Похоже, отечественный рынок структурированных кабельных систем ожидают большие перемены. Возмутителем спокойствия стала компания «AVA Дистрибуция», которая заключила эксклюзивное соглашение на поставки в Россию продуктов R&M freenet известного швейцарского производителя Reichle&De-Massari (R&M). Эта новость стала центральной темой прошедшего на египетском курорте Шарм-Эль-Шейх форума партнеров «AVA Дистрибуция».

Кто есть кто

Чтобы оценить это событие, нужно проанализировать структуру современного рынка СКС в России. Благо, в рамках конференции данная тема обсуждалась очень активно.

По данным исследовательской компании BSRIA, в 2002 году объем рынка СКС в нашей стране составил 40,5 млн долл. — на 3,3 млн долл. больше, чем годом ранее. Причем 82% продаж пришлось на решения, основанные на «медных» технологиях. В общей же сложности за прошлый год было проинсталлировано 1,18 млн портов СКС.

В ценовом отношении рынок поделен на три сравнительно равных сегмента: 29% объемов продаж приходится на решения класса Hi-End, 44% — на продукты среднего ценового сегмента, а оставшиеся 27% относительно дешевого оборудования выпускают так называемые no-name (кустарные) производители всех мастей.

Наименее доходная последняя ниша не может служить резервом для развития бизнеса крупных рыночных игроков, таких как Avaya. Фирма лидирует по объему продаж в целом (29%) и занимает монопольное положение в верхнем ценовом сегменте благодаря поставкам продукции Systimax.

Вторую строчку в рейтинге сильнейших удерживает AVA, являющаяся дистрибьютором и вендором СКС в одном лице. В ее структуру входит производственное подразделение «Ай-Ти СКС», на продукцию которого приходится 9% российского рынка (в денежном выражении). Фирма лидирует в среднем ценовом сегменте. Точнее, ее решения позиционируются как в среднем сегменте, так и в пограничном с нижним, где AVA пытается привлечь заказчиков, закупающих дешевые системы кустарных производителей. Кроме того, в качестве зарубежной альтернативы «Ай-Ти СКС» компания «AVA Дистрибуция» продвигает системы фирмы Molex Premise Networks (ее рыночная доля не превышает 2%), которые также позиционируются в среднем ценовом сегменте.

Очевидно, что в этом секторе AVA вряд ли способна добиться интенсивного роста. Во-первых, игра в среднем ценовом сегменте не приносит большой маржи, поэтому поставки «Ай-Ти СКС» — не самая доходная часть ее бизнеса. А во-вторых, данную нишу активно осваивают конкуренты, например Siemon Cabling System, чья продукция несколько дешевле, чем у R&M, а тем более у Systimax.

Цели и средства

Региональный представитель R&M Илья Солодовский вручает дистрибьютерский сертифиткат генеральному директору AVA Алексею Сивидову

Согласно предварительным результатам деятельности AVA в 2002 году, доходы фирмы выросли на 5—10% (по сравнению с полученными департаментом дистрибуции группы «Ай-Ти» в 2001 году). Это хороший показатель для компании, образованной менее года назад. «Но мы хотели бы увеличить темпы роста и свое влияние на рынок», — признался генеральный директор «AVA Дистрибуция» Алексей Сивидов.

Подписав дистрибьюторское соглашение с R&M и начав продвижение конкурирующей линейки СКС R&M freenet класса Hi-End, AVA получила реальную возможность серьезно расширить свой бизнес. Главная цель инициативы — отнять в течение 2003 года у Systimax 5% ее рыночной доли в России.

Отчасти такое решение мотивировалось перспективой привлечения более крупных заказчиков. Правда, «Ай-Ти СКС» — также достаточно популярный продукт, который с успехом используется даже в очень крупных проектах. Тому есть свое объяснение: будучи российским производителем, AVA располагает большими ресурсами для продвижения собственных продуктов, чем любой зарубежный вендор. Кроме того, пассивное оборудование обеспечивает 80-85% оборота компании. Это свидетельствует о четкой сфокусированности AVA, которая дает ей дополнительные конкурентные преимущества.

Тем не менее появление в продуктовом портфеле AVA пассивного сетевого оборудования R&M позволит расширить игровое поле дистрибьюторской фирмы. Новая линейка удачно дополнит ее предложения как в области промышленных СКС, так и для отрасли телекоммуникаций. R&M выпускает широкий спектр кроссового оборудования для учрежденческих телефонных станций и городских АТС, оптические бухты и другие продукты для построения WAN. Российский дистрибьютор намерен выйти на этот смежный рынок и занять на нем свою нишу. Таким образом, общая стратегия AVA, принятая в момент образования компании, — сетевая дистрибуция с фокусировкой на пассивных системах, — получит логическое развитие.

Стоит добавить, что доля доходов AVA от предоставления услуг с добавленной стоимостью постепенно расширяется. В этой связи Алексей Сивидов заявил: «Не исключено, что через год AVA перерастет концепцию сетевой дистрибуции в чистом виде». Если в осваиваемых нишах будут востребованы какие-либо дополнительные услуги, AVA несомненно предложит их партнерам. Но сейчас российский рынок дистрибьюции с добавленной стоимостью слишком размыт, и заявлять о позиционировании компании в качестве Value Added Distributor было бы лукавством, подчеркнул Сивидов. Сейчас AVA концентрируется на поисках рынков, характеризующихся максимальной маржой.

В 2003 году компания планирует изменить свою стратегию продвижения, дополнив ее методами прямого взаимодействия с конечными пользователями (имиджевой рекламой, стимулированием сбыта, проведением семинаров и т. д.). В прошлом ее маркетинговая стратегия исключала использование приемов активного формирования рыночного спроса.

Совпадение интересов

Продукция R&M уже известна в России: по данным BSRIA, эта компания занимает около 1% местного рынка. Здесь не помешает краткий экскурс в историю.

В 1993 году Reichle&De-Massari заключила эксклюзивное OEM-соглашение с IBM и начала поставлять ей свои продукты; последние предлагались на мировом рынке под брэндом IBM ASC. По условиям контракта швейцарский производитель был лишен права на их самостоятельное продвижение в тех странах, где IBM имела свои представительства. Россия входила в их перечень, поэтому в 1995 году решения IBM ASC появились на отечественном рынке. Их сбыт осуществлялся через московский офис IBM, и ни шатко ни валко этот канал работает и поныне.

Приблизительно в те же годы R&M и столичная фирма «Телефакс» на паевых началах учредили совместное предприятие «Рематель», ставшее собственным форпостом вендора в России. Работа велась очень активно. Достаточно сказать, что на сертификацию изделий R&M в российских госструктурах было потрачено 125 тыс. долл. Крупнейшим заказчиком этого СП по сей день остается МГТС, но после августовского кризиса швейцарская сторона разочаровалась в перспективах российского рынка и практически свернула здесь активную деятельность.

Сегодня в «Рематель» работают лишь три сотрудника, но фирма по-прежнему поставляет незначительному числу московских заказчиков продукты R&M WAN-направления. Поставки осуществляются через киевский офис производителя. В зону его ответственности входят страны Восточной Европы (Румыния и Болгария) и СНГ.

Наиболее сильны позиции R&M именно на Украине. Оборот представительства в этой стране ежегодно увеличивается на 30%, компания удерживает там 40% рынка СКС, а 90% ее бизнеса приходится на решения для отрасли телекоммуникаций. Есть две причины, по которым R&M обосновалась в Киеве: здесь не было представительства IBM, и последствия финансового обвала 1998 года для нашего южного соседа оказались не столь суровыми.

Итак, подписав соглашение с «AVA Дистрибуция», R&M формально открыла в России третий канал продаж своего оборудования. Это означает, что компания реализует планы возвращения на русский рынок. Как заявил региональный менеджер R&M на Украине, в странах СНГ и Восточной Европы Илья Солодовский, толчком для активного продвижения фирмы «в московском направлении» послужило перезаключение пресловутого соглашения с IBM, но уже на обычной основе. Теперь R&M вправе самостоятельно выбирать российских партнеров.

В среднесрочной перспективе вендор планирует сохранить прежние каналы сбыта своей продукции в нашей стране. По мнению Солодовского, было бы безответственно разрушать уже существующее ради еще не созданного. Однако ключевым партнером R&M в России теперь является AVA. Совпадение стратегических интересов обеих компаний налицо.

Старый друг лучше новых двух

Было бы логично предположить, что поставляемые AVA решения, которые можно отнести к верхнему ценовому сегменту пассивного оборудования, будут дополнены линейкой активного оборудования соответствующего класса. Очевидным кандидатом на роль поставщика таких решений могла бы стать Cisco. Тем более что «Ай-Ти», как системный интегратор, давно и успешно работает с корпорацией, являясь ее прямым партнером.

Но в том-то, пожалуй, и кроется главная причина, по которой руководство холдинга «не видит необходимости» в передаче вендорского контракта с Cisco дистрибьюторскому департаменту. К тому же Сивидов считает, что рынок дистрибуции активного оборудования гораздо менее маржинален, чем та сфера, в которой специализируется AVA. «Мы довольно ревностно относимся к нашей фокусировке и в каком-то смысле боимся «раствориться» в общем фоне, попытавшись сделать ставку на активное сетевое оборудование класса Hi-End», — подчеркнул глава AVA.

О том, что в обозримом будущем пассивное оборудование R&M не будет дополнено решениями Cisco либо другого вендора, свидетельствует и такой факт: в нынешнем году Allied Telesyn — единственный производитель активного оборудования, с которым AVA поддерживает отношения уже десять лет, — объявил о смене рыночного позиционирования. Он решил разрушить закрепившийся за ним имидж производителя недорогих медиа-конвертеров и сетевых карт, расширив сферу своих интересов на сегмент проектных решений. Это позволит AVA без изменения структуры продуктового портфеля получить выход на качественно новых заказчиков.

Другое дело — удастся ли Allied Telesyn совершить задуманное и насколько серьезны его планы, касающиеся смены позиционирования. Ведь рынок проектов — это кардинально иная технология продаж, нежели применявшаяся компанией по сей день. И хотя вендор значительно активизировал работу в новом направлении, основными продуктами, реализуемыми через каналы AVA, по-прежнему являются медиа-конвертеры (как отдельные устройства и составляющие «Ай-Ти СКС») и неуправляемые коммутаторы начального уровня. В AVA надеются, что «старый добрый» партнер справится с поставленной задачей. В свете нового соглашения с R&M стратегии AVA и Allied Telesyn также могут удачно совпасть.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями