризис на рынке высоких технологий, кажется, никакого отношения не имеет. В то время как компании покрупнее терпят колоссальные убытки, сокращают численность персонала, а то и вовсе разоряются, оборот D-Link с 1997 года растет на 25—30% ежегодно. Не стал исключением и год минувший: общий объем продаж составил 630 млн долл. (годом ранее — 520 млн долл.). На 2003 год намечено еще более стремительное развитие: по словам Тони Цао, генерального директора D-Link International, суммарный годовой оборот должен достичь 850 млн долл., что эквивалентно почти 35-процентному росту.

Такая динамика стала возможной благодаря четкой сфокусированности на определенных рыночных и продуктовых сегментах, опоре на собственные разработки (в сфере R&D занято почти 22% сотрудников, а ежегодные расходы на исследования и разработки составляют 7% оборота), агрессивной маркетинговой политике и доступным ценам на выпускаемое оборудование.

Долгое время D-Link воспринимали лишь как производителя сетевых устройств для сектора SOHO. Эта точка зрения имеет право на существование и по сей день, недаром же на американском рынке особой популярностью пользуются изделия D-Link для «цифровизации» домовладений, а в Азиатско-Тихоокеанском регионе среди поставщиков сетевой продукции класса SOHO компании попросту нет равных. Вместе с тем в 2002 году совместно со своими партнерами она выполнила множество проектов для организаций, представляющих средний бизнес, а в Японии, Китае, Австралии и Канаде сумела даже стать заметным поставщиком оборудования для сервис-провайдеров (правда, пока предлагая только клиентские устройства).

В нескольких продуктовых сегментах фирме удалось обогнать своих более именитых конкурентов. Если верить оценкам руководства D-Link и ряда аналитических компаний (например, Dataquest), то в прошлом году D-Link стала вторым в мире поставщиком коммутаторов второго уровня и маршрутизаторов для филиалов корпораций, уступив лишь Cisco Systems. Аналогичные позиции принадлежат ей и в секторе оборудования для беспроводных сетей стандарта 802.11а, где лидирует Proxim, а среди поставщиков устройств 802.11b к концу года D-Link и вовсе вышла в лидеры мирового рынка.

В структурном отношении D-Link разделена на четыре региональных подразделения, одно из которых отвечает за деятельность в Северной Америке, второе — в Европе, третье — в Китае, Японии и на Тайване, а четвертое — во всех остальных регионах. В компетенцию последнего, именуемого D-Link International, входит и Россия.

В последние месяцы объемы продаж оборудования компании в нашей стране сопоставимы с аналогичным показателем для всех стран Юго-Восточной Азии, вместе взятых (за исключением выделенных в отдельную группу Китая, Японии и Тайваня). Комментируя итоги 2002 года в целом, Цао отметил, что на долю России пришлись 11% всего оборота возглавляемого им подразделения.

Величину абсолютных объемов продаж руководство московского офиса D-Link почему-то не раскрывает, но, по оценкам автора, они составляют около 11 млн долл. в год. По сравнению с 2001 годом показатель вырос почти на 70%, и как минимум 60-процентные темпы роста должны быть достигнуты в году текущем. Осуществлению подобных планов вряд ли что-то помешает: уже в I квартале 2003 года доходы компании в России и странах СНГ по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличились почти в 2,5 раза. Свыше половины всех продаж обеспечили коммутаторы (см. рисунок), причем почти пятую часть — управляемые модели. Значительный рост поставок управляемых коммутаторов по сравнению с началом прошлого года (тогда на них приходилось лишь 8%) соответствует общему курсу D-Link на увеличение доли интеллектуального сетевого оборудования в общем обороте.

Среди других достижений D-Link за отчетный период глава московского представительства Владимир Липпинг отметил активное проникновение в регионы, расширение офисной и партнерской сети, запуск новых сервисных программ. Около полугода назад фирма открыла офис в Санкт-Петербурге, а совсем недавно появились ее региональные офисы в Екатеринбурге и Ростове-на-Дону. В мае список городов, где организовано непосредственное присутствие D-Link, пополнят Самара и Новосибирск, а кроме того, завершается регистрация представительства компании на Украине. К концу года суммарное число офисов D-Link на территории России будет доведено до девяти. Одновременно планируется открыть представительство в одной из стран Балтии.

Сейчас в России и других странах СНГ работают более 800 партнеров тайваньской фирмы, которые обладают одним из четырех возможных статусов — дистрибьютор, бизнес-партнер (так называются компании, достигшие значительных объемов закупок оборудования D-Link и имеющие нишевую специализацию), авторизованный партнер (системный интегратор или мелкооптовый продавец) и авторизованный дилер. В текущем году число авторизованных партнеров должно возрасти примерно на треть. Руководство московского офиса намерено провести их более четкую структуризацию, а ближе к концу года запустить программу сертификации инженеров.

Наконец, в минувшем году российские пользователи получили доступ к таким сервисным программам, как расширение гарантийного срока на приобретаемые устройства и ускоренная замена имеющегося оборудования. В апреле 2003 года дан старт программам предоставления пожизненной гарантии на управляемые коммутаторы D-Link и обеспечения послегарантийного ремонта сетевого оборудования компании Intel.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями