Без малого полтора года назад корпорация Dell Computer вышла на рынок сетевого оборудования. Теперь настало время подводить первые итоги.

Возможно, для кого-то сетевые «поползновения» Dell стали неожиданностью, ведь из ведущих мировых производителей вычислительной техники сетевое оборудование сегодня выпускают только IBM и HP. Сравнивать с ними другие компании не вполне корректно: ассортимент их продукции весьма широк, и присутствие в нем сетевых устройств вполне логично. Правда, сетевое оборудование выпускала еще и Digital, но во второй половине 90-х годов она практически бесследно исчезла, «растворившись» в других фирмах.

Возможно, кто-то помнит печальный опыт Compaq — главного конкурента Dell на рынке персональных компьютеров и серверов. Лет шесть назад руководство корпорации решило ввести ее в число лидеров сетевого рынка и даже приступило к скупке молодых сетевых фирм, но бесперспективность этой затеи обнаружилась довольно скоро.

И вот теперь Dell Computer. В сентябре 2001 года компания представила семейство PowerConnect, которое поначалу состояло из четырех коммутаторов Fast Ethernet — двух неуправляемых и двух управляемых. Затем в течение года к ним прибавлялись новые модели, в результате чего семейство PowerConnect распалось на несколько продуктовых линеек.

Крупным планом

Собственно, таких линеек три. Первая — PowerConnect 2000 — состоит из четырех неуправляемых коммутаторов, подключаемых к сети по принципу plug-and-play. В нижней ее части находятся модели 2016 и 2024 (с 16 и 24 портами Fast Ethernet соответственно), за ними следует модель 2124 (24 порта Fast Ethernet и один Gigabit Ethernet, предназначенный для формирования высокоскоростного восходящего соединения), а венчает иерархию устройство 2508 с восемью гигабитными портами.

Вторая линейка — это высокопроизводительные управляемые коммутаторы PowerConnect 3000 для сетей Fast Ethernet. В ней насчитывается три модели.

Каскадируемый коммутатор 3024 имеет 24 порта 10/100Base-T, два гигабитных порта 1000Base-T и два посадочных места GBIC (GigaBit Interface Converter), позволяющих устанавливать трансиверы для оптоволоконных линий. Модель 3048 оснащена уже 48 портами Fast Ethernet и четырьмя гигабитными портами. Она обеспечивает построение каскада путем объединения до шести таких устройств либо их комбинирования с коммутаторами 3024. По желанию заказчика в конфигурацию могут быть включены порты для оптоволоконных линий Gigabit Ethernet. Наконец, модель 3248 имеет 48 портов 10/100Base-T, два «кабельных» порта Gigabit Ethernet и коннекторы для подсоединения адаптеров 1000Base-LX и 1000Base-SX. Она наделена средствами распознавания пакетов третьего и четвертого уровней модели OSI (а значит, поддерживает приоритизацию трафика TCP/UDP), агрегации каналов, управления качеством сервиса (QoS), формирования виртуальных локальных сетей, оптимизации обработки многоадресного трафика и отображения портов.

В линейку PowerConnect 5000 входят два управляемых устройства: это 5012 с 12 и 5224 с 24 портами 10/100/1000Base-T и четырьмя посадочными местами в стандарте GBIC. В Европу пока поставляется только модель 5224, которая, по сути, является коммутатором для ядра корпоративной сети, поддерживающим маршрутизацию третьего уровня с использованием меток и до четырех очередей пакетов с разными приоритетами. Суммарная пропускная способность ее коммутационной матрицы составляет 48 Гбит/с.

Dell адресует свою сетевую продукцию представителям малого и среднего бизнеса. Так, модель PowerConnect 2508 предназначена для подключения рабочих групп к серверам или для объединения нескольких рабочих групп в одну офисную сеть. Коммутатор 2124 ориентирован на формирование высокоскоростного соединения между рабочими станциями и серверами либо принтерами. Устройство 5224 может служить для агрегации соединений либо для формирования опорной сети, но опять же лишь в небольшой или средней компании.

Даже беглый анализ коммутаторов фирмы Dell показывает, что ни по своим техническим характеристикам, ни по вариантам применения они не являются откровением. Сегодня подобные устройства выпускаются множеством компаний. Более того, они уже практически перешли в категорию ширпотреба.

Как ни странно, даже маркетологи Dell не стремятся отыскать черты незаурядности в предлагаемой корпорацией сетевой продукции. Напротив, не претендуя на крупные технологические новации, Dell делает ставку на проверенные временем технологии, которые полностью стандартизованы. И действительно, решения на их основе пользуются у заказчиков стабильным спросом. Разрабатывались коммутаторы PowerConnect совместно с тайваньской фирмой Delta Networks, которая и остается их истинным производителем.

Возможно, именно эти обстоятельства позволили усыпить бдительность конкурентов. Поначалу никто не воспринимал Dell как серьезного игрока на рынке сетевого оборудования (памятуя также о неудачном опыте Compaq во второй половине 90-х годов). Но постепенно ситуация стала меняться, и даже признанные лидеры данного сегмента отрасли начали проявлять беспокойство. Аналитики и конкуренты осознали: все те же факторы, благодаря которым Dell Computer достигла «мирового Олимпа» среди производителей персональных компьютеров, теперь ведут к успеху ее сетевого оборудования.

Механика успеха

Просматривая на Web-сайте компании описания коммутаторов PowerConnect, невольно задаешься вопросом: зачем фирме ввязываться в сетевой бизнес, если попутно с серверами и ПК она могла бы предлагать клиентам сетевые устройства других изготовителей, похожие на ее собственные как две капли воды? В этой-то похожести собака и зарыта.

Еще совсем недавно так и было: заказывая на www.dell.com тот или иной компьютер, покупатель мог здесь же приобрести интересовавшее его сетевое оборудование 3Com, Cisco или HP. Но во второй половине 2002 года, констатировав очевидные достижения Dell на сетевом поприще, эти фирмы разорвали реселлерские контракты с неожиданно появившимся конкурентом.

Шаг оказался запоздалым. По признанию Ульриха Хансена, старшего менеджера Dell по сетевым продуктам, на доходе компании этот демарш не отразился — теперь фирма самостоятельно выпускает практически такие же устройства. С одной лишь разницей: для продвижения собственной продукции она задействовала все рычаги, обеспечившие, по информации IDC, ее сегодняшнее лидерство на мировом рынке ПК, а согласно последним данным Gartner Dataquest — и на американском рынке Intel-серверов.

В условиях рецессии, охватившей экономику развитых стран, Dell Computer является единственным производителем ПК, который демонстрирует завидные темпы роста. Во II квартале 2003 финансового года (завершившемся 1 августа) оборот компании составил почти 8,5 млрд долл., превысив аналогичный показатель годичной давности на 11%. В следующем квартале фирма заработала 9,1 млрд долл. — на 22% больше, нежели годом ранее. Итоги всего 2003 финансового года будут обнародованы в середине февраля, но не приходится сомневаться, что прошлогодний показатель (32 млрд долл.) будет превзойден.

Способы достижения успеха не составляют секрета. Во-первых, вопреки общепринятому мнению о необходимости всемерно способствовать развитию каналов продаж, Dell практически всю свою продукцию реализует напрямую. Во-вторых, ключевую роль в бизнесе компании играют продажи через Internet, подкрепляемые весьма агрессивным маркетингом. В-третьих, ее незыблемым стратегическим принципом остаются низкие цены.

Всякий, кто хотя бы раз заглянул в разделы Web-сайта фирмы, связанные с онлайновыми продажами (а уж тем более что-то купил), мог убедиться в справедливости сказанного. Вот только один пример, относящийся к персональным компьютерам.

Прошлой весной весь мир ожидал появления новых процессоров Intel для ноутбуков, официальное представление которых было намечено на середину июня. Пользователи не спешили приобретать модели, которые могли морально устареть буквально через два-три месяца. В апреле — мае продажи ноутбуков упали практически у всех поставщиков. Но только не у Dell. Причина — в агрессивной маркетинговой кампании, развернутой на Web-сайте этой фирмы.

Каждые две недели она придумывала новые маркетинговые ходы. То пользователям предлагалась бесплатная замена жесткого диска на накопители увеличенной емкости, то каждому покупателю доставался принтер или сканер, то вместо предусмотренного конфигурацией дисковода CD-R им предлагался комбинированный DVD/CD-RW... И так на протяжении нескольких месяцев. Даже стоимость ноутбука Dell всегда оказывалась ниже, чем у конкурентов — при аналогичной конфигурации. Благодаря такой политике и был достигнут 11-процентный прирост продаж за квартал.

Похожие схемы компания задействовала для продвижения сетевого оборудования. И вот результат: в начале ноября, то есть примерно через год после вступления на сетевой рынок, она объявила, что суммарная емкость проданных ею коммутаторов превысила 2 млн портов. Для мирового рынка коммутаторов цифра почти незаметная, но для начинающего игрока результат просто прекрасный.

И еще одно обстоятельство не могло не насторожить конкурентов. В течение первого года Dell предлагала свою сетевую продукцию исключительно на американском рынке. С 11 ноября прошлого года практически вся она стала доступной в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке. Цены на коммутаторы PowerConnect в регионе EMEА мало отличаются от установленных в США. Кроме того, сначала компания обязалась выполнять онлайновые заявки в течение десяти дней, а уже в начале 2003 года этот срок сократился до пяти дней. Многим производителям, работающим по классической схеме двухуровневой дистрибуции, такая оперативность даже не снилась.

И все же настоящим нокаутом для конкурентов Dell стали предложенные компанией цены.

Что почем?

Вот лишь некоторые цифры. Уже в момент появления самых первых представителей семейства PowerConnect средняя стоимость неуправляемого порта 10/100Base-T составляла 10 долл., а порта Gigabit Ethernet — около 100 долл. В последующие месяцы цены только снижались. При этом, по оценкам IDC, среднерыночная цена одного порта Gigabit Ethernet в коммутаторах с фиксированной конфигурацией во второй половине 2002 года составляла 219 долл.

Та же картина — с портами Fast Ethernet: в коммутаторах Dell их стоимость примерно в два раза ниже средней. Сегодня на рынке США 16- и 24-портовые коммутаторы PowerConnect 2016 и 2024 стоят 129 и 189 долл. соответственно, 24-портовое устройство 2124 — 299 долл., модель 2508 с восемью портами Gigabit Ethernet — 499 долл., 24-портовый 3024 (плюс два порта Gigabit Ethernet) — 699 долл., 48-портовый коммутатор 3248 с двумя гигабитными портами — 1 тыс. долл., наконец, самая старшая модель 5224 с 24 портами Gigabit Ethernet — 2499 долл.

По данным исследовательской компании Synergy Research, оборудование Dell на 10% дешевле аналогичных моделей 3Com и как минимум на 45% — изделий Cisco Systems.

Как трактовать конкуренцию

Любопытно проследить, как эволюционировало отношение к Dell корпорации Cisco Systems — безусловного лидера рынка сетевого оборудования. Еще в декабре прошлого года на специальном мероприятии для финансовых аналитиков Джон Чемберс, президент и исполнительный директор Cisco, утверждал, что коммутаторы и маршрутизаторы не могут стать товаром массового спроса, для которого определяющим фактором является цена. Он заявил, что в этом рыночном сегменте решающими по-прежнему будут лидерство в области технологических разработок, наличие в ассортименте продукции устройств разных классов, их современное функциональное «наполнение», высокий уровень технической поддержки.

Но уже в январе 2003 года на конференции, организованной компанией Morgan Stanley, тональность его речей поменялась. Чемберс был вынужден признать, что фирма начинает ощущать серьезное конкурентное давление снизу, со стороны поставщиков недорогого оборудования. Помимо Dell Computer он упомянул фирму Huawei Technologies. Чемберс не скрывал этого и во время своей январской пресс-конференции в Москве.

Не следует думать, однако, что такое признание означает готовность компании внести существенные изменения в характеристики выпускаемых продуктов. Скорее всего, она попытается хотя бы частично внедрить схему прямых продаж через Internet и немного снизит стоимость своей продукции. Здесь резервы у компании огромные.

По правде говоря, Dell Computer (наряду с 3Com, Foundry Networks и Nortel) фигурирует в качестве конкурента уже в последнем годовом отчете Cisco Systems, опубликованном осенью прошлого года. А заговорить об этом вслух высшее руководство корпорации заставила полемика вокруг стоимости оборудования Cisco, развернувшаяся в США в конце прошлого года.

По оценкам Марка Фарби, аналитика компании Gartner, продукция Cisco на 50 — 70% дороже, чем у конкурентов. В подтверждение своих слов Фарби рассказал об одной американской фирме, предоставляющей коммунальные услуги и запросившей у разных производителей предложения по полной замене ее сетевой инфраструктуры. Проект Cisco стоил 50 млн долл., тогда как другой участник тендера запросил лишь 20 млн долл. В ответ на просьбу пересмотреть ценовую составляющую проекта Cisco легко снизила его стоимость вдвое (с 50 до 25 млн долл.!), но эта цифра все равно оказалась не лучшей.

Отвечая на подобные доводы, руководители Cisco стали обсуждать совокупную стоимость владения (TCO) оборудованием, отмечая, что с 1998 года она снизилась примерно в десять раз и сегодня ниже, чем у любого из конкурентов. Тезис спорный, тем более что методика подсчета TCO осталась за кадром. По оценкам Cisco, первоначальные затраты на приобретение и инсталляцию сетевого оборудования составляют 5 — 15% от величины TCO, поэтому не играют решающей роли в предпочтениях покупателей. Возможно, так и есть, но в условиях урезанных корпоративных IT-бюджетов при покупке очередного устройства пользователи все чаще вынуждены ориентироваться на его цену.

Неочевидно и преимущество Cisco в уровне технической поддержки. Продвижение сетевого оборудования имеет свою специфику, а потому вскоре после выхода на сетевой рынок Dell заметно расширила сеть центров технической поддержки. Уровень последней, судя по первым откликам, у клиентов особых нареканий не вызывает.

Cisco Systems держалась, что называется, до последнего, стремясь не признавать в лице Dell серьезного конкурента. А вот та же 3Com, которая в марте 2002 года окончательно вернулась на рынок оборудования для крупных корпоративных сетей (хотя, конечно, ее представители утверждают, что фирма с него и не уходила), довольно быстро перешла от слов к делу. Пожалуй, единственным контраргументом против агрессивной ценовой политики Dell руководители 3Com (и не только они) считают расширение функциональности своих продуктов. Например, в Ethernet-коммутаторах серий 3300 и 4400, входящих в семейство SuperStack 3, 3Com реализовала новые функции обеспечения безопасности — средства аутентификации по протоколам 802.1x и RADIUS. По тому же пути в ближайшее время наверняка пойдут и другие производители.

Поможет ли? Трудно сказать, ведь не секрет, что большинство пользователей в первую очередь оценивают базовую функциональность и основные технические характеристики сетевых устройств, а экзотикой интересуются лишь единицы. И в этом отношении, по мнению директора по маркетинговым исследованиям Gartner Нейла Рикарда, нынешняя функциональность коммутаторов PowerConnect вполне достаточна для завоевания заметной доли рынка.

Согласно оценкам некоторых экспертов, тем инженерам, которые освоили оборудование Cisco, для работы с устройствами Dell переподготовка не потребуется. А поскольку Cisco вкладывает огромные средства в обучение пользователей (через сеть академий, открытых в десятках стран), то получается, что Dell заставила конкурента работать на себя.

Все только начинается

Вступив на рынок сетевого оборудования, Dell решила диверсифицировать свой бизнес и одновременно реализовать схему one-stop shopping, вступив в прямое соревнование с Hewlett-Packard. О справедливости такой интерпретации свидетельствует бурная деятельность компании в 2002 году, направленная на расширение ассортимента предлагаемой продукции.

Чуть ли не каждый месяц Dell сообщала об очередном шаге в данном направлении. В марте было объявлено о совместном с EMC выпуске управляющего ПО для систем CLARiiON. В апреле фирма выпустила свой первый blade-сервер. В мае появились ПК с интегрированными адаптерами Gigabit Ethernet. В июне вместе с Oracle и Red Hat компания приступила к созданию Linux-платформ для корпоративных заказчиков. В сентябре было подписано соглашение с Lexmark о разработке и производстве струйных и лазерных принтеров, которые в первой половине текущего года Dell начнет продавать под собственной торговой маркой. Список можно было бы продолжить.

Рискну предположить, что стремление предложить заказчикам все необходимое оборудование из одних рук определит политику Dell на ближайшие годы — в том числе на рынке сетевых продуктов. Согласно заявлению Хансена, уже в обозримом будущем компания намерена приступить к поставкам коммутаторов третьего уровня, устройств для 10-гигабитных сетей Ethernet и даже модульных коммутаторов. В портфеле Dell Computer сегодня есть изделия для беспроводных сетей (точки доступа, радиомаршрутизаторы и адаптеры), объединенные в семейство TrueMobile. Аналитики ожидают, что со временем активность компании на рынке оборудования для БСПД будет только возрастать.

Если этим планам суждено реализоваться, то через пару лет известные поставщики сетевых устройств, будь то 3Com, Cisco или HP, уже не смогут просто так отмахнуться от Dell Computer, заявив, что эта компания — им не конкурент. Скорее, им придется потесниться на довольно емком рынке, впавшем в последнее время в состояние стагнации. Интересно, готовы ли они к намечающейся смене декораций?

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями